A venda consultiva de produtos ou serviços traz muitas vantagens para uma empresa, aprenda tudo sobre esta técnica de vendas
Diante de um cenário tão competitivo, desafiador e exigente, a venda tradicional ficou no passado. Os vendedores buscam, cada vez mais, técnicas de vendas que possam transformar a experiência do cliente, pois entendem a importância desta ação. A venda consultiva é uma aliada para ganhar a preferência dos consumidores e alavancar os negócios. Conheça as vantagens de uma venda consultiva, quais são seus pilares e como se destacar.
Venda consultiva x venda transacional
Para iniciar o tema, precisamos contextualizar a venda consultiva e transacional, também chamada de venda tradicional ou comum. A venda transacional é aquela em que o cliente entra na loja, compra e sai. Não há muito vínculo ou conexão. Ela é mais comum no varejo e tem suas vantagens e desvantagens, mas o principal ponto negativo para o vendedor é que ela depende exclusivamente do momento ideal de compra do cliente para fechar negócio, ou seja, há pouco a ser feito pelo profissional de vendas.
Já a venda consultiva coloca o vendedor como responsável por boa parte do processo de compra do cliente. Seu objetivo é prestar uma verdadeira consultoria ao consumidor. Através desta abordagem, são feitas ofertas mais adequadas, proporcionando menos trocas, devoluções e cancelamentos, além de clientes mais satisfeitos e fidelizados à marca.
Início da venda consultiva
O conceito não é novo, surgiu em 1970 através do livro Consultative Selling, do vendedor B2B Mack Hanan. O autor propôs uma parceria entre vendedor e cliente para que as melhores decisões sejam tomadas. Com certeza é o melhor caminho a seguir, portanto, se você acredita no poder de transformação que uma venda consultiva possui, deve se preparar para garantir o melhor resultado aos clientes.
Para refrescar a memória e enraizar alguns conceitos, trouxemos as etapas do processo de vendas para que possamos dar sequência à apresentação das vantagens das vendas consultivas. Confira quais são as etapas do processo de vendas:
- Aprendizado e descoberta – Aqui o consumidor não sabe ou não tem muito esclarecida qual é a sua necessidade.
- Reconhecimento do problema – Neste momento, o consumidor entende que o problema existe e que precisa de ajuda.
- Consideração pela solução – Agora as possibilidades de solução disponíveis já são avaliadas pelo cliente.
- Decisão de compra – Momento de efetuar a compra após analisar as opções.
Pela lógica, é mais simples vender para um cliente que está na fase de decisão de compra do que para aquele que ainda nem reconheceu que possui um problema (aprendizado e descoberta), mas sabemos que nem todos os dias os clientes de fundo de funil batem à nossa porta, certo? Então trabalhar cada etapa desta jornada, entender suas peculiaridades e se familiarizar com os desafios de cada uma se faz necessário.
As vendas consultivas são democráticas, pois funcionam para diversos segmentos e o vendedor pode aplicar as técnicas seja para B2C ou para B2B. No último caso, como as vendas podem envolver tickets médios mais altos, faz ainda mais sentido toda a preocupação em entender o perfil do consumidor e apresentar uma solução que esteja alinhada à necessidade.
Venda consultiva é inovação
E vamos apostar na criatividade, já que as vendas consultivas têm foco no cliente que não cai mais naquelas frases de persuasão batidas ou nos discursos de venda tradicionais. Esta maneira de abordagem não surte efeito. Chega de argumentos e scripts engessados para atingir um público qualificado e perspicaz.
Dentro do processo de compra é possível se deparar com clientes imersos na jornada que possuem até mais conhecimento que o próprio vendedor, pois se dedicaram a uma pesquisa prévia em relação às vantagens e desvantagens do que buscam, quais são os concorrentes, parâmetros de valores e outros diferenciais que podem ser decisivos no momento da compra.
As vendas consultivas trazem muito resultado às empresas, porque elas trabalham o cliente desde os estágios iniciais do processo de compra até a decisão. Invista o tempo (e todo seu conhecimento) em resultados consolidados. Sim, a venda consultiva leva mais tempo que a venda transacional, mas o vendedor encontra menos objeções lá na frente, perto do fechamento, impedindo que o consumidor não compre com você.
Etapas da venda consultiva
Vamos entender agora como a venda consultiva funciona na prática para tornar seu caminho mais seguro. Clientes, aí vamos nós!
Pesquisa
Se preparar é o passo determinante para obter êxito no modelo de abordagem de vendas consultivas. Quando o vendedor opta pela prestação desta consultoria, precisa entender as necessidades do cliente. Quais são os problemas, dores e objeções do consumidor?
Temos em mãos e a um clique uma importante fonte de consulta sobre o prospect que é a internet. Seja via Google, redes sociais, site da empresa (caso a venda seja B2B) e outros canais, as informações estão disponíveis. Nunca chegue sem qualquer conhecimento, pois as chances de fracassar em uma abordagem são muito altas.
Conexão
Ao realizar o primeiro contato com seu provável cliente, foque em perguntas que coletam informações e necessidades e não se limitem às respostas “sim” e “não”. Tudo bem se você tiver um material de apoio para os questionamentos, mas nunca faça um roteiro que bloqueie intervenções.
A escuta ativa traz insights valiosos e essenciais para uma venda consultiva. Utilize questionamentos estratégicos, pensando sempre nos próximos passos para conduzir a jornada de compra. O objetivo ao estabelecer a conexão é fortalecer a parceria neste relacionamento, identificando uma oportunidade no lead para fazer a diferença em um próximo momento.
Diagnóstico
Chegou a hora de ajudar seu lead, analisando as dores e prioridades que ele apresentou. Reúna todas as informações coletadas com empatia, se coloque no lugar do consumidor e não tente empurrar qualquer diagnóstico (produto ou serviço) apenas para bater uma meta. Uma solução personalizada é o que seu cliente merece e espera.
Proposta de valor
Seu produto ou serviço tem um preço, mas apresentar uma solução que gere valor ao cliente, solucione uma dor e traga alívio, é o mais indicado. Coloque o cliente como protagonista. Esteja novamente aberto às dúvidas e preparado para contornar objeções de venda que são comuns. Elas podem trazer um rico aprendizado para que em uma próxima venda você acerte de primeira.
Negociação e fechamento
É o momento do cliente bater o martelo para concluir a venda. Nesta etapa, você já fez tudo para estabelecer uma relação de confiança com o cliente, colocando em prática todas as técnicas de persuasão. E, sobretudo neste ponto, estabelecer uma boa negociação com o decisor é essencial para fechar negócio. Através de uma venda consultiva de sucesso, o pós-venda é facilitado, visto que a recorrência é sempre interessante ao departamento comercial e financeiro.
Importância do CRM para a venda consultiva
Nenhum vendedor pensou em analisar tantos detalhes, registrar todo o histórico e obter ideias baseadas em dados apenas utilizando planilhas de Excel, né? Se você quer transformar as vendas, precisa mudar este conceito.
A importância do CRM para a venda consultiva é total. Através dele, é possível acompanhar as negociações de toda a equipe, controlar a duração do ciclo de vendas e automatizar processos.
Para fechar nosso conteúdo em grande estilo, saiba que não existe venda consultiva sem estudo de mercado, conhecimento pleno das soluções, aplicação de técnicas de vendas e escuta ativa. Conte com a Followize para revelar o poder de transformar uma venda tradicional em venda consultiva. Estamos juntos!
