Você sabe como fazer follow up? Uma boa gestão de atendimento em vendas tem como um de seus principais ingredientes essa estratégia. Ela pode garantir mais conversões em vendas para sua equipe e ainda gerar um relacionamento positivo com os clientes.
Para quem já está acostumado a trabalhar com vendas, falar em gestão de leads pode parecer um conceito simples e básico. Mas acredite, muita gente ainda não entende ao certo qual é o principal foco da gestão de leads e como ela pode ajudar sua empresa a aumentar as conversões em vendas.
Se você ainda tem dúvidas sobre o que é gestão de leads, a gente te ajuda neste post aqui. Mas se você já domina o assunto, agora é hora de falarmos sobre um dos itens mais importantes para alavancar conversões e fechar negócios na área comercial: o follow up.
O termo “follow up”, do inglês, significa seguir, acompanhar. Logo, trazendo essa lógica para o universo comercial, quando falamos em fazer o follow up de seus leads estamos trazendo à tona um item essencial da gestão de atendimento em vendas: o ingrediente chave para o sucesso das conversões. E mais do que isso: uma estratégia potencial de relacionamento e fidelização para seus clientes.
Você já parou para pensar em quantas vendas perdeu simplesmente por não acionar um cliente interessado que não fez novo contato? Se um concorrente ligou para ele e você não no momento decisivo, isso é o suficiente para gerar uma baixa em seu portfólio e tornar sua meta de vendas mais distante.
Então para fugir do risco e garantir suas conversões, entenda como fazer follow up com dicas eficazes!
Como fazer follow up na prática?
Basicamente o follow up é o acompanhamento que você faz com seu lead em todas as etapas e demandas do processo comercial. Desde o primeiro contato até o fechamento da compra e mesmo durante o pós-vendas, acompanhar as etapas comerciais de maneira ativa é uma maneira de manter seu lead ou cliente sempre em contato e apoiar o encaminhamento à tomada de decisão.
Algumas estatísticas elencadas pela National Sales Executive Association trazem dados interessantes sobre a importância do follow up para as empresas:
- 48% dos vendedores não fazem follow up com um prospect
- 25% dos vendedores param no segundo contato
- 12% dos vendedores param no terceiro contato
- Somente 10% dos vendedores faz mais de três contatos
- 2% das vendas acontecem no primeiro contato
- 3% das vendas acontecem no segundo contato
- 5% das vendas acontecem no terceiro contato
- 10% das vendas acontecem no quarto contato
- 80% das vendas acontecem entre o quinto e décimo segundo contato
Com esses dados, se você ainda tinha alguma dúvida sobre a importância do follow up, agora já sabe que está na hora de agir, certo? Então mãos à obra! Veja algumas dicas de como fazer follow up na prática:
- Logo após a prospecção envie uma carta de apresentação.
- Envie um e-mail de agradecimento quando fizer a venda.
- Marque na agenda as datas de retorno em caso de cotação.
- Responda a qualquer solicitação do cliente em menos de 24 hs.
- Ligue para ver se o produto chegou ou se o serviço foi satisfatório e como foi o seu desempenho no caso da primeira compra ou venda importante.
E agora vamos te explicar melhor como otimizar essas dicas para melhorar a sua relação com os leads e ampliar o número de conversões.
Tenha controle dos seus leads
Não adianta querer saber como fazer follow up se você não sabe quem são seus contatos, e não consegue manter o controle sobre o histórico de cada um deles. A gestão de leads tem como premissa essencial apoiar esse controle e com um bom CRM para vendas você pode gerenciar com muito mais praticidade o cadastro e ciclo de vida de seus leads.
Utilize relatórios para acompanhamento
Você também pode melhorar a sua gestão de acompanhamento simplesmente fazendo as perguntas certas. Quais leads estão em andamento? Qual foi o último contato realizado? Por que o processo não foi adiante?
Com o apoio de relatórios você pode entender todo o ciclo da experiência do seu lead, desde sua origem e o que o levou até sua empresa até o atual status de acompanhamento dos estágios do funil de vendas. O CRM controla cada uma dessas informações e permite que você tenha os dados a qualquer momento, facilitando ações rápidas e a tomada de decisões.
Quanto mais você entende seu lead, mais fácil será conduzi-lo para a conversão. Então, para saber como fazer follow up com eficácia, é preciso conhecer bem o público que você está interagindo.
Acompanhe todas as etapas da venda
Acompanhar de perto cada um de seus leads quanto se trabalha com volume pode não ser uma tarefa fácil. Mas existem alternativas tecnológicas que podem simplificar essa missão. Um software de gestão de leads permite que você distribua os leads entre sua equipe de vendas para não gerar acúmulo ou fila de espera para o follow up e também torna possível criar alertas para acionar seus vendedores quando for o momento de realizar um follow up.
Essa gestão de atendimento em todas as etapas do processo comercial pode ser um grande diferencial para o seu negócio e, com os gatilhos certos acionados, garantir as conversões que você precisa para fechar cada período com os resultados acima das metas.
Aprendeu como fazer follow up? Então, é hora de executar!
Na hora de montar seu planejamento, leve em consideração as ações de follow up e lembre-se que essa prática pode te ajudar a elevar seus resultados em vendas e também é essencial se você quer implementar o inbound sales para elevar sua lucratividade.
Comece agora mesmo controlando melhor seus leads com o apoio de Followize e capriche no follow up!
