Está captando bons leads mas nada de conversão para aumentar sua base de clientes? Então vem a com a gente neste post conferir quatro dicas que podem ajudar sua seguradora a decolar nas conversões.
Mesmo com previsões de crescimento de apenas 8,4%, o mercado de seguros está otimista para 2019. A última edição do Índice de Confiança do Setor de Seguros (ICSS) realizado pela Fenacor em Dezembro de 2018 mostrou que pelo terceiro mês consecutivo o indicador permaneceu acima dos 100 pontos. Enquanto o último mês do ano fechou o ICSS com 127,8 pontos, o Índice de Confiança das Grandes Corretoras (ICGC) ficou em 141,8 pontos, enquanto o Índice de Confiança e Expectativa das Seguradoras (ICES) registrou 128,8.
De acordo ainda com a mesma pesquisa, na avaliação do crescimento da economia brasileira o otimismo também marca presença com 84% das seguradoras e 91% das corretoras confiantes de que 2019 será um ano muito melhor ou melhor. Logo, o cenário está liberado para as seguradoras que querem fazer acontecer!
O primeiro passo para aproveitar a onda de crescimento que vem após qualquer crise histórica é estar preparado. E se tratando de vendas, é preciso ter um olhar mais atento em três pontos especiais: os desafios, as tendências e as estratégias.
Além da instabilidade e recuperação política e econômica do país, juntamente com bancos e instituições financeiras, as companhias de seguros tradicionais têm enfrentado com força nos últimos anos o surgimento das Insurtechs, startups de tecnologia que ofertam seguros diferenciados e mais econômicos. As novatas, por sua vez, precisam desbravar o mercado e quebrar os paradigmas do público tradicional para ofertar inovação no setor. Ou seja, não importa de que lado você está, os desafios existem para todos.
No entanto, em termos de tendências uma coisa é clara: a burocraria vai acabar e a contratação de seguros deve se tornar 100% online. A conexão Fintech atribui essa lógica como uma consequência das possibilidades que a tecnologia tem alavancado no setor. Seja uma startup ou uma empresa tradicional, aquelas que desejam sobreviver precisam estar antenadas não apenas com as novas práticas, mas com o novo perfil do consumidor, que a cada dia se torna mais digital.
E é exatamente neste momento que entra em cena o terceiro pilar para quem quer se dar bem no mercado contemporâneo: as estratégias digitais!
Não existe a menor possibilidade de pensar em vendas nos anos 2000 sem considerar que as vendas agora são online. Com apenas um toque no seu smartphone você pode comprar um carro novo. E não faria sentido ser diferente com algo tão fundamental quanto um seguro, seja ele automotivo, residencial, empresarial, rural, de saúde, vida ou qualquer que seja o segmento.
Essa nova prática abriu uma infinidade de possibilidades para as empresas que não tem medo de desbravar o mundo digital. Nós inclusive falamos sobre isso aqui no blog da Followize neste post: Como aumentar as vendas de sua seguradora com a gestão de leads. Inclusive, se você ainda não leu, leia que vale a pena 😉
E as seguradoras que já se deram conta disso estão colhendo uma coleção de bons leads através de estratégias digitais. A grande questão é que no meio do caminho muitas delas se deparam com um desafio comum para quem ainda está descobrindo esse universo: “Eu gero leads, mas eles não viram clientes. Como posso aumentar a taxa de conversão da minha seguradora, afinal?”
Pois bem, meus amigos. Pode pegar seu melhor bloco de notas (seja ele de papel ou digital) e se preparar, porque estamos aqui hoje para responder essa pergunta! Confira a seguir quatro dicas para aumentar a taxa de conversão da sua seguradora sem mistério ou complicação.
Dica 01: Use e abuse da tecnologia
Que atire a primeira pedra aquele que nunca caiu na graça de simular um seguro online. Todo mundo já fez isso um dia. Então não é preciso explicar o tamanho do potencial que essa estratégia representa para o seu negócio e você certamente já está utilizando dela para captar leads. A grande questão é: como você aplica sua prática e as ferramentas que utiliza podem ser determinantes para apoiar (ou não) a sua taxa de conversão.
Se você só coleta os dados e entrega para o seu lead a informação, sem dar continuidade ao relacionamento, as chances de converter essa oportunidade em cliente realmente serão baixas. No mundo digital, moderno e dinâmico de hoje é preciso ir além. E não faltam opções de inovação e tecnologia para te ajudar com isso.
Os Bots, por exemplo, podem te ajudar a guiar um atendimento automatizado e personalizado ao mesmo tempo, facilitando o processo de conversão com base em estratégias que colocam em um chat de atendimento todo seu processo comercial. E, claro, sendo necessário, você deve ter um consultor à disposição para solucionar pontos que a tecnologia ainda não consegue substituir: o calor humano!
Técnicas de nutrição de leads, chats online, formulários dinâmicos, landing pages e simuladores com foco em conversão, quando bem trabalhados, podem alavancar de forma potencial as suas conversões.
Dica 02: Explore os gatilhos a seu favor
Nada converte mais do que dar aquela mexidinha na ferida do lead. É triste, até mesmo um pouco cruel, mas é verdade. Já é mais do que comprovado que o ser humano toma decisões com base nas emoções e usa a razão para justificá-las. Logo, seu foco de ataque deve ser muito mais a técnica emocional do que racional. Trabalhe com a mente humana para conduzir uma boa conversão.
Se você oferta seguros automotivos, por exemplo, explorar argumentos como a segurança de sua família são o primeiro passo para despertar o sinal de alerta na mente do lead. Mostre o que ele pode perder se não fizer um seguro ao invés de explorar apenas os benefícios. Com isso você trabalha a estratégia da escassez a seu favor.
Outra possibilidade é desbravar mais intensamente o universo da reciprocidade, o famoso “toma lá, dá cá”. Um simulador é o exemplo prático disso. Quando o lead preenche seus dados, ele espera receber uma proposta como retorno. E claro que você vai enviar essa previsão esperada. Mas pode fazer isso de uma forma mais amigável e que seja propensa à conversão. Que tal uma ligação ao invés de um e-mail, por exemplo?
Essas práticas podem ser criadas com um pouco mais de estudo sobre sua persona e técnicas de persuasão. Veja mais neste post aqui: Técnicas de persuasão: como aumentar sua conversão de leads com gatilhos mentais
E não se esqueça também de estudar algumas técnicas de CRO – Otimização da Conversão. Elas podem ser a cereja do bolo nesta etapa do processo. Dá uma olhadinha neste post aqui que nós preparamos com mais detalhes sobre o assunto: O que é CRO e por que você deve ficar de olho nisso para otimizar sua gestão de leads
Dica 03: Não tenha medo de ousar
Ninguém pode esperar resultados diferentes fazendo sempre a mesma coisa, não é mesmo? Lembre-se dessa frase todos os dias quando estiver elaborando as estratégicas de captação e conversão de leads em sua seguradora. Um pouco de ousadia não faz mal a ninguém.
E se você tentasse aquela abordagem que todo mundo acha que não vai funcionar? Testar é o primeiro caminho para descobrir quais variáveis realmente podem ser eficientes para o seu negócio. É claro que você precisa ter o mínimo de lógica, mas inovar é sempre uma boa pedida para transformar os seus resultados.
Dica 04: Controle tudo de perto, o tempo todo
A velha máxima de que os olhos do dono é que engordam o gado não funciona mais como antigamente, mas também tem sua versão moderna totalmente aprovada!
Como você espera que suas conversões aumentem se não estiver controlando do jeito certo os seus leads, mantendo todo processo comercial alinhado? Não existem milagres. Se você quer resultados, precisa trabalhar por eles. Mas isso não significa ficar horas com os olhos em frente à tela do computador acompanhando cada lead que entra e sai em sua página. Basta ter uma boa ferramenta de gestão de leads que ela faz isso por você e ainda te avisa quando for necessário tomar alguma ação. Isso pode mudar sua vida e a de todo seu time comercial, sabia?
Dá uma olhadinha em como Followize faz isso por você:
Veja também:
