O crescimento das vendas online segue em ritmo acelerado proporcionalmente ao fechamento de lojas físicas e a mudança no perfil de compra do consumidor fica cada dia mais evidente. Como lidar com essa transformação digital no varejo?
Há cerca de dois anos divulgamos aqui no blog uma série exclusiva sobre o crescimento das vendas online, explicando um pouco melhor quando esse mercado começou a mudar e os impactos dessa evolução para as empresas e o consumidor.
O fato é que, de lá para cá, as mudanças continuam acontecendo em ritmo acelerado. Desde a criação da primeira loja online em 1979 até os dias de hoje, a internet tem revolucionado a cada minuto o comportamento de compra do público consumidor e a necessidade iminente de adaptação de todas as empresas dentro desse novo contexto.
Como explicar, então, a matemática de crescimento nas vendas x fechamento recorde de lojas? Existe uma expressão que pode explicar tudo: vendas online!
Warren Buffet, megainvestidor conhecido no mundo todo por sua visão econômica e mercadológica, acredita que em 10 anos o varejo estará completamente diferente do que é hoje. “A loja de departamento agora é online. Eu não tenho ilusão de que daqui 10 anos o mundo vai ser igual ao de hoje, e algumas coisas nesse caminho vão nos surpreender. O mundo evoluiu, continua evoluindo e a velocidade está aumentando”, destacou o bilionário durante o encontro anual da Berkshire Hathaway.
E com essa visão, uma de suas ações é não permanecer em empresas de varejo tradicionais que estejam atrás de seus rivais. Em fevereiro do ano passado, a Berskshire Hathaway já havia vendido US$ 900 milhões em ações do Walmart, o principal afetado por essa mudança.
Símbolo do capitalismo norte-americano por décadas, a companhia foi ultrapassada pela Amazon no posto de principal varejista do mundo nos últimos anos em valor de mercado e está tentando combater a rival online.
Ou seja, a transformação digital no varejo apenas começou.
O que esperar da transformação digital no varejo?
Superada a fase de transição cultural em que a desconfiança e falta de segurança ainda eram alguns dos grandes desafios das vendas online, a tendência é ver esse mercado crescer cada dia mais rápido.
Um exemplo prático e simples: antes, enquanto lojas virtuais de grandes redes de supermercados eram os únicos a ter mais força no ambiente digital, hoje eles são referências de distribuição para lojas menores, atuando muito mais como intermediadores de vendas, já que o crescimento do consumo online não permitiria sustentar centros de distribuição e produtos na mesma velocidade acelerada com menor custo.
Lojas menores, por sua vez, já começaram a se aventurar desde o princípio dos negócios na web, seja por meio das redes sociais ou lojas virtuais. A lógica é que aquelas que não participarem da transformação digital no varejo vão passar por sérias dificuldades.
No entanto, estar na web simplesmente não é mais suficiente. É necessário acompanhar toda a transformação do mercado e ficar de olho nas tendências para continuar agregando vantagem competitiva aos negócios e não ficar atrás da concorrência. Na web, quem é mais rápido pode largar com muita vantagem à frente pela liderança de um nicho ou mercado.
E essa evolução acelerada deve continuar acontecendo nos próximos anos. Shoppings já não tem sido mais inaugurados com a mesma frequência de antes e nunca se viu tantas unidades fechadas ou inativadas como nos últimos dois anos. Supermercados já oferecem a possibilidade de seus clientes fazerem compras do mês pela web com entrega a domicílio.
Na contramão dessa tendência, assinaturas mensais de vinhos, chocolates e até mesmo caixas de ingredientes para receitas já se tornaram produtos comuns e que podem ser encontrados com facilidade na web.
Manter o olho atento a esse movimento e estar um passo à frente é primordial. E não é apenas uma questão de estratégia ou tecnologia. O modelo de negócio também deve ser pensado para a nova cultura de consumo, bem como o treinamento e estruturação das equipes de atendimento.
O perfil do vendedor mudou. A forma de vender mudou. Tudo mudou. E vai continuar mudando… e as empresas precisam se adaptar à transformação digital no varejo para manter os resultados positivos.
Como se preparar para essa nova era do varejo digital?
E chegamos finalmente ao ponto de reflexão mais importante de hoje: você está preparado para a transformação digital no varejo? Até mesmo se você respondeu que sim, fique atento: existe muito mais a ser estudado e transformado do que você pode imaginar.
O primeiro passo é entender a lógica do consumo no universo digital. Saber quem é o seu público, definir uma persona bem estruturada e como você pode alcançá-la é o ponto de partida para começar a fazer vendas online.
A segunda etapa consiste em vivenciar a jornada de compra do seu consumidor. Apenas ao entender como ele chega até a tomada de decisão é que será possível traçar uma estratégia assertiva para conduzi-lo de forma positiva até o instante da venda.
Finalmente, trace as estratégias digitais necessárias para chegar até o seu público. Aqui é importante entender o que é e como funcionam as realidades do marketing digital, bem como o inbound marketing e inbound sales. E se você quiser saber mais sobre este tema, pode conferir este eBook completo do assunto: clique aqui.
Com todas essas etapas concluídas, você terá conseguido atingir o ponto chave para as vendas online: gerar leads. Aí vem o mais importante de tudo, a cereja do bolo – a gestão de leads para complementar o seu processo de transformação digital no varejo.
Manter o registro e histórico dos leads que chegam para seu time comercial é um ponto importante para facilitar a argumentação e conduzir a conversão.
A gestão de leads permite que as empresas controlem de perto e padronizem todo o processo de gestão de vendas através de um modelo baseado nas melhores práticas de mercado, direcionando os leads recebidos pela web – via sites, landing pages, portais verticais e outros endereços digitais de apoio às vendas.
Veja neste post tudo que você precisa saber sobre gestão de leads.
Uma das tarefas mais dolorosas é justamente organizar essa demanda. Mas para isso existem os sistemas de gestão de leads, que automatizam o recebimento, organização, distribuição e gestão, simplificando o trabalho da equipe de vendas sem a necessidade de planilhas ou controles paralelos.
Com todas essas fases bem estruturadas, é possível criar uma sistemática de vendas online e garantir a continuidade dos negócios sem ficar de fora das tendências, aumentando suas vendas dentro do novo perfil de consumo do varejo.
Então mãos à obra e sucesso nos negócios!
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