Ignorar um lead frio pode ser um grande erro! Veja como trabalhar sua base e transformar essas oportunidades escondidas em conversões que podem elevar suas vendas.
Sempre que você gera uma base de leads, suas expectativas de conversão e fechamento estão diretamente relacionadas à qualidade e aderência desses leads, certo?
Mas algumas vezes acontece de mesmo um lead perfeito por algum motivo não converter em seu processo de vendas. E isso pode gerar uma série de questionamentos: o processo estava adequado? O concorrente foi mais estratégico? O lead não entendeu a proposta?
Ou simplesmente não estava preparado para a compra?
Pois existe um grande número de oportunidades que acaba se perdendo simplesmente porque o lead ainda não está no momento certo da compra. É o que chamamos de “lead frio” no termômetro do lead. E ignorá-lo totalmente pode ser um grande erro.
Leads frios não significam que vocês não vão mais fazer negócio. Apenas que essas novas oportunidades de negócio ainda não conhecem bem a sua empresa, ou ainda não tiveram contato com os canais certos. Essa é a hora de mostrar que você pode ser muito útil para elas e aquecer esses leads.
O inbound marketing e o inbound sales tem como principal vantagem o relacionamento criado com os leads. Mantenha-o na sua base e ative-o de tempos em tempos. No momento certo, e com apoio do amadurecimento gerado pelo inbound sales, a conversão pode acontecer!
Para te ajudar nessa jornada, separamos algumas dicas matadoras que irão te ajudar a trabalhar um lead frio e elevar seu índice de conversões. Confira.
01. Mantenha um relacionamento com o lead
Mesmo que seu lead não esteja no momento ideal, é essencial que você nunca, jamais, em tempo algum perca o relacionamento com ele. Ao manter contato você garante que ele terá total acompanhamento de suas ações para se motivar a comprar quando a hora chegar.
Por isso, a partir do momento em que o lead entra na sua base, mantenha um relacionamento constante com ele através de ações de nutrição que direcionem seu foco de atenção e interesse. Isso apoiará o processo de aquecimento do lead e sua jornada no funil de vendas para que ele chegue até a conversão mais preparado para a compra.
Mas não esqueça, antes de qualquer coisa, de tratar sua base! Faça uma limpeza, separe as oportunidades reais dos descartes e segmente os grupos de leads frios para que seja possível realizar ações mais direcionadas e que possam gerar maior índice de reengajamento de acordo com o perfil dos leads.
E não insista em continuar enviando e-mails para leads que optaram pelo opt-out. Fazer spam só vai denegrir seu posicionamento digital e prejudicar suas ações.
02. Avalie o comportamento do lead
Você já parou para tentar entender o comportamento do seu lead? Quais e-mails ele abriu? Que materiais acessou? Com que frequência acompanha suas publicações?
Entender pontos como esses pode ser um passo fundamental para descobrir novas maneiras de abordá-lo ou até mesmo detectar pontos falhos em seu processo de inbound marketing e nutrição de leads. E é por esse motivo que você deve ter uma estratégia detalhada de suas ações, sempre com o cuidado de deixar uma trilha que permita mapear e mensurar as ações e o histórico do lead ao longo do processo.
Não esqueça de aplicar UTMs nos links que utilizar, gere CTAs atrativos, mantenha uma frequência de email e nutrição estratégica e tenha sempre o cuidado de acompanhar seus resultados. Eles é que poderão indicar em detalhes o comportamento do seu lead e ajudar a direcionar seus próximos passos para transformar um lead frio em uma conversão.
03. Mude a estratégia
Se você vem trabalhando durante algum tempo uma mesma linha de abordagem e seu lead não responde a ela, por que não mudar a estratégia?
Muitas vezes trocar o foco de sua comunicação com o lead pode despertar a atenção dele através de novos gatilhos que o ajudem a avançar pelo funil de vendas. Lembre-se que cada ser humano é diferente e que os estímulos também podem funcionar de modos diferentes para cada um deles.
Você pode trocar o tipo de estratégia e sair de uma comunicação passiva para algo mais impactante, mudar o foco da dor que está trabalhando em suas comunicações, fazer alterações visuais ou de linguagem em seus e-mails, enfim, todo teste é válido e somente testando você poderá identificar o que funciona melhor para cada perfil de lead frio.
E mais do que isso: esses testes podem te ajudar a criar segmentações potenciais para o seu negócio, aumentando as conversões de modo exponencial.
04. Diga adeus ao lead frio
Se estamos falando em aquecer um lead frio, dizer adeus é algo que parece um tanto contraditório, não é mesmo? No entanto, ela pode surtir um efeito surpreendente.
Depois de notar que seu lead não abre e-mails há algum tempo, é claro que o desinteresse dele pelos envios está comprovado. Tente enviar, então um email de despedida, dizendo que ao observar que ele não tem acompanhado suas comunicações você percebeu que pode estar direcionando materiais que não são de seu interesse e, para não incomodar mais, irá interromper os envios. Mantenha, no entanto, uma porta aberta para que ele possa continuar recebendo se assim desejar.
Esse tipo de email, contraditório ao fluxo habitual, acaba gerando interesse porque desperta no lead o mesmo de estar perdendo algo importante. Já ouviu falar do FOMO? A síndrome da era digital que vem do inglês “Fear of missing out” e quer dizer “medo de ficar por fora de algo” pode ser uma grande aliada em sua estratégia de recuperação de leads.
Então use e abuse – com criatividade e bom senso! – dessa prática para pescar aquele lead frio que um dia pode acabar se tornando um grande cliente.
05. Sempre é tempo para recomeçar
Suas ações geraram uma base de leads frios que está parada há um bom tempo. E você está em busca de gerar novas oportunidades para alavancar as vendas. Por que não, neste caso, tentar uma estratégia nova e recomeçar o relacionamento com a base de leads frios?
Se eles se tornaram frios, certamente muitos materiais que você enviou sequer foram vistos. Então você pode gerar uma nova linha de abordagem e começar de novo seu relacionamento por outros caminhos. E nem é preciso dizer sobre a importância de personalizar seu contato com o lead, certo?
Muitas vezes o momento da compra pode surgir ao longo do processo, e recomeçar pode te ajudar a estar no lugar certo e na hora certa para aproveitar as oportunidades. Por isso é essencial investir em uma boa gestão de leads.
Mãos à obra?
Não perca tempo e mantenha seus leads em dia. No entanto, lembre-se sempre que algumas vezes é preciso saber a hora de parar. Você não vai querer fazer todos os sacrifícios do mundo para converter um “lead-problema” que irá se tornar um futuro churn em seus indicadores.
Elabore sua estratégia de reengajamento focada em leads de qualidade, que apenas não estavam no momento certo da compra ainda. Estude técnicas de inbound marketing e inbound sales que possam te auxiliar nesta jornada e aumente suas oportunidades de vendas.
E para apoiar essa estratégia é preciso acompanhar de perto o histórico de seus leads. Por isso, tenha em mãos uma ferramenta de gestão de leads que ofereça apoio estratégico para essas ações e para direcionar sua equipe de vendas no momento de efetivar a conversão.
Conheça o Followize, um software de gestão de leads que ajuda você a acompanhar de perto o termômetro do seu lead, e amplie suas oportunidades de fechamento:
