O inbound sales é um grande facilitador para ajudar sua equipe a conquistar novos clientes. E com as dicas certas, seu time pode se tornar uma poderosa máquina geradora de conversões!
Que o inbound sales tem uma série de vantagens que fazem todo sentido para sua empresa, você já sabe! E se não sabe, precisa ler esse post agora mesmo: “Inbound Sales: como essa estratégia pode alavancar suas vendas”
Mas existem alguns pontos e dicas que diferenciam o inbound sales do outbound sales e podem potencializar a ação do seu time de vendas com o inbound sales. E nós separamos aqui para você alguns deles. Confira!
Saiba que você já conquistou o lead
No processo de inbound sales, seu lead já sabe o que a sua empresa faz e o que seu time irá oferecer, afinal, ele já vem a partir de um fluxo determinado para venda.
Assim, é mais fácil se atentar ao que ele já fez até chegar em você por meio de plataformas específicas como o Followize, por exemplo. Você pode conferir a origem do seu lead e seus interesses, itens são essenciais para um início de conversa.
Mude a forma como você conversa com os leads
Os textos prontos já não têm mais vez na era do consumidor moderno. É preciso conhecer seu cliente em potencial e considerá-lo como uma pessoa de verdade, não como um comprador compulsivo. Portanto, você precisa se informar sobre ele e saber até onde ele chegou no relacionamento com a sua empresa.
Entenda tudo que puder sobre a pessoa com quem sua equipe vai conversar. Qual o cargo dela? Ela é uma influenciadora? Há quanto tempo ela trabalha na empresa? Todas as pesquisas podem ser feitas no meio digital. Utilize o site e as redes sociais para saber como a empresa se comunica, qual o seu posicionamento, quando falaram da sua marca e como tratam a concorrência.
Mantenha a equipe de marketing atualizada
A equipe de marketing é responsável por criar ações para que se possa atingir o máximo de pessoas e apoiar o lead durante sua jornada de compra. Portanto, é você que está diretamente fazendo o inbound sales que será o canal principal para o aprimoramento destas estratégias.
Além disso, você também conseguirá ajudar a equipe de marketing a identificar as melhores origens potenciais para geração de leads qualificados que tem mais chance de conversão. Por isso a união entre os setores de marketing e vendas é essencial para aprimorar as estratégias de venda.
Saiba em qual estágio do funil de vendas seu lead está
No inbound sales as etapas do funil de vendas podem ser um parâmetro importante para determinar qual tom de conversa deve ser usado, pois diferentes estágios pedem diferentes táticas — e abordagens diferentes também. E para entender em que estágio seu lead está você pode utilizar um bom CRM de vendas, com etapas de vendas definidas e principalmente, saber o momento de avançar seu lead nestas etapas. A cada interação, devemos ter alguma isca para que possamos nutrir o interessado com um novo tema relevante. Por exemplo:
- Agendamento de um call – Confirme dados, colha mais informações e dê algumas prévias do seu serviço ou produto, mas não detalhes. O call aconteceu
- Agendamento de visita presencial – Apresente a proposta personalizada citando suas conversas anteriores, detalhando e deixando seguro sobre o assunto de forma que você demonstre querer compartilhar conhecimento.
- Resposta final – Demonstre o quanto está animado e mostre porque acredita na venda e quer iniciar.
- Fechamento de negócio – Combine um prazo para que isso aconteça, afinal seu planejamento depende desta negociação!
Alguns softwares de gestão de leads permitem automatizar o processo de atendimento de vendas e agregam muito mais produtividade ao seu time, além de fazer a distribuição e controle completo do histórico do lead.
O que fazer durante a call de vendas no Inbound Sales?
Conduzir um call de vendas não é tarefa simples e a importância do desenvolvimento dessa técnica é muito relevante, justamente por ser a etapa que mais influenciará seu lead. Por isso é preciso se atentar a alguns detalhes na hora de conversar com seu público.
- Aprenda a ouvir: muitos vendedores esquecem deste detalhe, mas vai muito além de apenas estar disponível durante o call. É preciso realmente entender as principais dores e dificuldades do cliente e ajudá-lo da melhor forma possível. Mesmo que, muitas vezes, esse primeiro contato não seja para fechar uma venda, ele precisa ser impactante de alguma maneira.
- Entenda a jornada de compra: essa pode ser uma das maiores dificuldades em todo o processo de inbound sales. É fundamental que sua equipe de vendas entenda todo o processo de compra para conseguir fazer um call capaz de converter e fechar negócio! O principal passo nesse momento é o treinamento do time, mas com uma boa ferramenta de gestão de leads você pode automatizar e apoiar esse processo de forma dinâmica, trazendo mais eficiência ao dia a dia comercial.
- Prepare-se para cada call: é fundamental entender cada call como único. Quando falamos com clientes diferentes, percebemos que suas dificuldades diferem entre si. Por isso, um bom time de vendas precisa estar comprometido com o preparo pré-call: estude o cliente, busque informações sobre ele e descubra como sua empresa pode ajudá-lo a suprir determinada necessidade. Inbound sales é oferecer o produto ou serviço certo, na hora certa!
- Avalie: é preciso que você avalie os atendimentos realizados anteriormente pelo seu time de vendas. Onde estavam as maiores dúvidas dos leads? Quais foram suas maiores dificuldades ao longo do call? É fundamental ter todas essas questões em mente para aprimorar os processos.
- Foque na conversão: o time de vendas precisa estar alinhado e entender que estamos falando com pessoas e não com máquinas. Isso significa que alguns detalhes podem influenciar de forma positiva (ou negativa) no processo de vendas. Por isso, acompanhar cada detalhe é fundamental para criar uma estratégia própria de conversão. A partir disso, para evoluir é muito importante que se tenha métricas de conversão por etapas, ciclo de vendas, números de ligações diárias, tempo de retorno de contato entre outros. Esses dados facilitam o controle da sua equipe e são ótimas ferramentas para geração de insights.
Entenda na prática
Conheça o Followize e saiba como um software de gestão de leads pode ajudar sua equipe a ter melhores resultados e sua empresa a vender mais:
