Não é de hoje que há grande dificuldade por parte da maioria das empresas em unir equipes de marketing e vendas e o maior problema é que essa dificuldade reflete diretamente nos resultados.
Quando falamos em ações no ambiente digital então, os problemas são ainda maiores. As ações na internet geram demandas para marketing e vendas, seja ela de relacionamento através das redes sociais ou atendimento aos leads gerados. O fato é que, quando as equipes trabalham alinhadas o resultado é notório.
Temos casos de clientes que após definir processos internos e implantar o Followize, aumentaram as vendas em 30% após dois meses.
“Com o uso da ferramenta Followize, demos um salto gigantesco na qualidade do atendimento à nossos futuros clientes e monitoria do retorno do investimento em mídia on-line. Com a aplicação dos recursos disponíveis obtivemos um aumento real de 30% sobre a conversão de novos clientes.” Carlos Eduardo Carvalho – Diretor Comercial, Fator 5
Vamos à algumas dicas para auxiliar na implementação do processo:
Definição de leads qualificados
Conversão indireta: Essa conversão gera um lead que demonstrou interesse no produto ou serviço da empresa, mas está buscando por mais informações. Ex.: oferta de material educativo (eBook, entre outros), newsletter, diagnósticos e ferramentas gratuitas. São encaminhados para a equipe de marketing que será responsável pela nutrição, até que se torne uma intenção de compra e gere uma conversão direta.
Conversão direta: É uma conversão mais qualificada, gera um lead com interesse direto em produtos ou serviços da empresa e são encaminhados para a equipe de vendas.
Distribuição
Defina quem irá atender os leads (conversões diretas). Uma pessoa, algumas ou toda a equipe de vendas? Procure distribuí-los de maneira equilibrada para a equipe.
Com o Followize, a distribuição dos leads é feita automaticamente, leads oriundos de conversões indiretas podem ser exportados de maneira segmentada pela equipe de marketing e as conversões diretas são distribuídas automaticamente para a equipe de vendas. Leads já em tratativa são encaminhados para o mesmo vendedor caso gere uma nova conversão direta.
Processo de Venda
Agora o lead é de responsabilidade da equipe de vendas, que terá em mãos informações sobre o cliente e o produto/serviço desejado. Como falamos no post anterior, o atendimento não difere muito do padrão, algumas peculiaridades devem ser levadas em consideração, o tempo de atendimento por exemplo, influencia diretamente na taxa de conversão.
Utilizar um pipeline para gerenciar os leads durante o processo de venda aumenta consideravelmente a efetividade dos negócios e otimiza o tempo da equipe de vendas.
Observação: Os leads que declinaram da compra devem retornar para a equipe de marketing retomar o trabalho de nutrição.
Análise
Já que estamos falando da integração entre os departamentos, a análise deve ser conjunta. Estabeleça reuniões frequentes (mensais ou quinzenais por exemplo).
Ao marketing é interessante analisar o retorno obtido de cada ação (volume e custo por lead e venda) e ao gerente de vendas o desempenho geral e individual da equipe, tempo de atendimento, prazo médio do ciclo de vendas, ticket médio, forecast e os principais motivos de declínio por parte dos clientes durante a negociação.
O trabalho conjunto resultará em maior qualificação dos leads e consequentemente aumento no volume de negócios através do ambiente digital.
