Mais do que uma venda, negociar um imóvel é transformar sonhos em realidade. E com a estratégia certa você pode aumentar seus fechamentos, elevar conversões em vendas e comemorar muitos novos clientes!
Com 2019 trazendo boas perspectivas para retomada do mercado imobiliário, muitas empresas começam a se preparar para abocanhar as oportunidades que o setor deve gerar ao longo dos próximos meses. E para conquistar um lugar de destaque entre tantas opções, as imobiliárias que tendem a se destacar são justamente aquelas que estão melhor preparadas com suas estratégias de vendas.
Para desbravar este cenário, utilizar técnicas de vendas que otimizam as chances de conversão e fechamento das vendas é um passo essencial na busca por bons resultados. Além de garantir mais agilidade ao processo e minimizar os riscos de perder uma oportunidade, com a prática de alguns gatilhos de vendas online você pode até mesmo ampliar a captação de leads para o seu time comercial, que depois só precisa colocar em ação todo seu conhecimento e capacidade de persuasão para comemorar os resultados acima da meta no final do mês.
A seguir nós separamos algumas dicas que podem ser excelentes alternativas para sua imobiliária vender mais e alavancar resultados em 2019. Confira!
Conheça muito bem o seu produto
Vender um imóvel não é como vender um tênis. Vai muito além de algumas características básicas e a numeração ideal. É preciso conhecer detalhes, analisar todas as possibilidades e alternativas e compreender como é possível criar aderência entre a necessidade e perfil do seu cliente para o imóvel em vista.
Quantas vezes você visita os imóveis que estão à venda antes de começar os processos de vendas com um olhar atencioso e estratégico? Isso parece algo tão básico, mas infelizmente ainda foge à cultura de muitos vendedores.
Busque entender a história daquele lugar, as emoções que estão guardadas em cada detalhe, como foi o processo de construção, reforma ou até mesmo restauração. Todos esses pequenos detalhes ajudam a criar valor para o material que você tem em mãos.
Além disso, entenda a planta, estrutura, materiais utilizados, possibilidades de alterações e até onde o proprietário está disposto a chegar na negociação.
Conheça ainda melhor o seu cliente
Um corretor imobiliário deve sempre lembrar que ele vende algo muito maior do que simplesmente um produto: ele vende sonhos.
Logo, quando já conhece bem o seu produto, o passo seguinte é entender as necessidades, desejos e os sonhos do seu cliente para criar o processo de aderência para que a venda se torne uma realidade. Quando esse trabalho é bem feito, não há segredo para o sucesso.
Entenda o perfil do seu cliente, os objetivos que ele pretende atingir com o imóvel, suas metas de vida ou negócios, o que ele projeta para o futuro, quais são seus gostos, crenças e valores, sonhos… Tudo isso vai te dar argumentos e artifícios para criar os gatilhos mentais necessários no processo de negociação.
E se você tiver o cuidado de praticar a empatia, ele não apenas fechará o negócio com você como também o terá sempre em mente quando precisar de um novo imóvel. Então você ganha a venda e fideliza numa tacada só.
Crie um relacionamento sólido
Criar uma relação de confiança, transparência e credibilidade com o seu lead é o primeiro passo para avançar na negociação de um imóvel. Afinal, não estamos falando de um bem de consumo qualquer. Essa é uma compra extremamente pensada e de alto valor financeiro, estratégico e emocional envolvidos.
Estar disponível para entender e ouvir o que seu lead procura o ajuda a entender que o seu foco é encontrar a melhor solução para ele. Mostrar que você fez um trabalho intenso de pesquisa das propriedades disponíveis para apresentar a ele as que melhores se adequam ao seu pedido é outra forma de mostrar cuidado no relacionamento e atendimento.
E se você caprichou na primeira e segunda dica, é só abrir um sorriso e continuar envolvendo seu lead em um caloroso abraço quando ele sentir que precisa de apoio na tomada de decisão.
Tenha um bom processo comercial para acertar no fechamento
Um processo comercial bem definido e alinhado te ajuda a manter cada etapa sob controle para garantir um bom fechamento. Além de contornar objeções, o que é a premissa básica para que qualquer venda aconteça, uma das coisas que sempre podem impactar e até mesmo frustrar um processo de venda imobiliária é a burocracia relacionada à documentação. Idas ao cartório, levantamento de documentos, conferência de detalhes sobre legislação e impostos. Tudo isso pode atrasar o processo.
Uma das práticas que você pode utilizar é deixar tudo pronto antes do fechamento do negócio. Cópias do IPTU, CPF e identidade do proprietário e tudo mais que for possível agilizar. Confira se tudo está de acordo com a lei, se o imóvel pode mesmo ser vendido e se há a necessidade de assinatura de terceiros.
E, claro, não podemos esquecer do básico: a rotina de follow up! Tenha uma ferramenta que te ajude a acompanhar de perto cada etapa do processo comercial e, de preferência, a lembrar das tarefas para não correr o risco de perder o timing da negociação. Um bom sistema de gestão de leads pode te ajudar nisso!
Mantenha suas oportunidades sempre organizadas
Depois que você gerou as oportunidades e está com tudo no radar, a gestão de leads para imobiliárias deve funcionar como o seu braço direito na estratégia de vendas. Afinal, de nada adianta colecionar boas oportunidades se você não tem uma sistemática organizada de controle para garantir que todas elas caminhem pelo funil de vendas até o fechamento. Do contrário, você perde os leads pelo caminho e diminui sua taxa de conversão.
O melhor caminho para resolver este dilema é contar com um bom software de gestão de leads. Além de manter todo processo comercial bem definido e automatizado, a sistema ainda centraliza todas as informações que você precisa saber sobre o lead, inclusive o histórico de suas interações, garantindo que nenhum detalhe escape em suas abordagens e argumentos.
Isso sem contar que fica muito mais simples dar vazão aos novos leads que entram na empresa com um bom sistema de distribuição entre a equipe. Assim você evita aquela situação chata de um cliente não ser atendido e fechar negócio com o concorrente por bobeira.
O Followize é um sistema de gestão de leads especializado em imobiliárias e pode te ajudar nesta missão. Veja como:
