Descubra como qualificar leads a partir de perguntas que vão facilitar a sua classificação no funil de vendas, permitindo que a equipe comercial saiba exatamente quando um lead está pronto para o processo de conversão.
Sabe aquele contato que acaba entrando na lista do time de vendas e que não vai para frente? Não responde os e-mails e acaba demonstrando total desconexão com o produto ofertado por sua empresa?
A maneira mais fácil de driblar esse problema é qualificando seus leads, permitindo que o foco do time de vendas seja em realmente vender.
Agora se você também tem dúvidas sobre como fazer isso, não se preocupe. Separamos 18 perguntas para qualificar um lead que vão demonstrar se o contato está ou não pronto para comprar ou se ele pode ser um cliente no futuro. Boa leitura!
O que é qualificação de leads?
A qualificação de leads diz respeito a verificar se os contatos, conseguidos tanto através de outbound ou inbound marketing, estão aptos para adentrar em seu processo de venda e também descobrir em qual estágio desse processo eles estão.
Conhecer perguntas para qualificar um lead é uma das tarefas de um SDR, profissional responsável pela pré-venda, ou seja, estabelecer contatos para verificar se o possível cliente cumpre todos os requisitos necessários para se tornar um comprador da sua solução.
Além disso, a qualificação de leads também é uma etapa facilitadora do processo de vendas, pois permite que o time focado em conversão aplique suas táticas em pessoas que estão realmente interessadas no produto, diminuindo as respostas negativas.
18 perguntas para qualificar um lead por etapa de funil
Agora que você já sabe o que é a qualificação de leads, confira as perguntas para qualificar um lead que vão aumentar os seus resultados. Para facilitar o seu trabalho dividimos as questões pelos estágios do funil.
Topo
Se o lead acabou de ser captado devido ao seu interesse em receber conteúdos e não indicou necessariamente interesse em comprar sua solução, ele está no topo do funil.
Nesse momento as perguntas devem ser feitas para descobrir qual o seu interesse na área, qual é o problema que ele esta procurando resolver e qual a posição que ele ocupa dentro desse setor:
- Qual é o problema que você está procurando corrigir?
- Você encontrou a resposta para o problema que estava procurando?
- Há quanto tempo você identificou esse problema e está buscando por soluções?
- Quais os objetivos você alcançaria se resolvesse essa dor?
- Quão importante é encontrar uma solução para esse problema?
- Essa solução deve ser de curto, médio ou longo prazo?
- Como seria a solução ideal desse problema para você?
A partir das respostas dessas perguntas para qualificar um lead, você já terá uma noção se a solução ofertada por sua empresa com o que o lead procura.
Caso a maioria das respostas seja favorável à sua empresa, ele poderá ser conduzido ao estágio seguinte, que ainda não é o processo de venda propriamente.
Porém, as respostas também podem apresentar uma desconexão do lead com a sua proposta. Se, por exemplo, ele indicar que está iniciando um processo de busca de solução para um problema, mas não tem nenhuma pressa, o lead deve permanecer em seu contato, sendo nutrido com conteúdos de valor.
Meio
O meio do funil corresponde a consideração, nesta etapa onde o lead entrará em contato com o seu produto como sendo a solução dos seus problemas. Nesse estágio as perguntas para qualificar um lead e os conteúdos enviados ainda não devem ser focados na conversão.
Elas devem demonstrar que o seu produto é uma das opções para resolução de seu problema:
- Você já conhece o nosso produto?
- Dentre as soluções que você já analisou, o nosso produto está com maiores chances de negócio?
- Você deseja conhecer a nossa solução?
- Podemos marcar uma reunião para apresentarmos a nossa solução sem compromisso?
- Você tem alguma dúvida sobre como o nosso produto pode resolver os seus problemas?
Novamente, se a maioria das respostas for positiva, o lead já estará passando do processo de consideração para entrar na etapa da compra. Caso ele se mostre indeciso, é fundamental apresentá-lo ao seu produto através de materiais que demonstrem suas vantagens perante a concorrência.
Fundo
Por fim, temos as perguntas para qualificar um lead que já está no fundo do funil, ou seja, já sabe que o seu produto apresenta a solução de seus problemas. Nesse momento, as questões devem ser voltadas a facilitar o processo de negociação, eliminando as dúvidas e tornando a conversão um ato natural:
- Com base em nossos contatos anteriores você acredita que a nossa solução é a mais adequada para você?
- Quando o seu orçamento para fecharmos negócio estará disponível?
- O que podemos fazer para fecharmos parceria ainda esse mês?
- Além de você, outras pessoas também participam do processo de decisão que envolve a compra do nosso produto?
- Qual é a melhor data para marcarmos uma reunião para fecharmos negócio?
- Você possui mais alguma dúvida sobre o nosso produto que possa impedir a sua compra?
Mantenha a organização da sua equipe de vendas
Contar com uma organização dos processos e dados que fazem parte do time de vendas é fundamental para que os resultados da sua empresa sejam otimizados. Além de conhecer as perguntas para qualificar um lead, é importante saber como organizar os dados de seus clientes em potencial ou consumidores que já fecharam negócio com você.
Para isso, a Followize possui a solução completa. Desenvolvemos um software de gestão de leads para padronizar as etapas que fazem parte dos seus contatos com os seus leads, assim como organizar todos os seus dados de maneira prática.
Estruture a rotina comercial da sua empresa através da Followize e elimine a sua gestão por planilhas, evite a perda de tempo nos processos comerciais e acabe com o estresse gerado pela falta de uma ferramenta capaz de atender as necessidades do seu time.
