Nós separamos no post de hoje 7 técnicas altamente eficientes para ajudar a estimular e aumentar as vendas na crise. Você não vai perder, né?
Apesar de o cenário econômico não ser muito promissor, é possível trabalhar para aumentar as vendas na crise. Mesmo com o caos gerado pela pandemia, muitas empresas já estão pensando na recuperação econômica e, por isso, estão retomando seus investimentos.
E essa é uma boa notícia para quem passou um grande aperto no primeiro semestre de 2020. Mesmo em recuperação, já é possível aumentar os índices de conversão nas vendas e deixar a saúde financeira da organização superpositiva.
Assim, separamos 7 argumentos importantes para ajudar no fechamento de mais negócios e no consequente aumento da carteira de clientes. Quer saber mais? Então, continue lendo para conhecer as técnicas que abordaremos ao longo do conteúdo. Boa leitura!
1. Se necessário, torne os preços competitivos
Durante uma crise econômica, nada mais importante do que mexer no preço do seu produto ou serviço para concretizar uma venda. Nesse aspecto, é importante considerar que os concorrentes estão se movimentando para vender, então é essencial olhar para a questão do preço.
Mesmo que você precise diminuir a lucratividade, tornar seus preços mais competitivos — principalmente quando o cliente demonstrou interesse de compra — é um excelente argumento para as vendas na crise.
Assim, não comece sinalizando que um preço melhor pode ser feito, mas considere essa possibilidade durante a condução de uma negociação.
2. Pense na venda como um investimento para o futuro
Toda crise é uma oportunidade de fortalecer o faturamento da empresa, seja no presente ou em um futuro próximo. E isso é verdade dependendo do produto ou serviço que você vende, pois uma compra agora pode possibilitar mais negócios para seu cliente nos próximos meses.
Assim, aposte nesse argumento durante a negociação. Investir agora pode ser uma grande vantagem perante a concorrência, desde que feito com sabedoria e sem colocar o caixa em risco. Portanto, o vendedor deve tentar mostrar esse ponto de vista para o lead.
Da mesma forma que o exemplo anterior, o prospect também precisa ter em mente que muitos concorrentes estão pensando em investir agora para criar um futuro melhor. Dessa maneira, ao não optar pela compra, o lead precisa saber que estará ficando para trás.
3. Ofereça suporte adicional
As vendas na crise são um verdadeiro jogo de quebra-cabeça, onde cada peça encaixada deixa a sua chance de conversão cada vez mais próxima do objetivo. E utilizando essa metáfora, precisamos entender que algumas peças dependem muito do vendedor.
Por exemplo, se a pessoa que está na negociação depende de algum planejamento para convencer seu superior, você — como vendedor — pode ajudá-la nessa tarefa. Afinal, é de seu interesse avançar para a conclusão da compra, certo?
Então, se mantenha solícito durante as reuniões, oferecendo suporte adicional para que o cliente finalize a compra. Descubra o que precisa ser feito e participe ativamente para aumentar as chances de negócio.
4. Crie situações de stress
Aqui, temos outra dica que envolve uma breve previsão do futuro. Criar uma situação de stress ajuda muito a aumentar as vendas na crise, desde que esse “exercício” seja feito corretamente durante a negociação.
Então, a dica é a seguinte: tente visualizar com seu prospect o que pode acontecer se a solução oferecida não for adquirida. A empresa dele vai sofrer de alguma forma? Vai ficar atrás da concorrência? Vai perder muito tempo em uma tarefa que poderia ser mais rápida?
Essa forma de pensar, que pode se estender de várias formas, vai criar uma situação artificial de stress, onde o lead poderá ficar balançado em avançar para a conclusão da negociação.
5. Faça concessões e adapte-se para vender
Não tem jeito, as vendas na crise demandam concessões. Em um período em que o dinheiro está curto, os negócios são raros e o interesse geral pode ser baixo, é preciso abrir mão de algum ganho para avançar na negociação.
Mas as concessões precisam ser feitas com estratégia e sempre focadas no fechamento. Se você perceber que o lead tem interesse na compra, mas algo o impede de dar o próximo passo, é hora de gerar ainda mais valor para ele.
Aqui, descontos podem ser oferecidos, um contrato mais flexível ou até um plano mais generoso — no caso dos serviços. Lembre-se de oferecer aquilo que vai servir para concretizar uma negociação, para que o efeito causado não seja de “esse vendedor está desesperado pela venda”.
6. Mostre cases de sucesso e projete cenários
Contra números não existem argumentos, certo? Então, os cases de sucesso são cruciais para aumentar as vendas na crise. Dependendo do seu ramo de atuação, você terá uma série deles para mostrar. Então, separe os melhores e utilize-os na negociação.
É importante enfatizar que os cases precisam ser próximos ao segmento da negociação atual, assim a geração de valor ficará ainda mais fácil. Utilizar o argumento “nós já tivemos muito sucesso trabalhando com a empresa X, que atua no seu segmento, veja os números” é uma arma importante durante uma venda.
E quanto mais detalhados forem os números, melhor. Portanto, mostre os cenários que a sua solução pode criar, ajudando o cliente a enxergar como o seu produto ou serviço é imprescindível para o cenário atual.
7. Ofereça um teste inesperado
Essa é uma dica que pode não se aplicar para todas as empresas, mas é muito importante se for possível de realizar. Oferecer testes é uma ótima maneira de “viciar” o cliente naquilo que você vende, possibilitando que ele sinta na pele como seria o dia a dia com a sua solução.
Portanto, se a venda estiver quase acontecendo — mas ainda faltar aquele empurrãozinho para sair — ofereça um período de testes para que o lead dê o último passo. Esse é um argumento forte pois mostra que sua empresa confia no que está vendendo.
Na realidade, essa estratégia já é amplamente utilizada por algumas empresas. Mas, quando falamos de vendas na crise, oferecer uma “amostra grátis” pode ser um diferencial e tanto. Então, você precisa apostar fortemente nesse argumento para aumentar a conversão.
Pronto para aumentar as vendas na crise?
As estratégias que trouxemos aqui são altamente eficientes se colocadas em prática pra valer. Para isso, é imprescindível ter uma boa gestão de leads na sua empresa para, assim, saber o que pode ser feito.
Personalizar o atendimento do cliente é, também, uma ótima estratégia de vendas. Portanto, conheça bem o lead antes de uma negociação, pois isso dará uma imensa vantagem e abrirá caminho para enfrentar a crise econômica com mais força e eficiência.
E se precisar de uma ajudinha, conte com o Followize para controlar melhor seus leads e aumentar suas vendas:
