Não é só nos cinemas que existem super-heróis. Dentro da rotina empresarial também há muitos personagens capazes de salvar o dia e transformar os resultados da organização. E hoje vamos falar de um dos mais importantes para a área comercial: o sistema de gestão de leads!
Batman, Vingadores, John Wick, Frodo, Rambo, Mulher Maravilha, Papai Noel… Não importa qual é o seu predileto, sempre existe um super-herói por perto alimentando a cultura de soluções incríveis capazes de salvar a humanidade, o dia ou mesmo um simples sorriso. Mas não é só no mundo da fantasia que esses personagens permeiam o nosso entorno, não!
O dia a dia esconde diversos heróis secretos que nos ajudam a superar os mais variados desafios na vida, no trabalho ou em nossos pensamentos. E quando trazemos essa lógica para a área comercial, até mesmo os mais céticos vendedores vão concordar que há situações em que parece ser necessário um milagre para transformar o caos em vitória!
Mas é nessa hora que entra em ação a superpoderosa estratégia que atende pelo nome de “gestão de leads”! E para provar que essa não é mais uma história da carochinha, reunimos neste post três situações em que o sistema de gestão de leads literalmente salvou o dia! Confira.
1. O domínio do exército de leads desgovernados
Era mais um dia comum na área de marketing e vendas da empresa. As coisas não estavam indo muito bem para alcançar as metas ousadas que a diretoria traçou para este ano. Mas eis que uma mente brilhante da área de marketing teve uma ideia e lançou uma campanha que começou a gerar resultados imediatos para o setor.
A geração de leads cresceu 300% e a cada minuto novos contatos invadiam a base da empresa. Era praticamente um exército de leads desgovernados invadindo a empresa. Foi então que a equipe comercial entrou em pânico: “Como vamos gerenciar esses leads? Por onde começamos? Quem vai atender quem? Como vamos manter a reputação da empresa com um bom atendimento se não dermos conta dessa demanda?”.
Um misto de desespero em perder as oportunidades começou a tomar conta dos vendedores. E o que era para ser um resultado incrível começou a se tornar uma nuvem negra de riscos para a empresa em um piscar de olhos. Mas, de alguma maneira, o marketing continuava muito tranquilo. E isso pareceu não apenas estranho, mas bastante irresponsável na visão do time comercial.
O gerente de vendas então se armou e foi falar com o gestor de marketing que colocou a campanha em prática. Mas o que era para ser uma luta rapidamente se transformou em um cenário de alívio quando o marketing explicou que já tinha previsto o crescimento exponencial da demanda e encontrado uma solução para resolver o problema: um sistema de gestão de leads.
Depois de se desculpar pela falta de alinhamento prévio – uma falta grave entre os times de marketing e vendas – o gestor de marketing apresentou a solução para a equipe comercial e explicou que por meio do apoio tecnológico seria possível distribuir os leads de forma rápida e equilibrada entre os vendedores e seguir todo processo comercial de forma que nenhum lead ficasse sem atendimento, garantindo que as oportunidades não fossem perdidas.
E foi assim que o sistema de gestão de leads salvou o dia, transformando uma possível mancha na reputação da empresa em um caso de sucesso destaque de vendas!
2. O reino das informações perdidas
Uma companhia com mais de 20 anos de mercado praticava desde sua fundação o mesmo processo comercial. Com poucas alterações e evoluções realizadas ao longo dos anos, todo controle de informações era manual, registrado em planilhas que cada vendedor controlava à sua maneira. Mesmo com os pequenos problemas diários e o retrabalho constante que essa rotina gerava, nada mudava.
Um belo dia um grande player do mercado se interessou pela especialidade da empresa e fez uma oferta de compra. A proposta era incrível e irrecusável, então as duas empresas começaram a negociação para alinhar a oferta ideal pela aquisição do negócio. No entanto, quando a análise chegou à área comercial, o risco se instaurou!
O gestor responsável pelo estudo comercial da empresa ficou espantado ao notar que não existiam dados consolidados com acesso fácil e imediato para facilitar o processo, o que atrasou em dias o levantamento até que fosse possível reunir todos os dados necessários. Além disso, informações repetidas e inconsistentes tornavam os números duvidosos. Era um verdadeiro reino de informações perdidas! Tudo caminhava para o fim da negociação.
Foi então que o acionista principal responsável pela negociação deu um ultimato: “Sua empresa tem 30 dias para organizar as informações comerciais e me apresentar um relatório atualizado para revermos nosso acordo”. O gestor da empresa logo pensou em organizar tudo em planilhas, mas e se fosse uma pegadinha?
E se ele quisesse pedir informações novas na reunião e fosse inviável levantar rapidamente? Só existia uma saída: buscar uma ferramenta capaz de organizar e gerenciar todos os dados de forma simples e eficiente.
Foi assim que iniciaram uma busca frenética até chegarem à gestão de leads. Com uma implementação rápida, a equipe imediatamente fez um mutirão e alimentou todas as informações e em pouco mais de 15 dias tinham um novo cenário comercial em mãos. E o mais surpreendente: perceberam através dos relatórios que tinham um potencial a ser explorado muito maior do que aquilo que realizavam, simplesmente por não ter controle das informações.
Eles levaram o novo cenário ao acionista e o negócio foi fechado com uma proposta ainda maior do que a inicial. Santa gestão de leads!
3. A retomada da coroa do follow up e a libertação das conversões
Nesta outra empresa a gestão de leads não era um desconhecido. Ela já existia parcialmente e funcionava bem. O grande problema é que a equipe não tinha nenhuma sistemática de follow up em mãos. Até o dia em que um novo gestor de vendas foi contratado…
Depois de entender todo cenário comercial, processo de vendas e os resultados que vinham sendo alcançados pela equipe, o gestor percebeu que estava faltando um ponto importante – que era também o responsável direto pelos baixos índices de vendas da empresa: o follow up!
Não existia uma prática sistemática e com prazos definidos para a realização de follow ups com os leads. Para solucionar este problema, o primeiro passo foi fazer um realinhamento com toda equipe comercial e conscientizar os vendedores de como esse passo é fundamental para garantir melhores conversões nos fechamentos de vendas.
Depois, ele também reprogramou o sistema de gestão de leads da empresa para que ele trabalhasse a favor da equipe: com alertas e notificações que tornaram o follow up parte integrante e fundamental do processo comercial.
Três meses depois o gestor fez uma nova análise de resultados e o cenário foi completamente diferente! Com a retomada da prática frequente de follow ups bem trabalhados, as conversões voltaram a crescer e aumentaram significativamente os resultados de vendas de toda a equipe. Ou seja: mesmo quando a gestão de leads funciona, é importante ficar sempre de olho se todas as etapas estão trabalhando a favor da empresa.
E na sua empresa? A gestão de leads trabalha a seu favor?
