Entenda como os dados de vendas podem ajudar sua empresa a manter os bons resultados mesmo nos períodos de crise.
Os dados de vendas podem ser recursos valiosos quando utilizados em prol do crescimento das corporações. Sejam grandes ou pequenas, atualmente as empresas podem usar o melhor da tecnologia para obter uma série de benefícios que impactam nos resultados.
Seja na área de marketing, compras, vendas ou na própria administração da organização, as informações permitem que a liderança e os colaboradores trabalhem de forma mais inteligente, fazendo movimentos estratégicos e altamente rentáveis.
Nesse sentido, e falando mais da equipe comercial, os dados de vendas podem contar histórias poderosas. Mas, é claro que aproveitar esse poder depende da capacidade de análise das informações, pois um movimento errado pode colocar tudo a perder.
Sendo assim, preparamos um conteúdo completo para você usar a análise dos dados de vendas em prol do desempenho da sua empresa. Quer saber como interpretá-los e, dessa forma, melhorar os resultados? Então, continue lendo para descobrir as 7 dicas sobre o tema.
1. Projeção de resultados
Os dados de vendas têm uma capacidade imensa em auxiliar gestores quando o assunto é projeção de resultados. A partir deles, é possível entender, por exemplo, qual a quantidade de contatos necessária para o fechamento de um negócio.
Dessa forma, ao descobrir o número ideal — que pode variar para mais ou para menos em alguns casos — a equipe comercial terá mais previsibilidade sobre o desempenho, mesmo que outras variáveis possam interferir no resultado final da venda.
Então, se a média de reuniões necessárias para uma grande venda é três, todos os vendedores conseguem adequar sua rotina para esse número. Da mesma forma, a empresa também consegue entender qual o tamanho necessário de uma equipe comercial caso ela queira atingir objetivos maiores.
2. Otimização de processos
A otimização de processos também é um benefício ganho com a análise dos dados de vendas. Ao olhar para os números regularmente, é possível aprender muito sobre o que pode ser ajustado quando a ideia é fazer o melhor uso possível dos recursos.
Um exemplo são as empresas que trabalham com o conceito da pré-qualificação de leads. Ao utilizarem os dados de vendas nessa estratégia, elas têm condições de saber qual a melhor forma do primeiro contato com o prospect.
Assim, ao descobrirem que um e-mail, por exemplo, é a melhor forma de fazer esse primeiro contato, todo o processo pode ser otimizado para esse comportamento. Com isso, a empresa terá mais chances de converter mais leads em clientes e, por consequência, atingir resultados melhores.
3. Otimização dos recursos
Projetar resultados e otimizar processos são ótimos benefícios das estratégias a partir dos dados de vendas, assim como a otimização de recursos. Nesse sentido, atingir o maior resultado com o mínimo de investimento é essencial para qualquer empresa.
Então, os dados de vendas podem fornecer insights poderosos quando o assunto é a otimização dos investimentos realizados para conquistar mais clientes. Um exemplo prático é a compreensão da persona ideal para seu negócio.
Ao entender que é possível encontrar essa persona nas redes sociais, por exemplo, a equipe de marketing poderá investir melhor os recursos para trazer leads qualificados aos vendedores, que, por consequência, terão uma taxa de conversão otimizada.
4. Aumento da taxa de conversão das vendas
E por falar em taxa de conversão, temos outro grande desafio para os vendedores, que estão sempre em busca de fechar mais negócios e reduzir as perdas de leads para a concorrência.
Então, temos outra possibilidade de utilizarmos os dados de vendas para entender o comportamento dos leads e, assim, melhorar o discurso usado nas várias etapas de negociação antes da compra.
Dessa forma, uma vez que o discurso esteja alinhado com as expectativas do prospect, as taxas de conversão dos vendedores poderão subir bastante. Ah, e não esqueça que só melhorar o discurso não funciona no longo prazo, suas entregas também precisam ser excelentes.
5. Compreensão da persona ideal
Anteriormente falamos sobre a persona ideal e como ela é importante para um processo de vendas mais eficiente e com melhores resultados para a empresa. E, nesse sentido, mais uma vez temos os dados de venda com grandes aliados do crescimento empresarial.
Se a sua empresa já tem alguns clientes, é possível que uma análise da base consiga identificar alguns padrões dos compradores. É claro que isso vai depender do seu produto ou serviço mas, no geral, é possível entender quais são as características do seu público.
Então, por exemplo, se você descobrir que seu público é majoritariamente feminino, com idade entre 40 e 60 anos e mora no nordeste brasileiro, sua equipe de venda tem a oportunidade de concentrar esforços nessa região. Com isso, possivelmente, as vendas aumentarão e a empresa terá mais chances — e recursos — para expandir.
6. Descoberta do custo de aquisição de clientes
O sexto benefício que a análise dos dados de vendas pode trazer para uma empresa é o descobrimento do custo de aquisição de clientes, o famoso CAC. Uma vez descoberto, é possível projetar vários cenários de crescimento e desempenho empresarial.
Novamente, existem muitas variáveis que podem afetar uma venda, então esse assunto não pode ser tratado como algo tão simples. Mas, de forma geral, uma vez que o valor do custo de aquisição seja descoberto, é possível saber quanto é necessário investir para atingir um determinado número no futuro.
Por exemplo: se o custo de aquisição do cliente da sua empresa é R$ 1 e ele traz R$ 100 de lucro, você tem condições de saber quantos clientes serão necessários — e qual investimento será preciso — para ter um lucro de R$ 10.000.
Novamente, mesmo que não seja uma ciência exata, ter o conhecimento sobre o custo de aquisição dos clientes é uma ótima informação para trabalhar com o time de marketing e vendas. Aproveite!
7. Definição de KPIs mais realistas
E o último benefício da análise de dados de vendas é a possibilidade de utilizar as informações para definir metas mais realistas e que incentivem a equipe de vendas a correr atrás dos resultados.
Nesse sentido, é importante ter em mente que objetivos muito fáceis podem acomodar os vendedores, enquanto números inatingíveis podem desmotivar a equipe. Portanto, o equilíbrio é essencial para que os KPIs sejam estipulados corretamente.
E isso pode ser feito com base nos dados históricos da empresa. Se, por exemplo, no ano passado a empresa vendeu 1.000 produtos, não é algo absurdo pedir 1.100 produtos no ano atual. E seguindo essa lógica, os gestores poderão ser mais assertivos na definição dos objetivos para cada setor da empresa.
Gostou do conteúdo? Então, agora é hora de colocar a mão na massa para melhorar os resultados. Que tal começar com uma demonstração do Followize e adotar a gestão de leads como sua estratégia de alavancagem para ter dados consistentes?
Além disso, leia esse artigo para entender mais sobre metas: Quais são os KPIs de vendas online que a sua empresa precisa controlar?
