5 técnicas de vendas consultivas para melhorar resultados e aumentar faturamento

Aprenda 5 técnicas de vendas consultivas altamente eficazes para conquistar clientes, melhorar resultados e aumentar o faturamento empresarial.

As técnicas de vendas consultivas surgiram pela necessidade que empresas têm para vender produtos mais complexos e, normalmente, destinados para outras organizações. Assim, o vendedor que atua como um consultor na negociação consegue quebrar objeções para oferecer seus melhores produtos ou serviços no formato B2B.

Mas atuar de forma consultiva não é fácil. Alguns tipos de vendedores, como é o caso do hunter, por exemplo, não tem o melhor perfil para negociações extensas. Então, ajustar o time comercial para esta modalidade de venda é um desafio bem grande.

É justamente por esse motivo que criamos um conteúdo especial com 5 técnicas de vendas consultivas para melhorar os resultados comerciais. Quer saber mais? Continue lendo até o final do texto!

1. Conheça o mercado

A primeira das técnicas de vendas consultivas é um recurso básico, mas que ainda não é praticado por alguns profissionais. Conhecer o mercado profundamente, entendendo o comportamento e características é uma tarefa que muitos ignoram no dia a dia.

E a grande vantagem de saber bastante sobre o segmento está na possibilidade de usar a informação para seu benefício. Se você sabe que o mercado não costuma ser muito tecnológico, por exemplo, pode ser bem complicado tentar vender uma tecnologia disruptiva.

Portanto, é essencial que todo vendedor de alta performance conheça sua área de atuação, além das personas contidas nela. Como diria uma frase atribuída ao filósofo e cientista Francis Bacon: “Informação é poder“.

2. Conheça a solução oferecida

Outro ponto que ajuda bastante nas vendas consultivas é o conhecimento da solução oferecida. Seja um produto ou serviço, é obrigatório que o vendedor domine seus recursos para que o processo de venda se torne natural e verdadeiro.

Ao conhecer o que a solução realmente faz, o profissional de vendas conseguirá quebrar objeções mais facilmente, além de cultivar uma transparência durante toda a negociação. Assim, atuará como um consultor e terá mais força para fazer uma oferta irresistível.

Dito isso, é importante dedicar muito tempo para treinar cada vendedor para conhecer a solução, esmiuçar suas características e, se possível, utilizá-la no dia a dia. Esse comportamento tornará o processo de venda mais simples e certeiro, pode apostar.

3. Qualifique os leads com eficácia

Depois de conhecer o mercado e a solução oferecida, a próxima das técnicas de vendas consultivas é a qualificação de leads — sempre com base na persona ideal para sua empresa. Para isso, é importante identificar algumas características — destacadas nas metodologias BANT e ANUM:

BANT

• Budget: identifica se o lead tem recursos para adquirir a solução;
• Authority: identifica se o lead é o tomador de decisão na empresa;
• Necessity: identifica se o lead realmente precisa da solução oferecida;
• Timing: identifica quanto tempo será necessário até a tomada de decisão.

ANUM

• Authority: identifica se o lead é o tomador de decisão na empresa;
• Necessity: identifica se o lead realmente precisa da solução oferecida;
• Urgency: identifica as consequências que uma demora para adquirir a solução pode causar;
• Money: identifica se o lead tem recursos para adquirir a solução.

Também existem outras variações desses métodos apresentados acima. Mas o importante é que algumas características digam se o lead está pronto ou não para compra.

4. Aprenda a fazer perguntas

Outra boa técnica de venda consultiva é a prática da escuta ativa, que nada mais é do que ouvir mais e falar menos. Nesse sentido, deixar o lead falar, contar histórias, expor suas dores e desafios, além de explicar sua visão para o futuro, trará insights poderosos para o vendedor.

Portanto, o foco mais do vendedor deve ser nas perguntas para vendas consultivas, pois elas é que darão o mapa da mina. Sendo assim, separamos 5 perguntas importantes para identificar se o lead precisa da sua solução:

1. Há quanto tempo vocês estão fazendo assim e quais foram os resultados conquistados dessa maneira?
2. Você pode me falar com mais detalhes sobre esse desafio?
3. Vocês já avaliaram outras opções? Se sim, como foram as experiências?
4. Como o problema atual te afeta pessoalmente e profissionalmente?
5. Quais são as consequências se nada mudar? Você pode me falar isso detalhadamente?

Então, como podemos ver, é importante deixar o lead falar bastante e, para isso, é preciso que o vendedor faça as melhores perguntas. Novamente, é a partir delas que a solução pode ou não ser oferecida.

5. Faça uma boa leitura do lead

Por último, em nossa lista de técnicas de vendas consultivas, temos uma importante tarefa para o vendedor que é fazer uma boa leitura do lead. Após aplicar todos os passos anteriores, o profissional de vendas precisa entender se o prospect está absorvendo bem as informações e também se está apto para avançar na negociação.

Ainda que uma venda seja consultiva, demorada e super personalizada para um lead, isso nunca vai significar que ela já está ganha. Pelo contrário, essa modalidade é apenas um estilo de venda, que é totalmente baseado no produto/serviço oferecido.

Portanto, durante todas as reuniões e conversas com o prospect, o vendedor precisa analisar cada detalhe dos indivíduos presentes para identificar se é hora de avançar ou segurar uma oferta. Dentro da venda consultiva, é importante não ficar afobado para tentar vender a qualquer custo, já que isso pode comprometer o negócio.

Leia também: Vendedor campeão: 4 diferenciais para melhorar resultados

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Desde a distribuição de leads até a criação de relatórios gerenciais, a plataforma possibilita que os times de venda trabalhem com a produtividade sempre alta e, assim, atinjam os objetivos com mais facilidade.

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