Descubra como montar um fluxo de cadência outbound para gerar mais negócios para sua empresa e, assim, melhorar os resultados financeiros por meio dessa estratégia.
Se o seu time comercial aposta em abordagens outbound para gerar leads e conquistar clientes, é essencial manter um fluxo de cadência outbound para guiar os vendedores e tornar o processo mais eficiente nas suas várias etapas.
A definição de um processo transparente e acessível aos vendedores vai impedir que o time comercial só trabalhe bem nos momentos de inspiração. Ou seja, a definição de etapas vai evitar que um dia ruim, por exemplo, atrapalhe os resultados da equipe.
Então, se você precisa definir um fluxo de cadência outbound eficaz e que realmente ajuda na conquista de novos clientes, não deixe de conferir o passo a passo para estruturar essa estratégia. Boa leitura!
1. Conheça o lead que será abordado
O primeiro passo para montar um fluxo de cadência outbound que realmente funciona é conhecer, minimamente, o lead. Uma abordagem despreparada vai desperdiçar as chances de negócio, além do tempo gasto pelo vendedor.
Portanto, uma pesquisa rápida sobre a empresa do lead é altamente recomendada. Entrar no site, entender a empresa, seus clientes e seu segmento de atuação, por exemplo, já geram informações relevantes para uma abordagem outbound organizada.
Isso permite uma conexão maior durante as primeiras etapas, o que pode se revelar muito valioso durante uma negociação de venda no futuro. Então, use o poder das informações coletadas para gerar mais engajamento com o prospect.
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2. Defina como será o fluxo de cadência outbound
Apesar de muitas empresas terem fluxos padrões definidos, e compartilharem como a estrutura ideal para a área de vendas, é importante entender o que funciona para a sua realidade. Ter uma base até ajuda, mas quem vai definir o que funciona é o dia a dia da sua organização.
Além disso, o ticket médio da sua empresa vai influenciar bastante nos esforços dos vendedores, já que valores maiores precisam de mais tentativas de venda, enquanto os tickets menores não necessitam de muita insistência do time comercial.
Então, tenha em mente que um bom fluxo é criado a partir de uma base, mas somente o refinamento dos processos no dia a dia vai permitir que o modelo ideal seja encontrado. E antes de avançarmos para o próximo tópico, seguem alguns exemplos de fluxo de cadência outbound para você testar na sua rotina:
Cold e-mail:
- 1.º dia: 1.º e-mail (apresentação e primeira abordagem);
- 3.º dia: 2.º e-mail (reforce a abordagem);
- 4.º dia: adicionar no LinkedIn (sem contato);
- 5.º dia: ligação;
- 7.º dia: 3.º e-mail (informe que fez tentativa de contato por e-mail);
- 9.º dia: caso tenha aceitado o convide no LinkedIn, envio de mensagem;
- 10.º dia: última ligação;
- 11.º dia: 4.º e-mail (aviso de encerramento de contato).
Fluxo de relacionamento:
- 1.º dia: 1.º e-mail (apresentação e primeira abordagem);
- 2.º dia: 2.º e-mail (reforce a abordagem);
- 3.º dia: adicionar no LinkedIn (sem enviar mensagem);
- 4.º dia: ligação e mensagem no LinkedIn;
- 6.º dia: 3.º e-mail e ligação;
- 8.º dia: última tentativa de ligação;
- 10.º dia: 4.º e-mail (aviso de encerramento de contato).
Novamente, esse tipo de abordagem vai levar em conta o ticket médio do seu produto ou serviço, os meios de contato disponíveis e o segmento de atuação do lead. Sendo assim, se for necessário adapte a sua estratégia outbound.
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3. Teste e ajuste o fluxo conforme sua rotina empresarial
Uma vez que o fluxo de cadência outbound esteja estabelecido, é hora de fazer ajustes para extrair o máximo de resultados do seu planejamento. Para isso, você precisará da ajuda de alguns indicadores que te ajudarão a validar os esforços comerciais.
O primeiro passo é verificar qual a taxa de sucesso das abordagens. E-mail são abertos e respondidos? Ligações são atendidas? Os contatos pelo LinkedIn funcionam? Todas essas perguntas irão ajudar no ajuste fino da sua estratégia.
Além disso, é importante identificar quantas abordagens são necessárias, em média, para o fechamento de um negócio. Uma vez que esse número seja identificado — mesmo com variações —, você conseguirá ter previsibilidade sobre as ações de venda.
Então, olhe bem para os números, colete informações e aprenda com a prática do seu fluxo de cadência outbound. Existem muitas informações pertinentes no processo que vão ajudar a evoluí-lo com sucesso.
4. Identifique pontos de melhoria e evolua o processo
Se você já descobriu um ponto de melhoria no fluxo de cadência outbound, nada de esperar muito para mudá-lo. A velocidade das mudanças — principalmente quando o objetivo é corrigir algo que não funciona — conta bastante para sua rotina comercial.
Portanto, uma vez que o problema tenha sido identificado, faça a mudança necessária e comunique os vendedores. Eles ficarão motivados pela evolução do processo e também estarão alinhados sobre as novas práticas.
Duas dicas de ouro
Antes de finalizarmos o nosso conteúdo sobre cadência outbound, é importante deixar duas dicas para otimizar seu processo e conquistar mais conversões de leads em clientes. A primeira é sobre gerar valor, onde cada contato com o lead precisa ter uma comunicação benéfica para ele.
Nesse sentido, você pode compartilhar um material estratégico para facilitar o avanço da abordagem, ou algum conteúdo que seja de interesse do contato. Independentemente disso, é necessário gerar valor para aumentar a chance de venda.
O segundo ponto importante diz respeito à tecnologia usada para apoiar o fluxo de cadência outbound. Aqui, um software especializado na gestão de leads vai proporcionar que seu time comercial trabalhe com velocidade e eficiência.
E nesse sentido, o Followize é a ferramenta ideal para gerenciar os prospects pelo funil de vendas. Com dezenas de funcionalidades essenciais para vendedores, a plataforma tem os recursos necessários para apoiar seu processo de cadência outbound.
Assista o vídeo abaixo e veja uma demonstração do sistema:
