Não bastasse os desafios da profissão, atrair clientes para clínicas de saúde, estética e bem-estar é hoje um dos principais pilares de preocupação de muitos empreendimentos. Mas com um processo de vendas bem estruturado pode ser mais simples do que você pensa.
Não importa qual é o tamanho do negócio. Se você tem uma clínica ou empreendimento focado no setor de saúde, estética e bem-estar, um objetivo é sempre certo: atrair clientes é fundamental para continuar no mercado.
E se por um lado não existem dúvidas de que esse setor ganha a cada dia mais adeptos com os novos hábitos e a busca por um estilo de vida mais saudável, por outro existe uma constante vulnerabilidade associada aos fatores econômicos do país.
Mas o processo de vendas para uma clínica de saúde e bem-estar pode ser um grande aliado para aumentar a demanda de clientes e até mesmo fidelizar o público atual da empresa, ampliando as oportunidades de faturamento. No entanto, para que essa estratégia seja eficiente, é importante ter um processo de vendas bem estruturado e ferramentas de controle que não permitam à sua equipe perder as oportunidades de vista!
No post de hoje vamos apresentar um passo a passo básico para te ajudar a criar um processo de vendas de qualidade e que pode ajudar o seu negócio a não apenas alcançar a tão sonhada “saúde e bem-estar corporativo”, mas também lutar por novos índices de crescimento.
Prepare seu planejamento estratégico
Nunca, jamais, em tempo algum pense em começar ações sem ter um bom planejamento em mãos antes. Investir tempo em planejamento não apenas te ajuda a ser mais assertivo e ter melhores resultados como ainda economiza tempo com retrabalhos e reduz o risco associado ao seu negócio.
Uma sugestão é dividir esse planejamento em duas etapas:
- Planejamento Comercial: Entender qual é o cenário atual da sua clínica e onde você quer chegar é o ponto chave para começar a desenhar seu planejamento comercial. Para saber quanto é preciso vender, primeiro você precisa ter uma boa ideia de seus custos, preços e de quantos novos clientes você precisa ter, quais serviços vai vender e o quanto precisa vender para cobrir despesas operacionais e ter uma margem de lucro aceitável, considerando ainda que precisa ter uma reserva de reinvestimento no próprio negócio. É importante ainda definir em que mercado vai atuar, região, perfil do público e todos os detalhes necessários para não entrar no mercado sem os equipamentos certos para o sucesso.
- Planejamento de Marketing: Tendo em mente suas metas comerciais, o próximo passo é desenhar a estratégia de marketing que vai te ajudar a conquistá-las. Defina a persona que suas ações devem atrair, que canais vai utilizar para isso, frequência de publicação, investimento e todos os demais detalhes importantes para ter uma boa iniciativa de geração de leads operando a seu favor.
Não se esqueça, no entanto, que equipes de vendas e marketing devem sempre trabalhar juntas e de forma integrada!
“Ah, mas eu não tenho um negócio com essa estrutura. Minha equipe é reduzida”. Perfeito, o mesmo vale para qualquer equipe. Planejar não tem a ver com quantidade, mas sim com a qualidade das ações que você vai executar e dos resultados que você espera coletar. Aliás, se seu time é reduzido planejar pode ser a melhor solução para economizar tempo com retrabalhos ao invés de ficar sempre apagando incêndios.
Construa seu funil de vendas
Construir um funil de vendas é um processo bastante parecido para qualquer setor. Mas como nosso objetivo neste post é trazer expertise comercial para clínicas, estéticas e empresas de bem-estar, vamos caprichar um pouco mais no detalhamento.
Basicamente um funil de vendas tem três camadas básicas:
- Topo do funil: nesta etapa temos a fase de descoberta e interesse. Um exemplo é a pessoa que descobre que está doente ou começa a sentir uma necessidade relacionada à saúde e precisa de um profissional para atendê-la. Exemplos: alguém que decidiu ter como meta do ano perder peso ou um executivo que quer melhorar seu sorriso como estratégia de abordagem comercial e busca por um clareamento dental.
