Existem vários indicadores de conversão em uma concessionária, um deles é a taxa de agendamento. Quando ela vai mal, é importante apostar em estratégias criativas capazes de virar o jogo.
Como você resumiria a situação atual da taxa de agendamento aí da sua concessionária? O número é animador ou precisa urgente melhorar? Você sabe como atrair clientes para sua concessionária?
Em parceria com a Contramestre Smart Growth, a Followize publicou recentemente uma pesquisa chamada “Panorama das concessionárias do Brasil 2019”, contendo as principais métricas do mercado, incluindo a taxa de agendamento.
A taxa de agendamento equivale ao número de leads que marcaram uma visita ao showroom da loja para conhecer o carro que pretendem adquirir, fazer um test drive ou negociar com o vendedor. Por isso, essa taxa tem grande importância na meta de vendas digitais e é também uma das principais métricas às quais sua equipe de vendas deve estar atenta.
Sendo assim, descubra 4 boas práticas de como atrair clientes para concessionária e arrebentar nos resultados no final do mês!
1. Acompanhe os seus leads
A primeira dica já foi mencionada aqui em nosso blog, em um conteúdo sobre os principais erros que podem dificultar o fechamento das vendas: falta de acompanhamento do lead. Quando não há um acompanhamento organizado dos leads, o time de vendas acaba se perdendo e ficando às vezes muito tempo sem entrar em contato com essas pessoas.
Nesse contexto, basta que um concorrente se aproxime do jeito certo para que o lead rapidamente deixe de pensar na sua concessionária como primeira opção.
É semelhante a uma amizade que surge entre duas pessoas que trabalham no mesmo lugar. Se uma delas sai da empresa, há grandes chances de que a amizade esfrie até deixar de existir, devido a falta de contato frequente.
Uma das melhores formas de acompanhar os leads e evitar que isso aconteça é adotar a implantação de um software de Gestão de Leads, como o Followize.
Nele, o foco é total nas ações necessárias para aumentar a conversão, o que inclui desde a distribuição dos leads entre a equipe de atendimento, periodicidade de follow up e concentração de todos os registros e informações sobre a vida do lead na empresa em um único lugar. Isso tudo colabora com a agilidade do processo de vendas e alcance de melhores resultados.
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2. Pratique a venda consultiva
Se no passado, a única forma de adquirir um novo automóvel era se dirigindo a uma concessionária, nos dias de hoje o cenário é completamente outro. Atualmente, pela internet, basta dar alguns cliques e uma pessoa interessada em trocar de carro consegue esclarecer todas as dúvidas sobre determinado modelo, negociar com o vendedor e fazer até mesmo o pagamento. Tudo isso sem ajuda de ninguém.
Isso significa que quando um lead busca sua empresa, seja ela uma loja física ou virtual, existem grandes chances de ele preferir contar com um profissional que entende do assunto para sentir mais confiança na hora de fazer a compra. Com isso, seu papel é ajudá-lo com as informações necessárias para que ele faça um bom negócio.
Aqui é fundamental se colocar no lugar do lead, compreender as suas necessidades e oferecer a melhor solução para o que ele busca. Assim, o agendamento de uma visita à concessionária será a etapa em que o lead terá a demonstração prática dos argumentos que você já havia explicado, e não só uma tentativa fria de trazer o cliente para dentro da loja a todo custo.
Dessa forma, mais do que aumentar as chances de conseguir uma conversão, é possível conquistar um cliente que confia na sua empresa e que, além de procurá-la novamente na próxima troca de veículo, certamente passará a recomendá-la a todos os amigos.
3. Use gatilhos mentais
Já falamos aqui no blog sobre técnicas de persuasão e o poder que elas podem exercer no aumento da conversão de vendas. Por isso, a próxima dica de como atrair clientes para concessionária é usar gatilhos mentais, em especial o FOMO (Fear Of Missing Out) e a escassez.
Antes de mais nada, é importante explicar em que consiste esse sentimento chamado de FOMO. A nomenclatura foi citada pela primeira vez no ano 2000 e posteriormente foi melhor conceituada como o medo de que outras pessoas tenham boas experiências que você não tem. Basicamente é o receio de ficar por fora.
Sabendo que esse sentimento existe, o time comercial pode usar o FOMO e a escassez a seu favor com o objetivo de aumentar as conversões. Como? Simples, por meio de criação de oportunidades únicas.
Por exemplo: ofertas válidas somente por um curto período de tempo, condições de pagamento disponíveis somente para quem agendar uma visita em determinado dia e até a entrega de brindes especiais limitados. Aqui o céu é o limite, o que vale é usar a criatividade.
Todos esses recursos ajudam a criar um senso de urgência capaz de despertar nas pessoas não só a necessidade de tomar uma decisão, mas de tomá-la o quanto antes.
4. Mantenha o seu time preparado
Por último, mas não menos importante, não adianta conhecer técnicas teóricas sem preparar o time que, no dia a dia, vai colocá-las em prática. Por isso, é fundamental manter a equipe de vendas sempre alinhada e treinada para alcançar grandes resultados.
Afinal, sem um bom treino, não há time que consiga vencer bons jogos.
Para começar, é fundamental que toda a equipe comercial saiba o quanto é importante acompanhar o sistema de Gestão de Leads, conheça técnicas de abordagem e capriche sempre no atendimento a todos os contatos.
Além disso, é fundamental que o time de vendas esteja também integrado ao time de marketing, pois as duas áreas, quando trabalham juntas, são complementares e potencializam ainda mais o comercial da concessionária.
Não faz ideia de como unir os dois times? Baixe o ebook de Integração de Marketing e Vendas e descubra de forma prática alguns processos que podem ajudar nessa missão.
Aprendeu como atrair clientes para concessionária? Agora é hora de colocar em prática!
Gostou das dicas? Seguindo ao menos algumas dessas sugestões, há grandes chances do seu time comercial conseguir melhorar ainda mais a taxa de agendamento e de conversão em sua concessionária. Boas vendas!
