Desenvolva a sua equipe de vendas a partir da aplicação de 3 pilares essenciais para a conexão com os clientes e o aumento das conversões.
Atrair e converter clientes é a meta de um time comercial, e o CHA de vendas é uma ferramenta perfeita para auxiliar na conquista desses resultados.
Para o cliente, o processo de uma compra passa por um simples atendimento, mas para os profissionais que fazem parte dela, uma bagagem de estudos e melhorias pessoais constantes devem ocorrer para que cada vez mais vendas sejam realizadas.
O bom atendimento é um fator determinante não só para a compra, mas também para a fidelização dos clientes. Uma pesquisa recente mostra que, 68% dos brasileiros mudariam de banco em busca de um atendimento melhor.
As vendas realizadas por um banco podem ser mais sutis do que as de uma loja, por exemplo, mas essas empresas também estão interessadas em comercializar os seus produtos como empréstimos e linhas de crédito. Esse alto número de vontade de mudança demonstra uma falta de preparo e conexão com os clientes.
É justamente para a melhoria desse processo que competências humanas aplicadas em transações comerciais podem fazer a diferença e encantar os clientes. Saiba o que é o CHA de vendas e como essa técnica vai alterar sua percepção sobre sua equipe de vendas.
O que é CHA de vendas e quais seus benefícios?
Criado pelo psicólogo americano especialista em motivação humana, David McClelland, a sigla do CHA de vendas significa, em tradução para o português: conhecimento, habilidades e autonomia. Essas três palavras fazem referência ao comportamento que um vendedor deve possuir para se destacar profissionalmente.
Os principais benefícios da utilização do CHA aplicado para vendas são o constante desenvolvimento de toda equipe, baseado em suas reais dificuldades, levando por consequência ao aumento nas vendas e à satisfação dos clientes.
Funcionando como complemento uma da outra, as competências devem ser aplicadas em conjunto. Especificamente para o setor comercial, elas representam as seguintes ideias:
Conhecimento
A primeira letra do CHA de vendas, representa o conhecimento, que funciona como o pilar da ferramenta. Através dele o profissional vai adquirir toda base necessária para vender e abordar clientes com confiança. Na área comercial, o colaborador deve procurar obter conhecimento nos seguintes itens:
- História e trajetória da empresa;
- Informações sobre os produtos comercializados;
- Dados sobre os concorrentes;
- Informações sobre os clientes, suas necessidades e objeções;
- Técnicas de venda e pós-vendas.
Essas informações somadas garantirão ao vendedor o conhecimento necessário para realizar transações com confiança e abordar os clientes conforme suas necessidades específicas.
Habilidades
A próxima etapa dentro do CHA de vendas são as habilidades que vão permitir ao profissional aplicar esse conhecimento. Afinal, não basta reter e não saber como utilizar todas as informações aprendidas. Fazem parte desse componente os seguintes itens:
- Organização para manter a agenda e os atendimentos em ordem;
- Planejamento para saber com qual cliente trabalhar e em qual momento;
- Ser comunicativo e prestativo com os clientes;
- Saber o momento de apresentar as propostas;
- Definição de prioridades entre os clientes;
- Possuir um bom follow-up para fidelizar os clientes.
Junto ao conhecimento, essas habilidades vão permitir que o vendedor da sua equipe saiba lidar com diferentes tipos de negociação, demonstrando toda sua desenvoltura para realizar uma venda.
Atitudes
Como último pilar dentro do CHA de venda temos as atitudes, qualidades que fazem parte do dia-a-dia do profissional.
A partir do conhecimento e das habilidades, ele estará apto a realizar vendas da melhor maneira, mas são as atitudes que irão manter sua perseverança e o farão atingir os objetivos. Entre as principais atitudes, podemos destacar as seguintes:
- Ética para passar confiança a partir da apresentação de informações claras e verdadeiras;
- Comprometimento para que os resultados sejam atingidos;
- Capacidade de autodesenvolvimento para buscar posições e vendas cada vez mais vantajosas;
- Curiosidade e criativa para contornar situações difíceis;
- Inteligência emocional para lidar com as mesmas situações difíceis;
- Foco para não desistir dos objetivos.
Como aplicar a técnica?
É papel do líder analisar a sua equipe de vendas e saber quais profissionais apresentam melhor desempenho dentro de cada pilar do CHA de vendas. As funções dentro do time também podem ser delegadas conforme essas habilidades.
A partir da identificação dos pontos fortes dentro da técnica, os itens fracos também devem ser destacados, para a partir deles melhorias serem realizadas. Por exemplo, um vendedor que possui ótima comunicação (uma habilidade), mas não demonstra conhecimento da empresa pode receber um treinamento e uma orientação para fortalecer esse pilar.
Outra forma de aplicar a ferramenta é no momento da contratação. Os itens que fazem parte das habilidades e das atitudes podem ser considerados na hora das entrevistas, para que os profissionais contratados já estejam alinhados com o formato da realização das transações.
Continue melhorando o seu time de vendas
Como você viu, as melhorias para a equipe de vendas devem ser constantes para que as conversões aumentem com a satisfação dos clientes. A aplicação da técnica do CHA de vendas requer dedicação, tanto dos líderes quanto dos colaboradores para que seus benefícios sejam percebidos.
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