Descubra como a maturação no funil de vendas é importante para conquistar melhores resultados e aumentar o faturamento empresarial.
A maturação do funil de vendas é um passo importante no processo comercial, pois garante que uma venda não seja perdida por falha na abordagem do cliente. Principalmente em negócios B2B, abordar o lead na hora certa é essencial para aumentar as chances de conversão.
Sendo assim, sua equipe vai precisar olhar para o funil de vendas para identificar alguns pontos importantes. Perfil, características, dores e objeções, por exemplo, vão dizer quando é o momento certo para avançar para a conclusão do negócio.
Então, se você precisa saber o que é e como fazer a maturação no funil de vendas, não deixe de continuar lendo este conteúdo sobre o assunto. Boa leitura!
O que é maturação no funil de vendas?
A maturação no funil de vendas é o processo de preparar o lead para uma negociação — e, eventualmente, para uma compra. Em marketing, o termo para esse processo é conhecido como “aquecimento do lead”. No entanto, o marketing prepara ele para a venda, enquanto o time comercial vai preparar o lead para a conversão.
E para essa etapa, em vendas, damos o nome de maturação do funil de vendas.
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Qual é a importância de amadurecer o lead corretamente?
O ponto mais importante no processo de maturação no funil de vendas é evitar que o lead recuse uma proposta por não estar preparado para a compra. Então, esse amadurecimento visa garantir que ele esteja no momento ideal para negociar.
E caso você esteja se perguntando, um lead abordado antes do momento ideal tende a recusar a compra por não entender como a solução pode ajudá-lo. Da mesma forma, se esse lead passa do momento ideal, possivelmente ele vai procurar uma resposta na concorrência.
Independentemente do momento, antes ou depois, abordar ele fora do momento ideal vai resultar em um negócio perdido.
Com esses fatores em mente, lembre-se que a pressa pode atrapalhar uma negociação. E para negociações difíceis e extensas, o processo de nutrição e educação do prospect é uma ótima saída para fazer a maturação no funil de vendas com total assertividade.
Dica: o tipo do vendedor influencia na maturação do lead no funil de vendas
Já falamos em outros artigos sobre o vendedor hunter e o vendedor farmer. Esses tipos de vendedores são essenciais para um time comercial de alto desempenho, mas precisamos enfatizar como utilizá-los no processo de maturação no funil de vendas.
Como estamos falando de preparar o lead para o momento ideal, pode ser que o vendedor farmer tenha mais afinidade na hora de conduzir essa negociação. Com um perfil mais paciente e focado no relacionamento, o farmer tem condições de conduzir o lead por um caminho mais longo.
Mas é claro que essa não é uma regra. O principal ponto é que você deve conhecer bem seu produto, a cadência de vendas e como as negociações são conduzidas para alocar um vendedor farmer ou hunter dentro do processo.
E agora que você já entendeu esse ponto, vamos conhecer as boas práticas para amadurecer um lead.
5 boas práticas para amadurecer um lead e aumentar a conversão
Existem algumas boas práticas para aplicar na maturação do funil de vendas da sua empresa. É claro que alguns passos podem mudar ou não funcionar tão bem para a sua realidade, mas é importante partir de uma base sólida para fazer sua máquina de vendas funcionar:
1. Defina o perfil do cliente ideal
O primeiro passo é conhecer e definir o perfil do cliente ideal. Quais são as características dele? Quem é o principal comprador do seu produto ou serviço? Ele tem condições de decidir ou apenas influencia a compra?
Estes pontos, listados na definição da persona, vão ajudar nas abordagens do time comercial, além de influenciarem em todo o processo de amadurecimento que é realizado, normalmente, com material educativo — posts, artigos, vídeos etc — da sua marca.
2. Identifique as necessidades do lead
Uma vez que o perfil do cliente ideal esteja traçado, é hora de identificar as necessidades do prospect. Aqui, o principal objetivo é entender quais são os motivos que levam o lead a se tornar um cliente da sua empresa.
Pode ser que surjam diversos motivos, o que não tem problema algum, mas é importante tê-los listados para que as estratégias sejam adaptadas conforme a necessidade.
3. Quebre as objeções
Uma vez que as necessidades sejam conhecidas, é hora de quebrar as objeções que impedem seu lead de se tornar um cliente. Se o problema é preço, facilite a forma de pagamento ou aposte em descontos para incentivar a conversão.
Se o lead está confuso com a solução, mostre — na prática — como ela poderá ajudá-lo. Nesse ponto, o mais importante é derrubar qualquer barreira que impeça o lead de avançar. Assim, uma vez que tudo esteja transparente, as chances de conversão aumentam bastante.
4. Aborde o lead com assertividade
Assim que o perfil for definido, as características conhecidas e as objeções quebradas, é hora de abordar o lead com os melhores argumentos possíveis. Para isso, prepare seus melhores vendedores e utilize todo o conhecimento adquirido para fechar a venda.
E o melhor momento para fazer isso é exatamente quando você conseguiu realizar os 3 primeiros passos neste guia.
5. Faça a qualificação do lead (e do processo)
Se todos os passos anteriores foram feitos com qualidade, possivelmente a taxa de leads prontos para compra irá aumentar consideravelmente. E é exatamente isso que se espera do processo de maturação no funil de vendas.
Então, o seu trabalho nesse momento é ter um alinhamento com marketing sobre a qualidade dos prospects — e do processo em geral. Se o time de marketing sabe que está gerando leads qualificados, ele poderá acelerar nas estratégias para multiplicar resultados.
E se algo não funciona bem, então os dois times precisam identificar os erros para repensar o processo de geração de leads. De qualquer forma, é importante qualificar os contatos que entram, negociam e se tornam clientes — ou não.
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