Que tal colocar a equipe de vendas da sua concessionária para bombar neste segundo semestre e fechar o ano com chave de ouro? Espie no post de hoje algumas técnicas de fechamentos que não deixam margem pra erro!
O segundo semestre segue a todo vapor e com toda certeza o seu time de vendas tem um objetivo em mente: bater as metas traçadas para 2019. Mas como dar aquele gás em sua concessionária para que seja possível aumentar os negócios fechados?
A resposta está no post de hoje: com técnicas estratégicas de fechamento e vendas!
A palavra de ordem é “aproximação”, e não pressão
A velha lógica de pressionar o lead ou cliente não funciona mais em lugar nenhum do mundo. Com a infinidade de informações e ofertas disponíveis a um clique, fazer pressão é a receita ideal para afastar a oportunidade para bem longe de você e mais perto do concorrente.
O melhor caminho para conquistar a confiança de um lead e conduzí-lo no caminho do fechamento é a aproximação. Quanto mais você busca compreender suas motivações e necessidades, mais simples será encontrar argumentos para facilitar o processo de decisão e compra e contornar objeções com respostas que o próprio lead vai trazer até você.
Criar a sensação de medo e escassez pode ajudar
Nada é mais efetivo do que gerar a sensação de medo de perder. O sentimento conhecido como FOMO (Fear Of Missing Out) é hoje um dos grandes objetos de estudo da psicologia e pode se tornar um gatilho para o vendedor. Ele também vem com o suporte de outro gatilho mental: a escassez.
Essa combinação de fatores é capaz de causar um grande medo de estar perdendo uma oportunidade incrível quando bem trabalhados, e essa pode justamente ser a motivação que o seu cliente precisa para fechar uma venda.
Algumas dicas são apresentar uma oferta super especial por um tempo limitado ou ainda limitar as possibilidades de fechamento. Isso cria um senso de urgência que pode não apenas apoiar como ainda antecipar a conversão.
Gere o processo de reflexão por meio de perguntas
Tentar convencer uma pessoa a respeito de algo para o qual ela já tem uma opinião formada não rende nada além de um enorme desgaste e um fracasso praticamente certo. Muitas vezes o melhor caminho para construir uma jornada do cliente ao fechamento é ativar o sistema de reflexão para que ele mesmo construa em sua mente os passos necessários até lá.
Uma das estratégias para explorar essa lógica de modo bastante consistente é fazendo perguntas. As perguntas tem o poder de ativar o sistema de reflexão e cria uma abertura para que você possa trabalhar o controle de objeções sem que o cliente perceba. Fazê-lo criar cenários sobre como seria a vida com e sem a sua oferta, por exemplo, ou ainda explorar os limites do “por que” até conseguir tirar dele uma resposta consistente sobre por que não fechar com sua empresa. É assim que você pode chegar ao ponto fraco do seu lead.
Outra dica fundamental é nunca atacar posições e opiniões do lead. Isso só o afastaria de você durante o processo de negociação (lembra de “aproximação sim, pressão não”?). Sempre que o comprador contradizer seu discurso, traga a técnica de reflexão para a mesa, mas sempre considerando a opinião dele como um dos pontos de vista possíveis. Dessa maneira a mudança de opinião será uma ação dele e não sua, reduzindo uma possível rejeição.
Por fim, se achar necessário, dê um tempo para o lead pensar antes de retomar a sua argumentação. Se você usa as técnicas certas no momento certo, suas chances de sucesso são muito maiores.
Pratique a venda consultiva e busque fazer demonstrações práticas
Quem compra um carro poderia fazer isso totalmente sozinho pela internet nos dias de hoje. Mas se o lead busca sua empresa (seja física ou virtualmente), é porque certamente ele espera contar com um especialista que possa ajudá-lo a encontrar respostas e detalhes que possam apoiar a sua decisão de compra. E o seu papel como vendedor é oferecer este apoio.
Quando você busca compreender melhor as necessidades do lead, fica mais simples apoiá-lo por meio de um processo consultivo para que ele tenha o veículo ideal para atender seus objetivos. Assim você ganha um cliente e um amigo fiel que certamente vai te procurar na próxima troca de automóvel.
E a demonstração prática de tudo aquilo que você trouxe como argumentos no momento do discurso consultivo é o test drive e a experiência de fechamento em si. É neste momento que o cliente vai perceber que a fundamentação de toda sua fala é real, tanto ao experimentar o veículo na prática quanto ao perceber que o processo de compra é fluído, tranquilo e facilitado para que ele não se sinta sufocado pela burocracia.
Sempre combine o próximo contato
Muitas vezes o cliente ainda não se sente preparado para fechar a venda de imediato e promete voltar após algumas decisões paralelas, como conversar com a família ou verificar as finanças, por exemplo.
Você não pode perder esse comprador de vista, mas também não deve insistir a ponto de ser inconveniente. Então combine o próximo contato, perguntando quando pode telefonar novamente e em qual horário é mais adequado e tranquilo para retomar a negociação. Mas sempre saia de um contato tendo data para o próximo. Isso gera um senso de compromisso que o lead toma como responsabilidade, apoiando a continuidade do seu fechamento.
E para que você não esqueça de fazer nenhum follow up, lembre-se de registrar todo o histórico do seu lead e o próximo contato em uma ferramenta de gestão de leads. Assim você evita perder uma oportunidade por esquecimento ou acúmulo de atividades.
Além disso, um sistema de gestão de leads também vai te ajudar a agrupar todas as informações para que você crie a argumentação necessária para o fechamento. Veja na prática:
