Conheça técnicas para melhorar a abordagem de vendas e conquistar resultados melhores para a organização.
Fazer uma abordagem de vendas eficiente nem sempre é fácil. Com perfis diferentes de compra, além da influência da crise no interesse dos leads, os vendedores precisam saber os caminhos até o fechamento de uma negociação.
Para isso, o time de vendas como um todo precisa entender alguns princípios e boas práticas da área, para que seu índice de conversão seja aumentando drasticamente. E pode acreditar: a mudança de comportamento faz diferença nos resultados.
Assim, preparamos um conteúdo especial para você, vendedor, conhecer 5 estratégias matadoras de abordagens de vendas. Leia o conteúdo até o final, faça anotações e não esqueça de colocar as recomendações em prática.
1. Não se coloque acima do cliente
O comportamento de um bom vendedor precisa estar mais alinhado com um profissional de atendimento — ou customer success — do que um professor. Ter isso em mente vai ajudar a convencer mais clientes de que o produto que você vende é realmente o que ele precisa.
No primeiro caso, o vendedor se preocupa em atender o lead de forma consultiva, respondendo as dúvidas, esclarecendo características e guiando o prospect até uma conclusão — e pode ter certeza que o futuro cliente tem condições de chegar nela.
Já o segundo caso, agindo como professor, o vendedor erra por querer ensinar o lead sobre o produto ou serviço que oferece. E mesmo que isso seja oportuno, a atitude coloca o vendedor como “alguém que sabe mais” do que o prospect. E isso não é bom.
Então, por mais que seja necessário ensinar, é preciso fazer isso de forma sutil. Uma abordagem de vendas eficiente conduz o lead até onde ele quer — e precisa — chegar. E isso vai acontecer de forma natural, com uma conexão entre a necessidade e ação de compra.
2. Mostre o seu diferencial verdadeiro e prático
Outro ponto importante para qualquer vendedor em uma abordagem de vendas é ser prático em relação aos diferenciais que vende. Qual é o valor verdadeiro que seu produto ou serviço agrega para o cliente?
Isso precisa ir além de um discurso de vendas pronto. Como vendedor, é sua obrigação entender a necessidade do lead para oferecer uma solução que faça a diferença no dia a dia dele.
Assim, se alguém precisa apenas fazer ligações, não faz sentido oferecer um telefone de R$ 4.000,00. No entanto, se for possível agregar um diferencial realmente prático — como um telefone com bateria de longa durabilidade e que faz mais ligações —, a necessidade pode se tornar maior.
3. Não desperdice o tempo do seu cliente
O maior ativo que temos, enquanto seres humanos, é o tempo. Por isso, não podemos fazer abordagens de vendas que desperdiçam o tempo do lead. Além de não chegar até onde você espera, o desperdício de tempo pode fechar todas as portas de uma futura conversa.
Então, como vendedor, é seu dever usar o tempo com sabedoria. Se a apresentação de um produto pode ser feita em 15 minutos, use esse tempo e mais nada. Não são horas acumuladas de apresentação que vão fazer seu cliente fechar uma compra.
Pelo contrário, o tradicional “vencer pelo cansaço” já não cabe nos dias atuais. A venda pode até sair dessa maneira, mas pode ter certeza que seu novo cliente não ficará satisfeito com a abordagem e, quando tiver chance, não irá te recomendar para ninguém.
4. Ouvir é melhor que falar
Vendedores que sabem ouvir, normalmente, têm uma abordagem de vendas mais eficiente. E isso acontece pelo simples fato que estar disposto a ouvir abre mais chances de responder, diretamente, a dúvida dos clientes.
Ao responder todos os questionamentos e responder de forma satisfatório, os vendedores acabam criando uma conexão mais forte com o prospect. E essa conexão, pode acreditar, muitas vezes é suficiente para a assinatura de um contrato.
Além disso, falar demais pode ser interpretado como uma atitude de insegurança, já que a enxurrada de informações parece estar “encobrindo” um defeito ou falta de funcionalidade do produto/serviço. Então, preze sempre por ouvir bastante e falar apenas quando necessário.
5. Adapte a comunicação para cada cliente
Uma abordagem de vendas eficiente também acontece pela comunicação entre vendedor e lead. Ao falar a língua do prospect, temos a chance de criar conexões, empatia e avançar com sucesso para o fechamento do negócio.
Apesar de ser extremamente difícil no início, é importante ter em mente que cada pessoa tem características diferentes e saber interpretá-las é uma boa estratégia. Ao entender como se comunicar, seu caminho até a venda ficará mais curto, pode apostar.
Assim, pessoas mais velhas poderão exigir um grau de comunicação mais elevado e com mais detalhes. Já os mais novos poderão receber uma comunicação mais informal e até com algumas gírias. Apesar de não existirem regras, o importante é entender o ambiente para se adaptar da melhor forma possível.
Leia também: O que fazer quando seu lead não reage a nada?
Abordagem de vendas: é hora de rever os conceitos para evoluir
A maioria dos velhos truques dos vendedores do passado não funcionam mais. Atualmente, o mundo está mais dinâmico e flexível, onde a busca por atenção plena é um verdadeiro desafio para os profissionais da área.
Entender o cenário e adaptar o discurso de vendas é uma obrigatoriedade no mundo contemporâneo. Mas, para isso, o vendedor moderno precisará ouvir bastante, ser transparente, não gastar tempo desnecessário e adaptar a comunicação das reuniões.
Assim, agindo como um “consultor” de vendas, a chances de concretizar um negócio irá aumentar consideravelmente. Portanto, coloque as dicas que trouxemos em prática para elevar sua taxa de conversão e conquistar resultados melhores.