- Meio do funil: neste momento o lead começa a descobrir possíveis soluções para sua descoberta ou interesse. É quando ele começa a entender mais detalhes sobre o assunto ou se aprofunda no tema. Seguindo nosso exemplo de alguém que quer perder peso, nesta fase ele começa a buscar os tipos de dietas existentes no mercado e profissionais que podem auxiliar sua jornada, desde médicos à nutricionistas e personal trainer. Já no caso do executivo de vendas, ele vai buscar mais informações sobre tipos de técnicas e métodos de clareamento dental, vantagens, desvantagens e cuidados a que deve se atentar.
- Fundo do funil: agora já certo das soluções existentes, o lead quer decidir a melhor solução para o seu perfil e momento. É aqui que ele busca empresas que ofereçam algo que pode atender sua necessidade. O novo membro saudável da sociedade vai atrás de especialistas em nutrição, cardiologia e acompanhamento físico para manter o foco na dieta e emagrecer com saúde, enquanto o executivo de vendas busca por uma empresa que ofereça o clareamento que lhe parece mais indicado. Nos dois casos os leads buscarão ainda mais sugestões e informações com apoio de especialistas experientes no mercado. É aqui que você oferece o seu serviço e conhecimento!
Implemente os gatilhos de atração para captar leads
Planejamento de marketing em mãos, é hora de fazer acontecer. Analise quais serão as ações realizadas pela sua empresa e use o apoio de gatilhos mentais para fortalecer sua comunicação. Lembre-se que é muito importante estar presente onde seu público normalmente está e fale de assuntos que ele tenha interesse em ouvir.
Apele para a dor no momento da atração. Isso gera empatia e aproxima o público da sua empresa a partir de um ponto em comum, com a vantagem de que você já tem o mapa para a solução que pode ajudá-lo a resolver essa dor.
Tenha uma distribuição e atendimento eficientes e não esqueça do follow up
Se a ação está rodando e os leads estão sendo gerados, eles vão cair na sua base e aí começa a alegria da sua equipe! Mas você precisa manter a alegria do lead em alta também, e isso significa atendimento eficiente. Perder oportunidades simplesmente por não ter uma sistemática de gestão de leads eficiente é o mesmo que colocar um balde furado no meio da sua sala.
Existem diversas soluções tecnológicas simples e ao seu alcance que podem ajudar a fazer uma gestão de leads completa, da entrada do contato, passando pela distribuição de leads, follow up até o fechamento da venda, garantindo todo apoio que você precisa para acompanhar cada etapa da negociação e histórico de vida do lead. Então não tem desculpa, certo?
Veja neste link uma demonstração de como isso pode ser prático:
Celebre o fechamento e crie uma dinâmica de continuidade
Negócio fechado é mais um cliente na base e motivo de celebrar. Mas é preciso manter a qualidade da recepção e a satisfação do cliente na mesma alta que ele chegou até este momento. O atendimento oferecido pelos profissionais da sua empresa são parte dos critérios de retenção que vão manter esse cliente na sua base e ainda criar um sistema fiel de recomendações para outros contatos da rede de relacionamento desse cliente.
Então não deixe que o processo pare no fechamento, ok?
Cliente de base também é oportunidade de recorrência
Uma das características comuns para o público de clínicas é a recorrência. Uma vez satisfeito, esse cliente sempre volta. Mas se você pode, porque não dar aquele empurrãozinho para garantir que isso aconteça?
Pequenas ações podem ser simples mas muito positivas para ajudar no apoio das vendas na base. Um e-mail de parabéns no aniversário do cliente, uma mensagem de natal, uma newsletter com mais informações e conhecimento para contribuir com a evolução dos cuidados com a saúde. Tudo isso conta pontos e ainda mantem você com um relacionamento sempre próximo ao cliente. E nada funciona melhor para a lembrança de marca que a proximidade.
