Vender não é uma arte ou um dom, é uma habilidade que deve ser treinada diariamente. Por isso, aqueles que querem se tornar um vendedor campeão devem sempre buscar formas de melhorar, o que inclui o aprendizado de competências e a busca por novas ferramentas.
Quem trabalha com vendas sabe o quanto essa atividade pode ser desafiadora. Afinal, além das metas para bater, às vezes mensais e até quinzenais, a postura e a abordagem do vendedor devem mudar completamente de acordo com um conjunto de variáveis como público a ser atingido, região em que atua, produto ou serviço oferecido e uma série de outros fatores.
Contudo, não é sobre “desafios dos vendedores” que vamos falar hoje e sim soluções. Embora o perfil de cada vendedor deva variar de acordo com aquilo que ele vende e também para quem ele vende, existem alguns padrões de comportamento que muitas vezes definem um vendedor campeão de verdade.
Ou seja, algumas características e competências são imprescindíveis em todo profissional de vendas, pois colaboram diretamente na sua performance geral. E para ajudar você, que também quer se tornar um vendedor campeão, listamos essas competências a seguir.
1. Conhecer o produto ou serviço que está vendendo
Antes de sair em busca de vender, o vendedor campeão precisa fazer a lição de casa direitinho e compreender cada mínimo detalhe daquilo que ele está vendendo. Afinal, quem é que vai comprar alguma coisa, por melhor que esse produto ou serviço, se o próprio vendedor não afirma com segurança sobre os benefícios daquilo que está oferecendo?
Por exemplo, se a venda é de um sistema educacional, o vendedor deve ter na ponta da língua cada uma das funções, benefícios e também limitações desse sistema. Tudo!
O consumidor de hoje não é o mesmo de 10 anos atrás. Hoje, o cliente tem acesso a uma infinidade de informações direto do seu celular, com poucos toques em uma tela. A venda que costumava ser mais um monólogo, se transformou em um diálogo de igual para igual.
Sendo assim, o cliente não engole qualquer argumento sem antes questionar cada mínimo detalhe. E se o vendedor não estiver preparado para esclarecer com firmeza, qualquer que seja a dúvida durante a venda, é melhor pegar o seu banquinho e sair de mansinho – nenhuma conversão irá acontecer.
2. Saber usar as técnicas de persuasão
Muitos associam a profissão de vendedor a pessoas desinibidas, que falam confortavelmente em público e possuem facilidade de se comunicar. Acontece que a história nem sempre é por aí. Existem sim vendedores tímidos e que não se sentem bem falando em público, mas que conseguem obter grandes resultados de vendas.
A capacidade de persuadir está ligada à capacidade de deixar muito claro quais os benefícios que o cliente poderá obter ao fechar uma venda. Isso significa que para ser uma pessoa persuasiva é preciso estar atento a alguns fatores: conhecer bem o produto, conhecer muito bem o cliente e usar gatilhos mentais que facilitem a decisão.
Gatilhos mentais
Aqui no blog há um conteúdo específico sobre gatilhos mentais, mas vamos explicar aqui de forma resumida o que são eles. Os gatilhos mentais são como armas capazes de influenciar as pessoas a tomarem decisões imediatas, por meio de algumas associações inconscientes.
Ou seja, muitas vezes sem nem perceber. Veja alguns dos gatilhos mentais mais comuns:
- Reciprocidade – as pessoas tendem a retribuir favores, por acreditarem que estão em dívida. Por exemplo: você oferece um ebook, a pessoa se sente na obrigação de dar o e-mail em troca.
- Aprovação social – o que chama mais atenção: um restaurante cheio, com fila na porta, ou um restaurante vazio? Sim, você deve concordar que um restaurante cheio intriga muito mais. Afinal, se há fila na porta, certamente a comida lá dentro é boa. O gatilho da aprovação social funciona também no mundo digital. No caso, os depoimentos de clientes expostos no site representam uma espécie de fila na porta da sua empresa e fazem com que os leads se questionem “hum, se tanta gente aprova, deve ser bom”.
- Escassez – quem aí já ouviu dizer que “Para amar qualquer coisa, basta perceber que ela pode ser perdida”. A citação é do escritor e poeta G. K. Chesterton e serve para ilustrar o gatilho da escassez. Ao ler chamadas como “última chance”, “oportunidade única”, “últimas peças”, “vagas limitadas” as pessoas tendem a se interessar ainda mais pelo produto ou serviço, pois sentem que podem perder uma grande oportunidade ou ficar de fora de algo realmente especial.
3. Colocar-se no lugar do seu cliente
Já sabemos que conhecer o produto é essencial, é o ponto de partida. E também explicamos que usar técnicas de persuasão pode ser o segredo das conversões em vendas. Contudo, outra habilidade que só um vendedor campeão possui é a de colocar-se no lugar do cliente.
Ao mostrar empatia e entender as necessidades do outro, o vendedor passa a imagem de que o seu lado humano está acima de qualquer negociação, e isso é muito poderoso na hora da venda.
Vendedores altamente persuasivos certamente alcançam resultados incríveis, mas aqueles que sabem se colocar no lugar do cliente, entendem o problema e ouvem feedbacks que criam conexões poderosas. Conquistam discípulos do seu produto ou serviço.
4. Usar a tecnologia a seu favor para ser um vendedor campeão
Existe um provérbio que diz “Se quer ir rápido, vá sozinho. Se quer ir longe, vá em grupo”. Bem, um vendedor campeão sabe muito bem disso. E por grupo não estamos nos referindo necessariamente a pessoas – apesar de um bom time comercial ser excelente –, mas também ferramentas.
Desde os primórdios da humanidade, as ferramentas são necessárias para a execução eficaz de inúmeros tipos de trabalho, desde os mais manuais como cortar lenha aos intelectuais, como um bloco de notas nas mãos de um escritor.
Com o avanço da tecnologia, naturalmente as ferramentas têm se tornado cada vez mais eficazes. Hoje, até mesmo trabalhos que no passado dependiam quase que exclusivamente da organização e capacidade de organização do próprio profissional, como é o caso do vendedor, por exemplo, podem ser otimizadas por meio do uso de ferramentas focadas em venda. É o caso da ferramenta de Gestão de Leads.
Uma ferramenta de Gestão de Leads (como o Followize) oferece ao vendedor campeão funções específicas para guiar o time comercial, indicando quando e como dar o próximo passo rumo à conversão de vendas.
Por exemplo, quando um lead entra em contato com a empresa e mostra interesse em algum produto ou serviço, deixando algum meio de contato, por meio da integração com a ferramenta é feita a distribuição automatizada desse lead na plataforma. Assim, o vendedor pode tomar a ação necessária para manter esse potencial cliente por perto e acompanhar o seu trajeto pela jornada de compra até o momento da conversão.
Outra função da ferramenta é a organização dos dados dos leads, que normalmente é feita de forma manual em papéis ou planilhas, além da estipulação de prazos de follow up com o propósito de padronizar a abordagem dos vendedores.
Solicite uma demonstração agora mesmo e torne-se também um vendedor campeão aí na sua empresa ou em seu negócio próprio.
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