Mesmo dispondo de um pipeline de vendas, a dificuldade de visualizar em qual etapa de compra cada potencial cliente se encontra faz com que diretores comerciais e vendedores se sintam perdidos. Você vive este problema ou tem medo do quanto ele pode impactar negativamente em suas vendas?
Muitos clientes chegam até a Followize com questões que são facilmente resolvidas através de uma ferramenta de gestão de leads eficiente.
Entenda como ela pode contribuir para o sucesso das etapas de um pipeline de vendas de uma equipe comercial.
Como criar um pipeline de vendas?
O termo pipeline de vendas é diretamente associado à organização de processos e eficiência da área comercial, mas nem sempre isso acontece e os motivos você descobre a seguir.
Pipeline de vendas é uma ferramenta que permite a visualização das etapas de negociação do time comercial, como proposta, negociação e fechamento. Nele também estão descritas quais tarefas os responsáveis de cada fase de compra devem executar para obter o resultado esperado, ou seja, a venda.
Apesar de comumente confundidos, pipeline e funil de vendas não são conceitos iguais. O pipeline se concentra nas etapas de vendas pelas quais o cliente passa até fechar o negócio, então o foco é no processo interno. Já no funil, o destaque fica para a jornada de compra do cliente, então o foco é nele e não no vendedor.
Para construir um pipeline de vendas, é indispensável gerar uma lista de prospects (com nome, informações de contato, como entraram em contato com a empresa), qualificando e analisando qual interesse na relação com o negócio em que você atua.
Outro ponto é o processo de vendas que já deve estar estruturado para que a equipe aja com autonomia, cientes das responsabilidades em cada etapa, aprimorando tarefas executadas pelo time que mais impactam nas vendas. Para uma projeção do pipeline, as metas de receita precisam ser adicionadas, pois elas funcionam como um guia para os vendedores alcançarem o objetivo. Mas quais indicadores devem ser monitorados em um pipeline de vendas? Confira alguns deles a seguir:
Negociações abertas
Das pequenas às grandes empresas, os vendedores devem se preocupar em manter o pipeline com um grande volume de negociações para que a cada etapa, as chances de fechamento sejam maiores.
Ticket Médio
A quantidade de vendas é relevante, mas a receita trazida pelas vendas é ainda mais importante, por isso o controle do ticket médio das negociações em um pipeline deve ser acompanhado.
Eficiência geral
Ficar de olho neste índice garante que cada etapa esteja seguindo de acordo com o planejado, possibilitando ajustes nos gargalos de forma rápida ou criar estratégias para potencializar os ganhos onde o resultado foi surpreendente.
Ciclo de vendas
Reduzir o ciclo de vendas é o objetivo, mas também considere mensurar como as negociações avançam em cada etapa para que o foco na movimentação seja executado com eficiência.
Na teoria, o pipeline funciona bem, mas por que na prática alguns obstáculos parecem intransponíveis?
Muitas vezes, tudo isso fica no papel, literalmente. Além de ser um organismo vivo, com adaptações e melhorias para manter os bons resultados, a gestão do pipeline precisa de análises constantes das métricas para garantir o desempenho, especialmente para certificar-se que o ciclo de vendas será reduzido e a meta de vendas alcançadas.
Um erro no cálculo dos dados ou desatenção na hora do input pode colocar a estratégia anual de vendas em risco, causar insegurança na confiabilidade e impactar até em demissões. Queremos manter distância de situações assim.
Mensurar tantos pontos de forma manual, como em planilhas, fica fora de cogitação, mas também não é necessário abrir mão de um pipeline de vendas se ele estiver bem estruturado. O desafio diário de um diretor é atenuado quando ele enxerga o potencial que uma ferramenta de gestão de leads aliada ao pipeline tem para alavancar sua estratégia comercial.
Combine o CRM e pipeline de vendas
Diante de tantas etapas do pipeline de vendas, cada uma com suas tarefas e colaboradores trabalhando paralelamente, pode ser impossível promover uma gestão comercial eficaz. A tecnologia, mais uma vez, vem para mostrar quantos insights e oportunidades estão disponíveis, basta querer enxergar.
Um CRM aliado ao pipeline de vendas permite o acompanhamento de indicadores importantes como taxas de conversão, ticket médio, estágios com taxas de sucesso mais baixas, entre outros, além de possibilitar a visualização de cada etapa de vendas e performance dos vendedores. Para gestores comerciais e vendedores, a rotina fica mais simples através desta união.
Do começo ao fim, ele é um parceiro para eliminar tarefas repetitivas e burocráticas, assim a equipe comercial pode se concentrar nas vendas consultivas, promovendo experiências de qualidade aos consumidores. Vantagens do uso de um CRM no pipeline de vendas também está a padronização de regras de negócio, o que gera mais oportunidades de vendas e potencializa os resultados da operação comercial.
Ao empoderar o time com dados, ele se torna mais forte e independente na busca por resultados.
Em um CRM de gestão de leads, é possível controlar as agendas, centralizar as tarefas e os arquivos que fazem toda a diferença na rotina da equipe comercial. Apresentação comercial, proposta de serviços, tabela de preços, planilha de comissão e contratos de serviços podem ser anexados na plataforma com muita segurança em um clique.
Conheça o CRM Followize
Com o apoio da tecnologia, clientes do CRM da Followize ressaltam a melhor distribuição de leads entre a equipe de vendas, o que também traz mais integração. A capacidade de customização para adaptar a ferramenta ao seu modelo de negócio e ao pipeline de vendas que já é utilizado, torna tudo mais fácil, assim, é possível obter o máximo proveito da ferramenta.
Para falar sobre como a plataforma Followize traz resultados consistentes, convocamos um dos clientes para compartilhar sua visão. Com vocês, a palavra de Rafael Malentachi do Grupo Enzo: “O sistema é confiável e adaptável. Através de um painel online, temos uma ampla visão de todos os contatos, sei exatamente de onde o cliente veio, quanto tempo foi gasto para fechar uma venda e em quais canais tenho mais vendas finalizadas.”
Precisa acessar os dados para tomar decisões em tempo real? Sem problemas. Nos relatórios completos gerados pelo CRM os gestores comerciais podem avaliar as informações mais relevantes e que podem determinar o sucesso ou o fracasso das estratégias de vendas que estão em andamento. Não perca o timing!
Faça uma avaliação
Se você deseja entender como anda a produtividade do time, os relatórios também podem ser gerados com foco na avaliação do desempenho individual dos vendedores ou das equipes para que os feedbacks sejam mais assertivos e baseados em dados concretos.
Quer saber tudo sobre como é possível extrair mais de um time comercial que utiliza o pipeline de vendas e potencializar os resultados através de uma plataforma de gestão de leads?
Fale com nossa equipe para focar no que realmente importa. A Followize trabalha para automatizar as vendas do seu negócio de maneira assertiva, seja qual for o tamanho ou a complexidade de sua operação comercial.
