Derrube objeções e construa uma relação sólida com os seus clientes contornando sua indecisão a partir de 6 passos.
A indecisão faz parte do nosso dia-a-dia. Com o aumento do uso das tecnologias as informações começaram a chegar em maior número e, definitivamente, mais rapidamente. No mundo dos negócios isso não é diferente, pois um cliente pode ter acesso a dados de concorrentes facilmente e acabar ficando em um impasse no momento da compra.
Saber como lidar com cliente indeciso requer muita atenção em todos os passos e tato para se conectar e agradar o possível comprador. O processo de convencimento faz parte também da valorização da experiência do consumidor, fator cada vez mais importante nos negócios.
Em momentos de muitas propostas ou dúvidas sobre o seu produto, apresentar o máximo de qualidades possíveis, para que o cliente tenha uma experiência agradável e se sinta importante dentro do processo da compra, é crucial para influenciar na conversão.
O estudo aliado a prática vão te fazer aprimorar o entendimento de como lidar com cliente indeciso, porém alguns fatores são determinantes para que mesmo um vendedor iniciante consiga passar por uma situação como essa trazendo resultados positivos.
Como lidar com cliente indeciso em 6 passos
Através de técnicas de venda e dedicação ao consumidor, essa indecisão pode ser contornada. Confira 6 passos para saber como lidar com cliente indeciso, aumentando a taxa de conversão e por consequência os resultados da sua empresa.
1 – Não discuta com o cliente e mantenha a sua postura
Entender como lidar com cliente indeciso passa também por sua imagem e postura. O cliente que está em um processo de compra, escolhendo entre marcas e decidindo se o investimento vale a pena, não precisa de pressão ou falas duras.
Evite discutir com o consumidor, mesmo se ele estiver falando em um tom elevado ou respondendo rispidamente, mantenha sua postura permitindo que ele se acalme. Lembre-se, a base de tudo é gerar uma experiência agradável.
Outros fatores, como sua apresentação, também podem ganhar pontos na hora de ultrapassar uma objeção. Por último caso, se você sentir que a venda está travada e o cliente não está em um bom dia, passe a venda para outra pessoa ou deixe a abordagem para outro dia.
Uma venda paralisada pode afetar o seu desempenho e desperdiçar o tempo que você poderia estar gastando com a conversão de outros clientes em potencial.
2 – Escute tudo o que ele tem a dizer
A escuta ativa de todos os problemas enfrentados pelo cliente vai permitir que você crie uma maior conexão com ele. Outra vantagem dessa prática é permitir que o consumidor entre em uma linha de raciocínio, que pode culminar na decisão de que a sua solução é a melhor para ele.
No processo de compreender como lidar com cliente indeciso, a escuta também pode dar pistas sobre as necessidades específicas do comprador, facilitando a aplicação do tópico a seguir.
3 – Apresente soluções para suas objeções
A partir de todas as informações dadas pelo próprio cliente, você perceberá quais suas objeções e dúvidas específicas. Nesse momento da negociação, comece a apresentar soluções para cada uma delas.
Para se sair bem nesse estágio é importante que os dados da empresa já estejam na ponta da sua língua. Por isso, faça o seu papel como vendedor, e estude sobre o negócio, como funciona o produto, quem são os concorrentes e quais suas vantagens perante eles.
4 – Demonstre valor
Para além da quebra das objeções, uma negociação que envolve um cliente indeciso deve a todo momento deixar claro todos os benefícios que o produto vai trazer para ele.
Isso pode ser feito a partir da apresentação de dados, cases de sucesso e de diferenciais do seu produto comparado com os outros disponíveis no mercado.
O valor também está ligado ao ambiente, forma de abordagem e seriedade. Por exemplo, se foi marcada uma reunião por vídeo com o cliente, além da sua apresentação a qualidade da internet e da sua imagem também devem ser boas, gerando valor apenas por demonstrar comprometimento com a negociação.
5 – Conte histórias
No tópico acima falamos sobre os cases de sucesso, dentre os passos para lidar com cliente indeciso, contar histórias, ou seja, apresentar cases reais, também geram conexão.
Porém, após escutar o cliente e conhecer suas objeções, procure por histórias que se conectam com a dele. Lembre-se de outros consumidores que tiveram as mesmas dúvidas e que hoje estão satisfeitos com as suas escolhas.
6 – Renegocie o preço
Por fim, caso você tenha margem e possibilidades para isso, renegocie o preço e as condições de pagamento. Um desconto em um momento de indecisão pode ser determinante, principalmente se o entrave do consumidor era com relação ao preço.
Melhores condições de parcelamento e opções de pagamentos novas também podem resolver o problema do cliente que precisava de mais parcelas, ou pagar sua compra no boleto, por exemplo.
Continue aprimorando seu processo de vendas
Aprender como lidar com cliente indeciso requer prática e muita atenção, a todas as informações apresentadas pelo consumidor. Além das práticas listadas, outras ferramentas podem te ajudar na hora de aumentar as conversões e fazer sua empresa decolar.
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