Uma má gestão dos leads da sua base pode trazer resultados negativos para sua equipe e ainda minar a conquista das metas estabelecidas para sua empresa. Então conheça as principais causas para a má gestão de leads e fique longe delas!
Se você não conhece o seu lead de maneira apropriada, tem informações isoladas e ausência de um processo estruturado, isso pode ser um sinal de má gestão de leads. E as consequências para sua empresa podem ser desastrosas, incluindo desde o fracasso de vendas até o tão temido prejuízo financeiro,
Com leads mal qualificados, vendedores abordando contatos que ainda não estão preparados para a compra, envio de conteúdo sem relevância para a base de leads e, por consequência, muito tempo e energia gastos sem retorno e fechamento de negócios, você coloca sua empresa num ciclo contínuo de insucesso e dificuldades para escalar o negócio.
E o primeiro passo para entender como reverter este quadro é justamente conhecendo as principais causas para a má gestão de leads. Assim você sabe exatamente o que ‘não fazer’ e evita problemas…
Falta de alinhamento entre marketing e vendas
Os critérios para definir o que é um lead qualificado estão claros para os times de marketing e vendas da sua empresa?
Se a resposta for “não”, essa pode ser uma das causas pelas quais os leads chegam à sua base, mas não convertem.
É preciso que exista um entendimento claro entre marketing e vendas sobre todos os pontos que qualificam o lead e quando ele pode ser entregue aos vendedores.
Quando esse alinhamento não existe, há o risco de a equipe de vendas ter de devolver o lead ao time de marketing, se ele ainda não estiver pronto para adquirir seu produto ou serviço ou, pior, perder um cliente em potencial por não nutri-lo da maneira correta.
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Priorização inadequada
Como é feita a priorização dos leads que chegam até seu time de vendas? Sua empresa possui um processo definido para isso?
Sem uma priorização adequada, a gestão de leads pode se tornar mais trabalhosa e ineficaz.
Os vendedores não saberão ao certo quais leads são mais propensos a realizarem uma compra e podem perder tempo trabalhando alguém que não vai gerar conversão.
O time de marketing também não sabe ao certo quem está ou não qualificado para vendas.
Assim, a nutrição desses leads pode ser confusa, uma vez que não fica claro em que estágio do funil este contato se encontra e, dessa forma, ele não avança na jornada de compra.
Despreparo na recepção dos novos leads
O time de vendas também deve estar atento ao passo a passo que deve ser executado quando um lead novo chega.
Padronizar as etapas de atendimento é essencial para que a equipe comercial esteja preparada para oferecer um bom serviço ao cliente em potencial.
O vendedor deve saber se o primeiro contato é feito via e-mail ou telefone, por exemplo, e como deve prosseguir caso o lead responda ou não seu contato.
É importante deixar claro também quando descartar um lead e quantas tentativas de contato devem ser feitas até que esse descarte aconteça.
Além disso, sem um processo que torne o atendimento ágil, os leads podem se acumular no funil do time de vendas.
Esse acúmulo faz com o que o vendedor leve mais tempo para contatar cada lead e essa demora faz com o que o contato perca a eficácia em termos de fechar um novo negócio.
Falta de uma ferramenta para gestão de leads
Centralizar as informações em um só lugar é fundamental para que você tenha total controle sobre o seu lead. Do contrário, você corre o risco de perder oportunidades por falta de informação, agilidade ou qualidade no seu atendimento.
Imagine que o problema do despreparo na recepção de leads pode ser facilmente resolvido com um software de gestão de leads! Essa ferramenta permite fazer a distribuição dos leads em sua equipe de vendas de forma automática, sem que você corra o risco de ter acúmulos que geram demora no atendimento ou ainda que algum lead fique sem atendimento.
Além disso, você conseguirá priorizar melhor os leads de acordo com os critérios que fazem sentido para o seu time de vendas e ainda gera informações assertivas para que o seu time de marketing possa atuar de modo estratégico nas próximas campanhas.
Só com isso você já resolveu três grandes problemas citados acima. Mas se ainda está incrédulo sobre como a ausência de uma ferramenta para apoiar a gestão de leads pode trazer complicações, imagine o trabalho do gestor ao tomar decisões sem ter um relatório em mãos? Seu negócio pode ficar à mercê dos riscos e ainda ter que corrigir problemas corretivos ao invés de atuar de modo preventivo, perdendo uma vantagem competitiva fundamental no mercado.
Quer entender melhor como uma ferramenta de gestão de leads pode te ajudar? A gente mostra:
