Entender quais são os tipos de leads existentes dá uma enorme vantagem para a equipe de vendas, que pode se organizar para atendê-los com mais qualidade.
Spears, Nets e Seeds são os tipos de leads que, muitas vezes, passam despercebidos pelo time de vendas. Assim, descobrir o que cada categoria representa é fundamental para melhorar o desempenho das negociações para aumentar os resultados gerais.
Se você nunca ouviu falar deles ou ainda não assimilou bem cada diferença, é hora de conhecer as características de cada grupo para definir estratégias de abordagem e, dessa forma, conquistar mais vendas e aumentar a carteira de clientes.
Quer saber mais sobre o tema? Confira o conteúdo que preparamos, logo abaixo.
O conceito de leads
Apesar de ser um conhecimento básico para vendedores, é importante reforçar o conceito de leads. Assim, se você for experiente na área de vendas, vai poder reforçar seu conhecimento ou, se for um iniciante, vai aprender um importante conceito para os negócios.
Leads são, basicamente, oportunidades de negócios gerados para uma empresa. Apesar de não ser uma venda concretizada, o lead pode vir a se tornar uma negociação e, com muito trabalho, um bom cliente.
No entanto, dentro do grupo leads temos uma divisão que os qualifica conforme algumas características. Sobre isso, falaremos abaixo e explicaremos as diferenças fundamentais entre cada tipo.
Tipos de Leads: Spears
A categorização dos leads acontece pela necessidade de entender a origem dos contatos e, principalmente, onde eles se encaixam e se é possível replicar o processo de atração dos mesmos. Falando especificamente do Spear (lança, em inglês), temos algumas características bem interessantes para esse grupo.
Um lead Spear é aquele que representa um grupo bem definido em relação às características, tornando possível isolar os contatos para realizar prospecções diretas. O termo Spear significa lança, em menção ao quão direto o “ataque” para esse grupo deve ocorrer, tal qual uma lança, quando utilizada como arma pelos gladiadores.
No caso das vendas, a definição de um público-alvo vai levar cada vendedor a buscar apenas o que está dentro do grupo desejado. Com isso em mente, os vendedores podem fazer abordagens mais certeiras e, dessa forma, aumentar a taxa de fechamento de negócios, já que as dores dos integrantes desse público-alvo são parecidas.
Previsibilidade dos Leads Spears
Uma das principais vantagens desse grupo, considerando os tipos de leads existentes, é que a validação do grupo escolhido é muito rápida. Assim, se for necessário trabalhar com outro grupo, por questões estratégicas, a mudança poderá acontecer imediatamente.
Da mesma forma, uma vez que o público ideal funciona, a taxa de fechamento de negócios deverá crescer vertiginosamente, já que é só replicar o modelo testado em uma equipe maior.
Tipos de Leads: Nets
Os leads do tipo net (rede, em inglês) recebem esse nome por uma característica muito interessante, que podemos compará-los com a pesca utilizando rede em alto mar. No caso da pesca, temos um grande volume de peixes capturados, mas eles dificilmente aparecem em uma única espécie. Muitas vezes, um galho ou uma bota velha também são fisgados nesse processo.
Assim, os nets também são capturados em grande volume, mas, como característica, sempre há uma grande quantidade de contatos que não se qualificam para uma venda, o que é totalmente esperado. Além disso, o Inbound Marketing é o principal canal para esse tipo de lead, graças à popularidade da internet e das tecnologias como um todo.
Previsibilidade dos Leads Nets
Na contramão do grupo anterior, os nets podem não apresentar um modelo previsível de conversão em venda, mas essa questão é resolvida com o alto volume de leads que entram. Nesse sentido, a enxurrada de leads possibilita o cumprimento das metas mesmo com um índice de conversão reduzido.
Tipos de Leads: Seeds
Chegamos ao último grupo dos tipos de leads existentes, encontrando o melhor perfil de clientes possíveis: aqueles que foram indicados por pessoas de confiança. Nesse segmento, o nome “Seed” vem de semente, em referência ao plantio e cultivo de uma planta que, se bem cuidada, irá gerar flores e, posteriormente, frutos.
Assim, os leads seeds representam que uma empresa está fazendo um bom trabalho e, por isso, tem um bom volume de indicações dos clientes existentes. Desse modo, a negociação até o fechamento, geralmente, necessita de menos etapas até a assinatura de contrato e, em muitos casos, dispensa até a intervenção de um vendedor.
Previsibilidade dos Leads Seeds
Apesar de possuir uma facilidade maior para a concretização do negócio, a previsibilidade dos seeds é praticamente nula. Isso acontece por não existir um meio replicável de garantir que seus clientes atuais irão recomendar a sua empresa para terceiros. Assim, tudo depende do bom trabalho realizado hoje para que os frutos apareçam amanhã.
Nesse caso, uma boa equipe de atendimento, vendas e, principalmente, sucesso do cliente (ou customer success) vão aumentar as chances de uma recomendação acontecer. Ainda assim, essas indicações devem ser tratadas como possibilidades e não certezas.
Trabalhe corretamente seus leads!
Agora que você entendeu o que são leads, além dos três tipos existentes, já pode preparar uma abordagem específica para cada variação que listamos aqui. Cada tipo mencionado neste conteúdo pode ser trabalhado em funis de vendas distintos, desde que você saiba com quem está negociando e que controle muito bem a gestão dos seus leads.
Uma vez que essa separação for realizada corretamente, seu time de vendas irá conquistar resultados melhores para, dessa forma, aumentar os índices de fechamento. Portanto, conhecer profundamente seus leads é essencial para criar empresas de sucesso!
