Sabe aquelas inovações das quais você não consegue imaginar como era o mundo antes delas existirem? Então, a gestão de pipeline de vendas através de um CRM é assim. Alcançar as metas e os resultados comerciais sem uma ferramenta que centralize os dados dos leads e automatize diversas funcionalidades é impensável atualmente. Saiba tudo sobre essa combinação que faz a produtividade decolar.
Caso nunca tenha tido qualquer contato com um pipeline, você deve estar se perguntando: o que é esta metodologia de gestão e por que ela não pode ser ignorada pela equipe comercial? Um pipeline de vendas é um mapa muito poderoso para visualizar todas as etapas de negociação e traçar a rota dos clientes desde a prospecção à assinatura de contrato. Ele pode fazer muito por você, mas para isso é necessário estar atento a alguns pontos.
Quais benefícios a gestão de pipeline traz?
Assim que uma empresa evolui em seus processos, fica difícil imaginar que o controle e monitoramento das vendas possa ser feito através de planilhas, por isso, a solução do gerenciamento do pipeline de vendas via CRM faz todo sentido para motivar toda a equipe. Vamos conhecer os benefícios:
- Aumento de produtividade
Organização é a palavra-chave para evitar a perda de tempo com tarefas repetitivas ou desnecessárias. Uma gestão de pipeline eficiente traz as etapas definidas, garantindo aumento da produtividade. O objetivo é direcionar os esforços da equipe para etapas que merecem mais atenção para proporcionar ao lead um avanço nestes estágios.
- Clareza em ações
Ciente do próximo passo no processo comercial de cada negociação, os profissionais do time de vendas têm mais segurança para fazer o seu melhor. Além da performance individual, é notável uma performance da equipe como um todo. A transparência que a ferramenta proporciona com dados concretos capacita a equipe a entregar resultados com mais qualidade e com mais eficiência.
- Previsibilidade
Quem opta pela aplicação da gestão de pipeline via CRM conta como vantagem a aptidão de obter uma receita previsível. Considerada uma questão estratégica relevante, é uma das responsáveis por oferecer a segurança que o time comercial precisa. Com o apoio de uma ferramenta de gestão de leads, é possível identificar padrões no pipeline, criando previsões (bem assertivas) sobre quando será concretizada a venda. No contexto organizacional, é só sucesso!
- Mensurar o ciclo de vendas
Calculando o momento inicial em que o lead foi identificado pela empresa até o fechamento, é possível analisar os esforços da equipe de vendas em cada etapa e, mais ainda, concentrar os esforços no perfil de cliente que traz mais retorno. Feito isso, reduzir o tempo do ciclo de vendas e manter a qualidade é um desafio a ser superado, mas utilizando os dados fornecidos pelo CRM os insights surgirão.
- Aprimorar sempre
Uma gestão de pipeline de vendas eficaz não é estática. Pelo contrário: ela exige movimento, melhoria, aprimoramento. Muitos são os casos de empresas que desistem de utilizar um pipeline de vendas porque não enxergam resultados, mas o erro está em acreditar que o processo não precisa ser adaptado à realidade da empresa ou ao modelo de negócio em que se encontra.
Como gerenciar um pipeline de vendas?
Muito bem. Neste ponto você já encontrou um ou mais benefícios que se encaixam perfeitamente com seu negócio, mas vamos dar o próximo passo e aprender a gerenciar o pipeline de vendas para obter mais performance.
Revise as etapas: já dissemos que aprimorar sempre é essencial, mas compreender a dinâmica registrada via CRM entre o primeiro contato do lead e o fechamento do negócio é o que capacita a equipe na avaliação do que deve ser priorizado ou melhorado. Sempre que possível é interessante contar com o auxílio do diretor comercial para enxergar alguns detalhes que podem passar despercebido por quem está diretamente envolvido com as negociações
Velocidade da movimentação: nesta etapa deve-se buscar o equilíbrio entre o ticket médio e a complexidade da negociação de cada etapa para entender se a taxa de conversão segue o esperado e realizar ajustes na previsão do tempo das movimentações, se for necessário. O excesso de negociações em um período do mês ou a falta delas prejudica todo o processo, pois cria um desequilíbrio no pipeline de vendas.
Gestão de atividades: cada profissional deve se responsabilizar e priorizar leads em fase de fechamento, assim como aquecer os leads desde a abordagem em estágios iniciais de interesse para que eles avancem pelo funil. Identificar os obstáculos para passagem entre as etapas e criar oportunidades é um exercício diário de cada vendedor. Os gestores devem acompanhar a movimentação para que as metas sejam atingidas.
Em um CRM, os indicadores são facilmente visualizados. Através de um dashboard intuitivo é possível obter informações sobre quais negociações estão com o time de vendas no momento, quanto cada venda rendeu para a empresa, se o gargalo se encontra no time comercial ou na qualificação dos leads e muito mais. O objetivo da observação dos indicadores é trazer segurança para a equipe e aprimorar processos. Temos certeza que para cada negócio, avaliar os indicadores traz percepções diferentes.
Agora, para finalizar, compartilhamos com você uma pergunta recorrente que recebemos e pode ser algo que esteja passando por sua cabeça ao ler nosso conteúdo
Todas as empresas precisam de uma ferramenta para fazer a gestão de pipeline de vendas?
Com processos de vendas cada vez mais completos, o ideal é acompanhar as diferentes etapas em um sistema de CRM. Em empresas B2B, esta integração entre a ferramenta de gestão de leads e o pipeline de vendas impulsiona o desempenho dos vendedores. Pequenas empresas já enxergam as vantagens e também optam por um crescimento escalonável sem erros na documentação dos leads, algo que as planilhas não possibilitam.
Aliás, na ferramenta de gestão de leads da Followize uma das funcionalidades muito elogiadas pelos clientes é a capacidade de importar leads a partir de planilhas em Excel. Faça o upload de base de cadastros e mailings específicos e deixe todo o gerenciamento com o Followize. São diversos campos como: equipe, interesse, mídia, campanhas e muitos outros.
Otimize seu processo comercial com uma solução completa que permite a distribuição automática e sequencial dos leads para seus vendedores ou atendentes.
Então, acha que faz sentido para seu negócio um planejamento estratégico para crescer com segurança? Se sim, a gestão de pipeline de vendas é apenas uma das vantagens do uso de um CRM.
Fale com o time da Followize e descubra todas as outras vantagens, tudo guiado por nossa equipe de onboarding, juntamente com os especialistas em sucesso do cliente. Ambas são igualmente orientadas à melhoria de resultados como taxa de conversão e performance.
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