Conheça as melhores dicas para fazer um bom primeiro contato com leads e, assim, aumentar as chances de sucesso na negociação.
Chega um momento em que o lead já passou por todas as etapas do funil de vendas e o único próximo passo possível é o contato direto com um representante da empresa. Ou seja, esse é o momento em que o vendedor deverá tomar a iniciativa para estreitar um pouco mais essa relação.
Você pode estar pensando “Isso é simples, basta fazer uma ligação e pronto”, mas saiba que não é bem assim que funciona. Afinal, a primeira impressão é a que fica, e ninguém quer desperdiçar um lead com potencial de conversão por consequência de uma abordagem mal feita, não é mesmo?
Por isso, se você tem dúvidas sobre como conduzir esse primeiro contato com o lead, como saber o melhor horário e como falar com esse lead da melhor forma, continue lendo. A seguir estão listados alguns pontos que vão garantir um primeiro contato bem sucedido e aumentar ainda mais as chances de conversão da sua venda.
Qual é o objetivo do primeiro contato com um lead?
Antes de mais nada, é preciso ter em mente, de forma clara, qual é o objetivo desse primeiro contato. Sobre isso, a dica é se preparar, estar confiante sobre aquilo que tem a dizer, apresentar-se e introduzir sua empresa de forma rápida – lembre-se que o lead já a conhece – e contar o porquê desse contato.
Existe um erro que muitos vendedores costumam cometer durante esse primeiro contato, que é fazer um pitch sobre o produto ou serviço que estão vendendo. Aqui vai a dica: não faça isso. Essa ligação deve trazer mais do que aquilo que o lead já sabe. O papel do vendedor é mostrar como a solução oferecida pode resolver um problema específico do lead, de forma prática e dentro do seu contexto.
Outro objetivo dessa ligação é a chance que o vendedor tem de qualificar esse lead como potencial cliente, extraindo informações que ainda não se sabe sobre ele. Dessa forma, a próxima abordagem poderá ser ainda melhor e mais cirúrgica.
Alguns exemplos do que o vendedor pode descobrir nesse primeiro contato: o lead está interessado na solução, mas só tem autorização para dar o próximo passo daqui 3 meses devido a contabilidade da empresa. Ou o lead pode ter um valor X disponível para gastar com a solução, o que pode exigir maior tempo de negociação e mais flexibilidade quanto às formas de pagamento, por exemplo.
Por essas razões é que não há um script de como conduzir o primeiro contato, pois depende muito das informações disponíveis sobre cada lead e de como esse lead se comporta durante a ligação.
Qual é o principal desafio do contato com um lead?
Você já sabe que a primeira dica que pode garantir o sucesso do seu primeiro contato com um lead é ter em mente o objetivo da ligação. Afinal, o principal desafio do primeiro contato com um lead é conseguir prender a atenção dele mesmo quando ele certamente possui inúmeras outras coisas para fazer. E por “coisas para fazer” considere até aquele tempinho livre entre uma tarefa e outra usado para compartilhar imagens e vídeos engraçados em grupos de WhatsApp.
Por que o seu lead deveria abrir mão do tempo que gasta trabalhando ou se divertindo, para ouvir o que um vendedor tem a dizer? É essa pergunta que a sua ligação deve responder.
Hoje, com a quantidade de distrações e informações disponíveis na palma da mão, a qualquer momento do dia, não há espaço para ligações indesejadas – e desnecessárias.
Desse modo, o vendedor só deve apostar as suas fichas nesse tipo de contato quando sentir que é necessário e estiver preparado para gerar algum valor ao lead.
Outro desafio a ser superado nesse primeiro contato, além de conseguir prender a atenção do lead, é fazer com que ele não sinta medo de ser importunado constantemente nos dias seguintes a essa ligação. Afinal, muitos pensam que após atender o telefonema de um vendedor e dar-lhe a devida atenção, esse cara nunca mais pare de ligar.
Sendo assim, abordar essa questão e tranquilizar o lead, para que ele não sinta esse receio, é uma boa.
Como se preparar para o primeiro contato com um lead?
A essa altura você já sabe que não se deve iniciar um contato com um lead sem antes ter um objetivo claro, pois entre os principais desafios de uma ligação estão conquistar a atenção do lead e não deixar que ele sinta medo de ser importunado após esse contato.
Desse modo, para que tudo corra conforme o planejado, o vendedor deve se preparar:
- Estude o lead, reúna todas as informações que você tem sobre. Dessa forma você evita perguntar o que já sabe e não corre o risco de fazer comentários impertinentes;
- Evite perguntas decoradas com o intuito apenas de “preencher tempo”;
- Use questões abertas quando quiser que o lead sinta-se confortável para discorrer, de forma mais aprofundada, sobre determinado assunto;
- Tenha em mãos uma lista de informações que devem, obrigatoriamente, ser extraídas do lead durante esse contato.
Outra dica importante é, ao final da ligação, durante o seu encerramento, recapitular os tópicos que foram abordados na ligação e, se for o caso, marcar uma reunião ou combinar um próximo contato. Aqui não há uma regra, pois o vendedor deverá sentir qual o próximo passo de acordo com o que foi informado pelo lead.
Sabendo de tudo isso, vamos resumir um pequeno checklist preparatório do primeiro contato com um lead:
- Estude o lead;
- Evite perguntas desnecessárias;
- Use questões abertas;
- Tenha uma listinha do que deve ser perguntado;
- Antes de finalizar a ligação, recapitule o que foi abordado.
Com essa listinha em mãos, as chances de um contato bem sucedido serão, certamente, muito maiores. Não se esqueça dela!
Como conduzir o contato de forma eficaz?
De acordo com tudo o que foi visto, é hora de repassar algumas condutas que resumem qual a fórmula de sucesso para o primeiro contato com um lead.
1) Apresentação: nesse momento, seja breve, diga apenas o seu nome e a empresa a qual representa “Oi, fulano, aqui é o André da Followize, tudo bem?” deve bastar. Em seguida, de acordo com a reação do cliente, você saberá como dar continuidade ao contato, se mais sério ou mais descontraído.
2) Motivo da ligação: para deixar claro que a ligação é necessária, explique, logo no começo, qual o seu objetivo. Nesse momento, contar com um sistema de Gestão de Leads, como o Followize, facilita muito as coisas, pois possibilita que você analise todo o histórico desse lead antes da ligação. Por exemplo: “Estou ligando porque vi que você se interessou pelo material X” ou “Preencheu o formulário Y”.
3) Gere valor: mostre por que a sua solução, seja ela um produto ou serviço, pode ser a ideal para solucionar o problema específico do lead. Se possível, use exemplos de empresas do mesmo segmento e que já são seus clientes.
4) Colete informações: certifique-se de conseguir obter o máximo de informações que possam tornar o próximo contato ainda mais cirúrgico.
5) Certifique-se de que o lead quer mesmo uma solução para o seu problema: se o lead confirmar que está em busca de resolver o problema, significa que trata-se mesmo de um cliente em potencial. Por isso, tente confirmar essa informação durante o contato.
6) Recapitule o que foi abordado e defina os próximos passos: antes de finalizar o contato, repasse rapidamente o que foi dito durante a ligação e já deixe claro quais serão os próximos passos. É necessário marcar uma reunião presencial? Um call? Ou apenas seguir nutrindo o lead? Deixe isso tudo claro para que o lead não tenha medo de ser importunado com ligações constantes da equipe de vendas.
Aplicando ao menos algumas dessas dicas, é quase certo que o próximo primeiro contato com um lead será ainda mais assertivo. Boas vendas!
