Se as vantagens ainda não foram o suficiente para te convencer sobre a importância de utilizar a gestão de leads em sua estratégia comercial, então melhor abrir os olhos para os impactos que sua empresa pode sofrer quando você opta por não adotar essa prática…
A rotina comercial é desafiadora, sempre. E isso não é nenhuma novidade para quem já trabalha na área há algum tempo. Todos os dias é preciso inovar, recomeçar, melhorar e criar novas ideias e argumentos para levar até os leads e oportunidades aquela chance única de criar uma conexão com a solução ideal que ele procura.
Mas se tem um grande vilão que podemos citar como sempre presente neste cenário repleto de aventuras é o controle comercial. Vilão este que, na verdade, é para muitas empresas um grande herói na busca pelo sucesso. Mas para as equipes que não conseguem se adaptar à um processo funcional, ele se torna o pior pesadelo de muitos gestores.
Como, então, transformar um vilão em um herói?
O primeiro passo para transformar essa lógica está em entender que processos e uma rotina comercial bem desenhada são a receita para construir uma atuação de sucesso com seu time.
Em um cenário ideal, o gestor de um time comercial deve sempre exercitar a flexibilidade dos seus colaboradores, tornando-os mais receptivos a mudanças que possam acontecer. Mas nós sabemos muito bem que quando o tema é “mudança”, a maior parte das pessoas sente até calafrios.
O ser humano é, naturalmente, resistente a mudanças. Então quando se fala em adotar um processo e tecnologia de gestão de leads, muitas equipes entram em colapso. E mesmo que você tente pontuar todas as vantagens dessa solução, nem sempre todos serão convencidos.
Nesse caso é importante mostrar o outro lado para os pessimistas e fazê-los entender os impactos de não adotar a gestão de leads como uma parceira ativa do processo comercial. E é isso que vamos fazer neste post. Se liga!
Fatores que impedem a adoção da gestão de leads
Muitos gestores acreditam que o maior desafio na implantação da gestão de leads seja a construção de um processo comercial que funcione adequadamente em torno da ferramenta. Essa é mesmo uma tarefa fundamental, mas de pouco adianta executá-la perfeitamente se, antes disso, você não for capaz de superar as dúvidas, receios e preconceitos do seu time comercial.
O processo de implantação não deve acontecer partindo de uma decisão de cima para baixo. Ao invés disso, deve se espalhar horizontalmente, contando com a confiança e a cooperação de todos os colaboradores afetados pelo projeto. 58% dos vendedores julgam que as ferramentas de vendas são utilizadas com o objetivo de monitorar a sua performance, ao invés de otimizá-la. E o desafio de desmistificar essa lógica envolve três pontos fundamentais:
- Mudanças de rotinas e processos: nem sempre fazer tudo à sua maneira é o melhor caminho para gerar resultados em uma equipe. Se cada vendedor atua ao seu modo, o foco fica completamente perdido e os resultados altamente comprometidos. Criar rotinas e processos ajuda a fazer com que todos remem na mesma direção e cheguem mais rápido ao sucesso.
- Sensação de microgerenciamento: o objetivo de uma ferramenta de gestão de leads não é o de monitorar cada passo da sua equipe, mas sim o de ajudá-la a encontrar formas mais produtivas de trabalhar. Claro que a tecnologia também apoia o gestor no monitoramento de performance, mas o foco primordial sempre será ampliar autonomia, confiança e produtividade.
- Falta de adaptação da ferramenta ao processo comercial: muitos vendedores acreditam que um software projetado por terceiros não seja capaz de contemplar corretamente as demandas do seu time comercial. É natural que cada empresa apresente suas particularidades, no entanto, uma boa ferramenta de gestão de leads deve ser flexível o suficiente para contemplá-las. Mas é importante deixar claro para todos que adaptações podem ser necessárias, e isso não só é natural, como também pode ser positivo.
Os impactos comerciais em não adotar a gestão de leads
As vantagens em adotar a gestão de leads são inúmeras e sempre trazemos muitas delas aqui no blog. Mas quais são, então, os impactos em não adotar essa tecnologia? Vamos à eles!
Baixa visibilidade do funil
Um dos principais motivos que levam as empresas a adotarem um sistema de gestão de leads é melhorar a visibilidade sobre a sua operação comercial. Muitos times sequer mantém um registro da posição dos seus negócios no funil de vendas, realizando o acompanhamento de maneira informal e, muitas vezes, pouco confiável.
A construção de um processo comercial em torno de um software de gestão de leads pode ser o primeiro passo para lidar com a questão. No entanto, uma adoção irregular tem impacto profundo na qualidade da leitura do funil de vendas e na extração de conclusões a partir dos dados registrados nele.
Nos últimos tempos, a construção de máquinas comerciais pautadas pela previsibilidade de suas operações vem se tornando padrão no mercado. Para tanto, o chamado forecasting – previsão de vendas de uma empresa dentro de um determinando período de tempo, considerando seu histórico e suas negociações em aberto – se tornou mandatório.
E ele, naturalmente, está diretamente ligado à manutenção de um funil de vendas coerente e confiável.
Inconsistência nos processos
A rotina de um time comercial às vezes pode se tornar complexa, comportando diversos rituais e processos. No entanto, cada tarefa tem um propósito, por isso, é importante que o gestor de vendas se certifique que todos os colaboradores estão trabalhando de acordo com o combinado.
Imagine agora que, depois da implantação da gestão de leads, parte dos seus colaboradores tenha abraçado completamente a ferramenta e seus processos e, enquanto isso, outra parte ainda resista, seguindo sua velha rotina e suas velhas tarefas.
Esse é um cenário extremamente problemático e que pode colapsar qualquer operação de vendas, gerando um sentimento de ingerência e desordem. É preciso que exista apenas um processo, e que esse seja seguido por todos.
Perda de informações
O uso de um sistema de gestão de leads permite que o seu time comercial seja capaz de registrar um número maior de informações, compilando dados que podem ajudar na construção de um forecasting de vendas cada vez mais confiável. Naturalmente, se apenas parte dos seus colaboradores utiliza a ferramenta, é fácil presumir que muita informação útil acabe se perdendo.
Desempenho inadequado
Um dos principais objetivos por trás da adoção da gestão de leads é melhorar a eficiência do time de vendas, ajudando os vendedores a otimizarem seus esforços e venderem mais. Se parte dos seus colaboradores utiliza corretamente a ferramenta, e parte não, é provável que os primeiros passem a despontar, obtendo resultados melhores.
A partir daí, fica fácil calcular quanto dinheiro o time está deixando de gerar. Em um cenário ainda mais problemático, a inconsistência de processos e desalinhamento do time pode acabar prejudicando o desempenho da operação como um todo, frustrando aqueles que adotaram a gestão de leads e, supostamente, validando os receios de quem resistiu à adoção.
Esse cenário mais extremo, é importante frisar, tende a ser o mais provável. Uma boa gestão de leads influencia a operação comercial de ponta a ponta. Por isso, qualquer inconsistência na sua adoção pode exercer um grande impacto no trabalho dos vendedores e dos gestores da área. Então a não ser que você planeje uma adoção gradual do sistema (com o objetivo de testá-lo com parte do time, por exemplo), não dá para adotar a gestão de leads pela metade.
Como programar a mudança?
O primeiro passo para começar a transformar esse cenário em sua empresa e com seu time comercial é mostrar à eles que existem ferramentas capazes não apenas de fazer uma boa gestão de leads, mas também especializadas em nichos de mercado, trazendo maior aderência aos processos comerciais e atuação da equipe.
Que tal mostrar para o seu time na prática como uma ferramenta de gestão de leads funciona? Veja essa demonstração do Followize:
Veja neste link uma demonstração de como isso pode ser prático:
