Mais do que ouvir atentamente, perguntar também pode ser uma estratégia fundamental para facilitar sua conversão. E existem algumas perguntas para vender mais que podem te ajudar nesta jornada!
Ouvir é, provavelmente, a característica mais importante para um vendedor. É através dessa poderosa habilidade que os melhores argumentos de venda podem surgir. Mas existe uma outra estratégia que pode ser fundamental para potencializar os resultados vindos com essa prática: saber perguntar!
Fazer as perguntas corretas pode ser o melhor atalho para uma boa conversão em vendas. Seja pessoalmente ou no universo digital, uma pergunta tem o poder de conectar o lead com suas maiores dores e iniciar o processo reflexivo que pode levar ao fechamento da venda. Por isso, mais do que conhecer bem o seu público, saber o que perguntar é o primeiro passo para começar a conduzir o seu alvo na jornada de compras.
No post de hoje vamos trazer algumas das perguntas para vender mais que servem para qualquer nicho ou segmento de mercado e que podem ajudar sua equipe a melhorar as taxas de conversão.
Fazendo as perguntas certas, depois é só ficar de olho nas respostas e atacar com uma estratégia infalível.
1. Quais os principais desafios que o seu negócio enfrenta hoje?
A contextualização do cenário pode ser um fator de grande ajuda para que você crie uma visão panorâmica da realidade do seu lead. Pode parecer algo muito aleatório, mas no caso de leads que tem respostas mais curtas e diretas, isso pode ajudar a identificar outras possibilidades argumentativas relacionadas até mesmo ao mercado ou momento financeiro do setor.
Quando você consegue responder essa pergunta, cria a possibilidade de gerar uma conexão entre sua oferta e a estratégia de negócio do lead, elevando o valor agregado do seu produto ou serviço e tornando-o fundamental no processo de decisão.
Essa é a primeira das perguntas para vender mais que sua equipe precisa fazer.
2. O que te levou a buscar esse produto/serviço?
Entender a origem da necessidade do seu lead em relação ao tipo de serviço ou produto que você oferece é o primeiro passo para começar a montar uma lista de vantagens e benefícios para convencê-lo durante a jornada até a decisão de compra.
Ao perguntar os motivos que o levaram até aquele momento você começa a ativar um novo processo de reflexão sobre o momento que ele está vivendo e o que realmente procura. Essa é a segunda das perguntas para vender mais que você precisa aplicar.
Lembrando, é claro, que se você tiver um bom trabalho de marketing digital em ação, já terá boa parte dessa resposta identificada pelo comportamento do lead antes do contato comercial ativo, o que facilita ainda mais sua abordagem e cria a confirmação imediata dos pontos identificados até então.
3. Quais os fatores mais importantes para sua tomada de decisão?
Identifique as prioridades do seu lead e o que ele vai levar em conta na hora da decisão de compra. Você pode ter um milhão de benefícios para apresentar. Se nenhum deles criar conexão com o lead, ele não passará de uma conversão perdida. Você precisa entender o que ele considera decisivo e incluir este ponto alinhado à sua oferta durante sua argumentação final no processo de venda.
Olhe não apenas para os benefícios que ele busca no produto ou faixa de investimento, mas também para qual o processo de tomada de decisão, quantas pessoas são envolvidas, se ele decide sozinho ou se há parceiros nesta etapa. Tudo isso pode influenciar sua conversão e, portanto, fazem parte das perguntas para vender mais que você pode deve aplicar.
Você pode criar o processo de vendas perfeito, mas se ele depender de mais uma pessoa que você não considerou durante a jornada, basta um “não” para que tudo seja perdido.
4. O que poderia ser uma barreira para a contratação/compra?
Clareza e objetividade para entender o que pode dificultar o fechamento também podem te ajudar muito. Se você olhar apenas para as portas que se abrem no caminho da jornada de compra e esquecer de observar os pedregulhos e pontes quebradas ao longo do trajeto, pode se complicar sem necessidade.
Busque compreender o que pode ser impeditivo na conversão para tratá-los antes de chegar na etapa final da argumentação. Se for necessário acionar outros responsáveis para viabilizar algum ponto, ganhe algum tempo e busque chegar à etapa de conversão com todos os pontos tratados e facilitados para que nada impeça sua entrada triunfal no portal da conversão.
5. Como eu poderia te ajudar a alcançar seus objetivos?
Este geralmente é um ponto do qual muito vendedor tenta fugir, mas isso não passa de uma bobagem sem tamanho. Se comprometer pessoalmente gera medo e cria ressalvas, mas é essa conexão que pode ser o ponto chave para o seu lead entrar de vez no fluxo da conversão. Ao humanizar a negociação e criar uma figura com a qual ele pode contar, você gera empatia e abre caminho para uma conversa mais profunda.
Sem contar ainda que essa pergunta pode trazer à tona tudo aquilo que o lead manteve oculto ao longo do processo até este momento. Então use e abuse das possibilidades e insira esse questionamento na sua lista de perguntas para vender mais.
Além das perguntas para vender mais, não esqueça: mantenha o histórico ativo!
Claro que todas essas perguntas para vender mais devem ser utilizadas no momento certo e na dose certa para não criar um mecanismo de pressão que apenas afasta o lead ao invés de aproximá-lo da conversão. Mas com equilíbrio elas podem te ajudar a garantir maiores índices de conversão em seu funil de vendas.
Não esqueça, no entanto, de manter todo histórico da negociação registrado para garantir que sua argumentação final será realmente matadora. Conte com uma ferramenta em que você possa ter todo o histórico do lead – desde sua entrada até a conversão – ativo e acessível, como um software de gestão de leads.
Assim você não corre o risco de perder todo trabalho que fundamentou durante a sua “entrevista oculta” com o lead. Com isso em mente é só arregaçar as mangas e garantir um novo ano de muitas conversões!
