Tão importante quanto bater as metas de vendas é criá-las de forma que sejam desafiadoras e também alcançáveis. Conheça algumas dicas de como definir metas de vendas com sucesso.
Muitos gestores e equipes sabem que as metas são fundamentais para manter os números em crescimento, pois sem objetivos claros e estruturados é difícil analisar o desempenho dos funcionários e da empresa no geral. O grande problema é que nem todos sabem como definir metas de vendas.
Afinal, para serem estimulantes e cumprirem o seu papel, as metas devem ser desafiadoras, mas também possíveis de serem alcançadas. Do contrário, elas acabam causando o efeito oposto, prejudicando o desempenho dos funcionários e, por consequência, interferindo de forma negativa em todo o planejamento estratégico.
Mas como criar metas que sejam desafiadoras e possíveis? Antes de mais nada, não basta chutar um número mágico e distribuir para que a equipe o famoso “se vire nos 30”. Durante a construção das metas é necessário ter em mãos informações para se basear, como o histórico da empresa e o contexto de crescimento do seu segmento de mercado.
No post de hoje vamos apresentar algumas diretrizes de como definir metas de vendas alcançáveis e estimulantes para manter o crescimento saudável da sua empresa.
1. Conheça o conceito de metas SMART
O método SMART é bastante conhecido e consiste, basicamente, em um guia para a criação de metas eficientes. Ele pode servir para definir metas de vendas ou metas pessoais, pois trata-se de um método bastante amplo.
Cada letra da palavra SMART simboliza um item imprescindível para tornar uma meta alcançável. Veja a seguir:
- Specific (específicos): as metas devem ser claras e objetivas para que os colaboradores, na hora de criar um plano de ação, saibam exatamente onde precisam chegar.
- Measurable (mensuráveis): outro ponto fundamental é definir metas que possam ser medidas. Imagine que um time define como meta “melhorar a imagem da empresa”, isso é um tanto abstrato, não? Por isso, é necessário quebrar essa meta em indicadores, como: conseguir pelo menos 10 avaliações positivas no site, aumentar X vezes o alcance da marca nas redes sociais etc.
- Attainable (atingíveis): é importante tomar muito cuidado para não definir metas impossíveis de serem atingidas. Veremos adiante um pouco mais sobre o efeito que metas surreais podem causar.
- Relevant (relevantes): as metas devem ser realmente importantes para que o time sinta-se motivado a batalhar por elas. Por isso, explicar o porquê de cada meta e o impacto que esse resultado pode causar no crescimento de toda a empresa é uma boa ideia.
- Time-based (temporizáveis): por último, mas não menos importante, defina um prazo para o cumprimento de cada meta. Do contrário, como é que a equipe saberá se a meta deve ser cumprida em um mês ou em 1 ano?!
Portanto, se você precisa saber como definir metas de vendas que realmente funcionam, utilize o conceito acima como primeiro passo neste processo.
2. Busque entender o contexto do mercado
Antes de olhar para dentro da empresa, é preciso considerar o que está acontecendo em seu exterior. Informações sobre o último percentual de crescimento do seu segmento de atuação e também estimativas futuras devem ser consideradas.
Esse é outro passo importante para aprender como definir metas de vendas que engajam e desafiam seu time comercial.
Os dados sobre crescimento do setor podem ser facilmente encontrados em revistas especializadas, jornais ou pela internet mesmo. Por exemplo, se para o setor industrial a estimativa de crescimento para 2021 é de 2,50%, definir metas de vendas superiores a esse número podem ser consideradas inatingíveis.
3. Considere a sazonalidade
A quantidade de feriados, uma Copa do Mundo e até a estação – primavera, verão, outono e inverno – influenciam na demanda pelo seu produto ou serviço. Para entender melhor, acompanhe o exemplo: imagine que o gerente comercial de uma fábrica de sorvete aumenta as metas do mês de julho, tendo como base as vendas do mês de janeiro, pleno verão, sem considerar que no inverno a procura por sorvete é naturalmente mais baixa.
Certamente as metas não serão batidas e ele perderá credibilidade com a equipe.
Por isso, é importante ter acesso ao histórico da empresa e entender como funciona o desempenho das vendas em diferentes contextos.
A empresa ainda é nova e não há histórico para se basear? Converse com profissionais ou consultores que já atuam no seu segmento e descubra como o mercado costuma desempenhar nessas épocas.
Sendo assim, ao aprender como definir metas de vendas que não espantem e desmotivem vendedores, considere a sazonalidade — dentro da sua realidade, claro.
4. Avalie a capacidade de entrega da equipe
Um erro bastante comum cometido pelos gestores é definir metas sem analisar a capacidade produtiva da empresa – de vendas e de entrega. De que adianta definir metas de vendas super agressivas, investir em grandes campanhas de marketing e não ter mão de obra suficiente para dar conta de tudo?
Portanto, antes de definir as metas, é importante ter em mãos os números da equipe de vendas e da equipe responsável pela entrega.
- Qual o número máximo de produtos fabricados semanal e mensalmente?
- Qual a capacidade máxima do estoque?
- Quantas entregas podem ser feitas no período?
Inclua aqui todas as questões relevantes para ter um panorama completo sobre a logística atual da empresa. Em cima disso, trabalhe eventuais melhorias, seja de maquinário ou de mão de obra, que possam otimizar a entrega.
Para entender melhor a capacidade produtiva da equipe de vendas, busque responder questões como:
- Qual é o canal por onde vem o maior número de leads?
- Qual o número de contatos que o time de vendas faz por dia?
- Desses contatos, quantos deles são convertidos em vendas?
- Há um controle automatizado de recebimento e distribuição de leads?
As metas devem estar todas de acordo com o tamanho da equipe e os recursos oferecidos pela própria empresa para alcançá-la. Afinal, como você espera que o seu time triplique a meta sem que haja nenhum reforço de pessoal ou equipamento?
Essa dica é fundamental para definir metas de vendas com sucesso. Portanto, fique bem atento nesse ponto.
5. Use a tecnologia a seu favor
Com o avanço da tecnologia, diariagemente surgem novas ferramentas, algumas realmente boas, para facilitar o trabalho de gestores. Um exemplo disso é o software de Gestão de Leads. Esse tipo de software pode ajudar tanto na criação das metas como em seu cumprimento, devido às suas várias funções. Veja como:
- Decisões rápidas: a empresa acaba de criar uma campanha de divulgação de determinado produto ou serviço, e quer avaliar o desempenho para saber se vale ou não a pena continuar com ela. Por meio da Gestão de Leads é possível avaliar se os anúncios publicados estão atraindo a atenção do público alvo por meio da análise da origem dos novos leads. Dessa forma, é possível rapidamente tomar uma decisão sobre a continuidade ou não de uma campanha e implantação de mudanças necessárias – sejam elas de mudança na abordagem ou aumento na verba de divulgação, por exemplo.
- Análise do histórico: como explicamos anteriormente, para criar metas atingíveis, é fundamental que a empresa as defina com base também em seu histórico. Por meio da gestão de leads esse histórico pode ser facilmente acessado.
- Follow up preciso: para evitar que oportunidades de negócio sejam perdidas ou contatos esquecidos, a ferramenta permite que a equipe crie alertas para acompanhamento total. Assim, é possível aumentar as chances de conversão e também a satisfação dos leads com o atendimento, evitando que esses contatos optem por escolher outra empresa na hora de fechar negócio.
Sabendo de todas essas dicas, e também como definir metas de vendas, é hora de melhorar os resultados e espantar qualquer crise para longe. Solicite uma demonstração do gestor de leads da Followize agora mesmo e esclareça todas as suas dúvidas sobre o seu funcionamento.
