Preparamos um superpost com alguns itens imperdíveis que você deve acompanhar para fazer uma boa gestão de leads e garantir mais conversões para o seu negócio. Fique de olho!
Se você fosse um estudante em época de prestar vestibular e a gestão de leads fosse sua prova para entrar na faculdade, acredite: o post de hoje é o simulado mais importante que você precisa fazer para estar pronto.
Reunimos alguns pontos imperdíveis sobre gestão de leads para que você possa revisar o que perdeu e se preparar para aumentar as conversões em sua empresa neste ano. Então atenção total nos itens e compartilha com os colegas de equipe para que todos possam trabalhar em prol do crescimento das vendas 😉
Antes de qualquer coisa você precisa ter muito claro em sua mente o que é, afinal, a gestão de leads. De forma simples e direta: um lead é uma oportunidade de novo negócio para sua empresa, um contato que teve acesso à sua empresa ou produto de alguma maneira e forneceu informações como nome, email, telefone e outros dados para sua empresa em troca de algo que você disponibilizou: um orçamento, ligação de retorno, diagnóstico, promoção, etc.
Ou seja, um lead é um contato real que já demonstrou algum tipo de interesse no seu negócio e deixou uma porta aberta para novas abordagens. E a gestão de leads contemplará todos os desafios que você precisará percorrer até que possa converter seu lead em um cliente.
Por incrível que pareça, mesmo no ano 2019 ainda há quem acredite que a venda é algo que acontece por si só. Mas se você tem alguma vivência, por menor que seja, no setor comercial, sabe que não é bem assim. Quando o assunto é gestão de vendas, saber como gerar um desejo ou necessidade, assim como o momento certo de dar a cartada final, é fundamental.
E nada disso acontece sozinho! Você precisa entender, estruturar e agir para que uma venda seja realizada. Em tempos onde a concorrência é cruel e o consumidor tem a sua disposição infinitas possibilidades, o que vai fazer com que você se destaque é sua dedicação e estratégia perante o mercado.
Além de ser uma maneira de documentar o norte de suas iniciativas, de forma que os objetivos estejam sempre acessíveis e claros, organizar um bom planejamento ainda vai ajudar no seu controle de resultados para saber se a gestão de leads está sendo impactada por um escopo assertivo ou se ajustes e mudanças poderão ampliar ainda mais suas conquistas. Então o primeiro passo é preparar um briefing completo e ao lado de sua equipe montar um planejamento consistente em busca de metas ousadas, mas realistas.
Desde que o conceito do funil de vendas surgiu no mercado, este item tão essencial ao planejamento comercial de qualquer empresa passou a ser o norte de muitas equipes. Funcionando como uma bússola que guia as ações do setor de vendas e um termômetro para medir seu desempenho e resultados, o funil de vendas ganhou força ao longo dos anos e hoje chegou também ao marketing, afinando e fortalecendo a integração marketing x vendas, uma parceria essencial para o sucesso de qualquer operação.
Uma das representações visuais mais eficientes do processo comercial, o funil de vendas é capaz de agregar todas as etapas de captação, negociação e fechamento de uma venda, desde a atração, o primeiro contato com um possível lead, até sua conversão e todo detalhamento ao longo do processo. Por isso, dominar essa estratégia é fundamental para ajustar fraquezas, identificar pontos fortes e estabelecer metas e objetivos condizentes com a realidade de cada mercado.
Você precisa conhecer sua buyer persona tão bem – ou até melhor! – do que a pessoa mais próxima à você. Suas vontades, necessidades, desejos, emoções e tudo aquilo que tenha potencial para gerar atração e trazer sua atenção ao que você tem para oferecer. Só assim encontrará o caminho para fazer um bom planejamento e saber quais as melhores estratégias de conversão para o seu lead.
Ah, mas se eu já conheço a persona por que eu preciso conhecer a jornada de compra? Não é só esperar o lead cair no meu pipeline?
Não! Nem todas as pessoas que acessar sua página ou entram em contato por meio de suas ações de vendas estão dispostas a comprar seu produto ou contratar seu serviço à primeira vista. Muitas vezes é necessário desenvolver um processo de amadurecimento do lead até que seu termômetro esteja aquecido e ele esteja preparado para a decisão de compra. Então conheça a jornada de compra do seu público para facilitar a definição do seu fluxo comercial.
Se você quer economia e aumento do faturamento, esse é o caminho. Mesmo com os investimentos iniciais que você precisará fazer para ter sua loja ou modelo de vendas online, pense na redução de custos que isso representa em contratação de novos vendedores e representantes ou até mesmo de novas lojas, já que você pode aumentar sua presença geográfica no universo digital sem ter que investir um centavo em ponto de venda.
Se antes os consumidores utilizavam o e-commerce para produtos de valor baixo a médio, a partir de 2015 foram registrados números crescentes de vendas online em itens de alto valor, como automóveis, por exemplo, elevando em 12% o ticket médio das compras. Ou seja, isso significa que a evolução do comércio eletrônico trouxe mais credibilidade e segurança para a tomada de decisão do consumidor. Além disso, ter um comércio eletrônico agrega outras vantagens como mobilidade, que tem tudo a ver com o aumento do uso da internet via smartphones, promoção (quem não gosta de um cupom de desconto e a venda por impulso?), relacionamento (você continua próximo do seu público mesmo após a compra) e fidelização, por que depender de vendas apenas em períodos de sazonalidade pode ser um risco para os negócios.
