Entenda o processo envolvido em cada etapa do funil de vendas, determine suas métricas e estratégias e garanta que seu lead chegará até a fase mais importante do processo de compra: a escolha da sua empresa e não a de seu concorrente.
Desde que o conceito do funil de vendas surgiu no mercado, este item tão essencial ao planejamento comercial de qualquer empresa passou a ser o norte de muitas equipes. Funcionando como uma bússola que guia as ações do setor de vendas e um termômetro para medir seu desempenho e resultados, o funil de vendas ganhou força ao longo dos anos e hoje chegou também ao marketing, afinando e fortalecendo a integração marketing x vendas, uma parceria essencial para o sucesso de qualquer operação.
Uma das representações visuais mais eficientes do processo comercial, o funil de vendas é capaz de agregar todas as etapas de captação, negociação e fechamento de uma venda, desde a atração, o primeiro contato com um possível lead, até sua conversão e todo detalhamento ao longo do processo. Por isso, dominar essa estratégia é fundamental para ajustar fraquezas, identificar pontos fortes e estabelecer metas e objetivos condizentes com a realidade de cada mercado.
Então que tal entender um pouco mais sobre essa ferramenta de trabalho tão importante e como ela pode apoiar a gestão de leads em sua empresa?
Entendendo o funil de vendas
Também chamado de pipeline, o funil de vendas é um processo que tem como principal missão conduzir seu público até o fechamento de um negócio. Dividido em três etapas principais, o modelo estratégico de um bom funil de vendas combinas técnicas de marketing e vendas para produzir resultados mais assertivos em seu público alvo e filtrar ao longo do processo os contatos mais “quentes” e aderentes ao perfil de sua operação.
Na imagem a seguir é possível conferir o funil de vendas através de duas perspectivas diferenciadas – a de marketing e a de vendas – que tem em sua essência os mesmos objetivos:
Se você fizer uma rápida busca na internet, verá que muitas vezes os desenhos de um funil de vendas podem apresentar pequenas variações entre si, mas basicamente todos eles seguem a premissa básica de atração, conversão, fidelização e retenção de um cliente. Ou seja: para qualquer ação que você vai realizar, é importante ter sempre um foco principal: o seu cliente. Mas até que ele se torne um cliente, ele inicia uma trajetória ao lado de sua empresa na posição de visitante, tornando-se a seguir um lead que poderá ou não ser um cliente. Daí a importância em realizar uma gestão de leads eficiente e assertiva, pois é justamente nessa fase em que ele tomará a decisão mais importante de um processo de compra: a escolha da sua empresa e não a de seu concorrente.
O que você deve controlar no funil de vendas
A jornada de compra do seu lead é um caminho repleto de detalhes que precisam ser observados, controlados e acompanhados de perto para garantir a conclusão positiva do processo. E em cada etapa você deve ficar de olho em todos os controles e informações que são importantes para garantir a atração e conversão do seu lead:
- Desenhe a estratégia do seu funil de vendas: dentro de cada etapa básico do funil de vendas, estabeleça quais são a suas estratégias de atração, conversão, fidelização e retenção;
- Conheça e defina suas métricas: antes de iniciar as etapas de execução da sua estratégia, tenha em mente quais são os números importantes para que você possa acompanhar os resultados do seu funil de vendas. Algumas possibilidades são:
- Leads gerados;
- Taxa de conversão de leads em negócios fechados;
- Média do tamanho de cada negócio fechado;
- Média de duração do ciclo de vendas;
- Classificação de cada venda;
- Atraia os visitantes: esta é a fase do topo do funil, em que você deve despertar um desejo ainda inconsciente na maior parte do seu público, associando seu conteúdo de maneira indireta com soluções relevantes para um problema que faça parte da realidade do seu visitante;
- Capture seu lead: agora que seu visitante já está conectado ao seu conteúdo, é o momento de começar a ser mais direto, mas ainda não coloque em foco o seu produto. Neste momento você deve mostrar o caminho para a solução;
- Mostre todo seu potencial e feche a venda: com o lead qualificado e a oportunidade em mãos, é só colocar em ação toda sua expertise para encaminhar o fechamento e garantir mais um novo cliente.
- Avalie regularmente: lembra das métricas definidas no início do processo? Lembre-se de controlar os números sempre!
- Fidelize e retenha seus clientes: não menos importante que a atração e conversão de um lead em cliente é cuidar de sua permanência na experiência com a marca e o produto. Por isso, desenvolva programas e estratégias que façam com que seu cliente deseje permanecer ao seu lado e torne-se um defensor de sua marca no mercado.
Vantagens do funil de vendas
Um grande aliado para quem quer realizar ações mais efetivas e aumentar as taxas de conversão, o funil de vendas pode trazer um pacote de vantagens para sua empresa:
- Maior produtividade para o time de vendas;
- Otimização na gestão de leads;
- Melhor aproveitamento das oportunidades de negócios;
- Evolução dos produtos com acompanhamento do público;
- Redução das etapas do ciclo de compras com uma condução assertiva;
- Retenção e fidelização dos clientes.
Como automatizar seu funil de vendas para a melhor gestão de leads
Até agora você acompanhou esse texto e viu uma série de vantagens para aplicar o funil de vendas em sua estratégia comercial. Mas como executar todos esses controles de um modo simplificado e sem perder tempo? A resposta é muito simples: tecnologia!
Com o apoio de um sistema de gestão de leads você consegue automatizar todas as etapas e processos do seu pipeline e manter o controle da sua operação de vendas na ponta dos dedos. Uma plataforma como o Followize, por exemplo, é capaz de organizar e padronizar o processo de atendimento dos seus leads, além de analisar o desempenho da equipe comercial e das ações de marketing realizadas de uma maneira objetiva, gerando para sua empresa mais negócios, produtividade e lucro.
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