Descubra 7 técnicas de aquecimento de leads para aplicar nas estratégias de marketing da sua concessionária e, assim, alavancar os resultados nas vendas de veículos!
O aquecimento de leads é um assunto necessário para todo tipo de negócio. Nas vendas de veículos, novos ou seminovos, não é diferente.
Por se tratar de um produto que envolve um considerável investimento financeiro, é importante que o vendedor de carros (ou motos) ajude o potencial comprador a adquirir o máximo de conhecimento sobre o bem que deseja obter.
A partir disso, objeções vão sendo quebradas e os leads vão se aproximando da venda. Ainda que os potenciais compradores estejam em contato com outras concessionárias, no final, garante a venda aquela que não só ofertou a solução mais adequada para aquele perfil, mas também que soube conduzir esta etapa de desbravamento com maior qualidade.
Portanto, se você quer conhecer as 7 melhores técnicas de aquecimento de leads, continue lendo esse artigo até o final. Aproveite também para colocar as dicas em prática para comprovar como um bom processo de aquecimento funciona. Boa leitura!
1. Defina a persona e trabalhe em cima das características dela
O primeiro passo do trabalho de aquecimento de leads começa pela definição da persona, além do entendimento das dores e desejos desse público. Ao ter isso bem definido e documentado, suas estratégias de aquecimento de leads irão funcionar da melhor forma possível — desde que os outros passos sejam bem executados, claro.
Portanto, não poupe esforços para mapear sua persona. Descubra tudo aquilo que importa, considerando a solução que você oferece, e trabalhe em cima das características para criar ofertas irresistíveis para esse grupo de usuários.
Leia mais: Atração de leads: como definir sua buyer persona
2. Pessoas gostam de pessoas: adote um tom pessoal na conversa
A era do marketing de massa acabou. Cada vez mais as marcas estão se movimentando para personalizar sua comunicação e adotar um tom pessoal na conversa com seus clientes. E existem notícias de 2017 sobre essa “tendência” cada vez mais presente.
Assim, saiba que a sua comunicação precisa acompanhar esse movimento pela humanização. Mostrar os bastidores da empresa nas redes sociais, permitir que os sócios interajam com os clientes e mostrar quem são os colaboradores da empresa, por exemplo, são alguns dos movimentos que vão ajudar diretamente no aquecimento de leads.
Apesar de ser uma tática indireta, a construção de qualquer empresa sólida e longeva — nos dias atuais — passa por essa etapa.
3. Aplique estratégias consistentes para cada etapa do funil
Em um processo de aquecimento de leads eficiente, é necessário que as etapas sejam bem definidas e a comunicação bem personalizada. Isso significa entender quais são as características de quem mal conhece a sua solução ou daqueles que já entendem muito bem o que você faz.
E isso é importante para que as interações façam os usuários avançarem para a próxima etapa. Se está no topo do funil, o lead pode avançar para a etapa de consideração ou decisão, mas nunca ao contrário.
Dessa forma, você conseguirá otimizar seus recursos, de tempo e dinheiro, para extrair os melhores resultados possíveis. Assim, você vende para quem está preparado para comprar e demonstra mais a sua solução para os leads que ainda estão conhecendo o que você vende.
Leia também: Como otimizar seu funil de vendas para uma gestão de leads eficiente
4. Use e abuse da autoridade
A autoridade da sua empresa conta muito no processo de aquecimento dos leads. Muitas vezes, os resultados vão fazer mais diferença em convencer um usuário a realizar a compra do que a própria solução e seus benefícios.
É claro que o produto ou serviço precisam ter qualidade. Mas a autoridade da sua marca, nesse sentido, encurta o caminho da descoberta até a aquisição. Portanto, abuse dos resultados que você já conquistou para reforçar a sua empresa como referência do mercado.
E se você ainda não tem cases para mostrar, será preciso ir atrás deles, pois somente números reais e comprovados devem ser utilizados na criação de autoridade.
5. Seja transparente na comunicação
A transparência na comunicação também faz parte do processo de aquecimento de leads. Nesse ponto, totalmente ligado com a questão de humanização que falamos anteriormente, você precisa deixar bem claro quais são os valores da sua marca, bem como o comportamento e as características que a fazem diferente dos concorrentes.
Preço, condições de contrato, funcionalidades (no caso de softwares) e outros itens precisam ser divulgados claramente. Eventuais falhas em processos ou no funcionamento de um sistema, da mesma forma, precisam de verdade na comunicação.
É essa atitude que gera conexão entre cliente e marca. Da mesma forma, uma empresa transparente também tem condições de atrair mais leads qualificados ou, igualmente, de manter os desqualificados longe. Então, para o bem do seu negócio, mantenha a transparência nas ações.
6. Esteja sempre presente
Já diria a máxima do marketing: quem não é visto, não é lembrado. Então, você precisa adotar estratégias para sempre estar presente na vida dos leads — e mesmo dos clientes. Estar sempre presente não significa incomodar os leads com propagandas, mas sim mostrar sua atuação no dia a dia.
Portanto, aposte em estratégias que não tentem apenas vender. Mostre seus cases, suas ações, seus erros e crie uma comunicação que gere empatia. Anuncie suas soluções, mas também mostre como a festa de fim de ano da sua empresa foi legal — por sinal, a cultura empresarial é algo que gera muita conexão.
Nesse ponto, é possível estar presente de várias formas. Então, aproveite o poder das redes sociais — e do marketing digital como um todo — para ficar na mente das pessoas, sejam os clientes atuais ou potenciais.
7. Faça muitos testes e aprenda com eles
omo cada empresa tem uma realidade única, é sempre importante fazer muitos testes no processo de aquecimento de leads. Mesmo que o mercado vá para uma direção, muitas vezes uma estratégia específica — e contrária ao estabelecido — pode funcionar para sua marca.
Portanto, aprenda com o erro dos outros, mas também erre por conta própria. Os testes ajudarão a criar uma base sólida de aquecimento de leads que, dependendo da execução, pode colocar a empresa em larga vantagem competitiva.
Além disso, a cultura de testes ajuda a reduzir o peso sobre erros futuros, já que todos os colaboradores passam a entender que a falha é uma parte inerente do amadurecimento empresarial.
Bônus: se o aquecimento do lead não funcionou, descarte-o
Para fechar nosso conteúdo sobre as 7 técnicas de aquecimento de leads que você deve aplicar em seu negócio, temos uma etapa delicada e negligenciada por muitas marcas: o descarte de leads.
Aqui, para evitar entupir seu pipeline com contatos que não desejam comprar de você, a dica é remover o lead frio da base. Se ele já foi alvo das estratégias de aquecimento e, mesmo assim, não demonstrou interesse, você deve removê-lo do sistema.
Isso vai ajudar na economia de esforços para convencê-lo e, caso ele resolva voltar no futuro, fará isso por escolha — e necessidade — própria. Portanto, limpe a sua base de leads regularmente e só mantenha quem pode evoluir para uma conversão no futuro.
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