8. Acredite no poder do inbound sales
O crescimento do comércio eletrônico e das vendas online tem trazido a cada dia um novo desafio para as equipes comerciais de diversas empresas: adaptar o modelo de vendas para um novo perfil de público que busca uma compra independente, facilitada, simples, ágil e com o melhor preço e qualidade. Mas economia e lucratividade são as palavras de ordem quando se fala em inbound sales.
Com essa prática sua equipe não precisa mais investir tempo se deslocando para outros pontos e ganha mais produtividade para investir no foco principal do negócio: vender! Com mais tempo, um número maior de leads pode ser gerenciado e as taxas de conversão podem aumentar rapidamente. Isso amplia o potencial da sua equipe sem que você tenha que contratar novos vendedores, gerando mais um fator favorável para as margens de lucro.
Os heróis da conversão de leads são as ações que geram maior retorno para suas vendas. Podem ser CTAs matadores, apresentações, demonstrações, mídia, redes sociais, landing pages, blogs, promoções, eBooks, modelos e checklists, webinars, vídeos, infográficos, diagnósticos ou mesmo o tão poderoso teste grátis. E a lista não para por aí…
O primeiro passo para identificar os heróis da conversão de leads do seu negócio é tem um bom controle de sua gestão de leads. Conhecendo a origem de cada lead você poderá saber exatamente quais tem sido as ações mais eficientes para atração e poderá focar seus esforços e investimentos neste nicho, ampliando seu ROI e qualificando ainda mais sua demanda.
Não basta colocar apenas um botão “clique aqui” em sua página e imaginar que isso seja um CTA eficiente. CTAs focados em conversão devem ser criados pensando sempre na usabilidade do usuário. Esse é o principal fator de otimização que tornará suas conversões mais promissoras. Quanto mais atrativo e direcionado for o seu botão de ação, maiores são suas chances de trazer leads qualificados para o seu funil de vendas.
Normalmente as empresas tem receio de fazer novos investimentos, mas quem já utiliza um sistema de gestão de leads garante: o retorno vale a pena! Além de ampliar significativamente os resultados, a tecnologia ainda apoia o aumento da produtividade e a economia com deslocamentos da equipe, que atua focada no inbound sales ou mesmo em visitas apenas aos leads que já estão em etapa de fechamento.
Além disso sua empresa ganha mais agilidade, controle e fortalece o potencial de conversões, ampliando sua lucratividade e fornecendo dados para o controle integral do desempenho de suas vendas e seu time, bem como uma tomada de decisões mais segura e eficiente.
Sempre que um novo lead é captado e entra em seu funil de vendas, o tempo passa a ser um fator determinante para o sucesso do seu negócio e a conversão ou não de uma oportunidade. Imagine-se no lugar de seu lead e responda agora outra pergunta: quando você faz contato com uma empresa, o que espera ao ser atendido?
Além de respostas como atenção, assertividade, qualidade, proximidade e expectativas superadas, pode ter certeza que o tempo de resposta será um dos fatores cruciais para que você seja visto positivamente por seu lead. E mais que isso: para que possa sair à frente de um concorrente, muitas vezes por apenas alguns minutos de antecipação na resposta.
Pensar em todo seu ciclo de venda ao padronizar o seu atendimento comercial é uma maneira inteligente e estratégica de conduzir o lead até a conversão. Se você conhece bem os passos que seu público realiza antes de fechar uma venda, suas interações serão mais assertivas e simplificadas.
O termo “follow up”, do inglês, significa seguir, acompanhar. Logo, trazendo essa lógica para o universo comercial, quando falamos em fazer o follow up de seus leads estamos trazendo à tona um item essencial da gestão de atendimento em vendas: o ingrediente chave para o sucesso das conversões. E mais do que isso: uma estratégia potencial de relacionamento e fidelização para seus clientes. Se você não faz follow up e seu concorrente faz, tchau tchau oportunidade de venda!
Calcular o retorno sobre os seus investimentos (ROI) realizados é uma maneira importante de acompanhar o desempenho do seu negócio e medir se o planejamento traçado está sendo positivo ou se é necessário programar uma mudança de rota para melhorar as oportunidades de vendas.
Além disso, na gestão de leads existem outras métricas que você precisa olhar o tempo todo para saber em que direção seu barco está navegando: vendas realizadas, volume, lucratividade, desempenho da equipe. Tudo isso deve ser acompanhado sempre de perto.
Automatize sua gestão de leads e aumente suas oportunidades de conversão
Bom, depois esse intensivão ficou muito mais simples começar a fazer uma gestão de leads mais eficiente. Mas se você tiver alguma dúvida, lembre-se: estamos aqui para ajudar!
Ah, já aproveita que está no embalo e solicite uma demonstração do sistema da Followize para entender melhor como a tecnologia pode te ajudar a tornar a gestão de leads um processo muito mais simples, produtivo, eficiente e com muitas, muitas conversões:
