O período de final de ano é um dos grandes desafios para quem atua com venda de carros. Mas temos algumas dicas infalíveis para garantir uma boa conversão em qualquer época do ano!
Apesar das vantagens do décimo terceiro e distribuição de lucros alavancarem algumas oportunidades nos meses de dezembro e janeiro, o fechamento das metas e o período de férias podem ser obstáculos até mesmo para o bom vendedor.
Como, então, driblar os desafios da sazonalidade e garantir boas vendas o ano todo? Nós separamos algumas dicas infalíveis para garantir uma boa conversão em vendas de carros para qualquer época em sua empresa.
Passo 01 – Aproxime-se e estude seu contato
Sempre que um novo lead entra em sua base, o primeiro passo é fazer uma boa distribuição entre sua equipe de vendas para garantir um atendimento imediato e uma boa primeira impressão em seu tempo de resposta.
A partir daí tem início um importante processo de aproximação entre o vendedor responsável pelo atendimento e o contato em foco. Neste momento entra em ação aquela que deve ser uma das melhores habilidades de um vendedor: ouvir. A regra aqui é fazer muitas perguntas e ouvir as respostas com a máxima atenção. Toda informação gerada neste momento pode se transformar em um poderoso argumento de vendas durante seu processo de fechamento. Então boca fechada e ouvidos bem abertos!
Busque entender quem é o seu lead, o que ele procura, seu perfil, personalidade, necessidade, desejos, desafios e objeções. Quanto mais informação você coleta e quanto melhor for sua prática da empatia, mais fácil será sua missão ao longo da jornada. E elas serão valiosas durante todo o processo, então registre tudo! Ter uma ferramenta de gestão de leads é fundamental para ter esse apoio e facilitar o fluxo comercial.
Passo 02 – Qualifique o lead
Se você fez uma boa aproximação com seu lead, qualificá-lo será uma tarefa simples.
Com base em todas as informações levantadas, entenda qual é o momento de compra do seu lead e em que etapa do seu funil de vendas ele se encontra.
Se você ainda precisa trabalhar alguns pontos até que o lead alcance a maturidade ideal para um bom fechamento, então é melhor ser estratégico do que afobado. O desespero em fechar uma nova venda pensando apenas nos números pode fazer com que você perca uma boa oportunidade. Calma e sabedoria são imprescindíveis!
E se o seu lead já estiver bem avançado no processo comercial, então é só adequá-lo ao fundo do funil e fazer o que você sabe de melhor: conduzir uma bela negociação rumo ao sucesso!
Passo 03 – Estude os concorrentes em jogo
Não caia no conto do Narciso. Você não é a única empresa do mercado e o seu cliente sabe disso. Então esteja sempre em dia sobre a sua concorrência!
Estude quem são os seus concorrentes, como eles chegam até os clientes, estratégias de aproximação que utilizam e principais pontos de destaque – positivos e negativos – em relação ao seu negócio. Já ouviu dizer que a melhor forma de combater seu inimigo é mantendo-o sempre por perto? Pois é, esse é um caso em que a lógica se aplica!
Se você conhece muito bem os seus rivais do mercado, sabe exatamente em quais pontos pode se sobressair e consegue usar isso a seu favor. E nunca se esqueça: seu concorrente pode ter os mesmos produtos e até mesmo um preço mais competitivo, mas se você tiver um atendimento melhor, no longo prazo o sucesso garantido é o seu!
Passo 04 – Estabeleça sua melhor oferta
Agora você já sabe quem é seu lead, quais são suas motivações de compra, já estabeleceu uma conexão com ele e conseguiu se aproximar a ponto dele te considerar quase um colega de vida. Também conhece de cabo a rabo todas as artimanhas do seu concorrente. Então é hora de partir para o planejamento estratégico.
Reúna todas as suas informações e transforme essa sopa de letrinhas em uma proposta dos sonhos. Coloque-se no lugar do seu cliente enquanto faz isso. Tente pensar com a cabeça dele e alinhe todos as pontas soltas para criar o cenário perfeito para a venda.
Mais do que simplesmente fazer uma proposta, passar a ideia de que a sua oferta é única e exclusivamente desenhada para o lead é mais um pontinho a seu favor no processo de vendas e ajuda a costurar a teia da argumentação com nó cego para não ter perigo da corda se romper. E nunca se esqueça que trabalhar com venda de carros é ir além de uma necessidade básica. É um compromisso de longo prazo que gera envolvimento emocional em diversas camadas.
Passo 05 – Coloque seus argumentos na mesa
Com a oferta em mãos, é hora de apresentar ao seu lead todos os detalhes. Mas não é apenas sentar na mesa e mostrar o que elaborou. Esse é o momento em que você vai começar a usar tudo aquilo que o lead te contou a seu favor para concretizar a venda do carro!
Quando agendar a reunião de fechamento, crie um cenário e gere uma expectativa positiva no cliente sobre a possibilidade de que a troca ou aquisição de um novo carro seja o símbolo de uma nova fase em sua vida. Esse é o primeiro passo para elevar o valor do negócio que você está sugerindo.
Já no encontro com o lead, acesse sua ferramenta de gestão de leads como apoio pessoal e retome todos os pontos que ele apresentou na primeira conversa que tiveram, ajudando a criar uma retomada na mente do seu contato. Isso te ajuda a ter um terreno de argumentação mais firme, combater possíveis objeções antes que elas sequer apareçam e derrubar qualquer barreira durante o processo.
Apresente, por fim, a sua melhor oferta, reforçando as vantagens e benefícios que ela representa para o seu lead. E imediatamente incentive o fechamento.
Passo 06 – Desperte o medo de perder
Ah, mas você tem em mãos um daqueles leads chorões, duro na queda e que gosta de fazer um charme. É normal, acredite! Quase todos somos assim quando estamos na posição de cliente, sobretudo em tempos de crise. Por isso, esteja sempre em dia com suas técnicas de persuasão para não perder a oportunidade de utilizar cada uma delas.
Quando o assunto é a venda de carros, o medo de perder uma boa negociação pode ser o empurrão que faltava para fechar o negócio. Diga que você conseguiu um desconto super especial, mas somente se o fechamento acontecer dentro de três dias, por exemplo. Ou que as taxas de negociação vão aumentar a partir do próximo mês. Você também pode usar aquela estratégia de que só tem essa condição de negociação disponível para o veículo a pronta entrega e que há outro cliente interessado. Tudo que gera imediatismo e medo de perder a oferta conta e pode agilizar a tomada de decisão do seu lead.
Passo 07 – Mostre o outro lado
Se por ventura a estratégia do medo não funcionou, é hora de jogar pesado!
Aqui entra em ação o seu lado vendedor-psicólogo. Quando você começou a argumentação comercial de fechamento, lembra que apresentou novamente ao lead todos os pontos que eram importantes para ele identificados no processo de aproximação? Nesse momento você pode retomar essa lógica, explorando agora o que acontecerá com o lead se ele não fechar o negócio.
Por exemplo: vamos supor que o seu contato escolheu determinado veículo para oferecer mais conforto, espaço e segurança à família nas viagens de final de semana. Você já fez até mesmo ele imaginar como seriam as próximas férias com o novo carro. Então agora deve criar o cenário inverso, mostrando o que ele perde se não prosseguir com a compra. “Mas o outro modelo com valor inferior não oferece o mesmo nível de conforto por ter um sistema de amortecimento diferente, que pode não ser tão favorável quanto este em trajetos off-road”. E por aí vai…
Passo 08 – Facilite o fechamento
Abomine a burocracia do seu processo de fechamento. E se não for possível, vista nela as melhores roupas que puder. O ponto principal é tornar o fechamento o mais natural possível para o seu lead.
Se a documentação for complexa, ofereça ajuda, explique o máximo possível o que ele precisa saber e faça por ele a conferência, indicando sempre que faltar algo. Sempre que você facilita, a confiança aumenta e o processo segue de forma positiva. E se você chegou até aqui, não vai querer perder um lead simplesmente porque ele não entendeu o que era preciso apresentar para o emplacamento do veículo, não é?!
Passo 09 – Use a carta na manga
Todo vendedor que já é macaco velho sabe que ter uma carta na manga até o final do processo pode ser de grande ajuda. Até o último instante você pode continuar agregando valor ao seu atendimento, já que isso garante não apenas um cliente satisfeito, mas uma excelente oportunidade de recorrência. Entrega antes do prazo, um item adicional como cortesia, um desconto não previsto… Venda de carros também pode ter recorrência sim! Basta você criar a oportunidade.
Passo 10 – Concretize o fechamento
Nada é mais especial do que esse momento para a venda de carros: o papel assinado e a nota fiscal emitida. Mas não tente fazer do momento especial demais para não criar um caos desnecessário. Lembre-se: garantir a naturalidade do processo é a melhor fórmula para que a compra se concretize sem que o lead nem mesmo perceba.
Com a missão cumprida, dá aquela última conferida básica no sistema de gestão de leads só para ver como o gráfico das suas metas ficou bem melhor e bora correr para a próxima conquista!
