Conheça mais sobre o comportamento dos leads e como essas características moldam sua jornada de compra digital.
Atualmente, a jornada de compra evoluiu bastante para deixar de ser algo contínuo e previsível. Se antigamente bastava ver uma propaganda para comprar um produto ou serviço, o consumidor atual pode tomar vários caminhos até o fechamento do negócio.
Assim, é importante entender quais são os arquétipos mais comuns nesse comportamento, que inicia na descoberta do produto e vai até a fase de encantamento, quando o cliente passa a divulgar, voluntariamente, aquilo que comprou.
Quer conhecer mais sobre o tema? Então continue lendo para descobrir os principais arquétipos na jornada de compra digital do consumidor moderno. Boa leitura!
Etapas de uma jornada de compra digital
Antes de mergulhar nos tipos de arquétipos de uma jornada de compra, é preciso entender quais são as etapas que compõem a mesma. Para isso, separamos cada etapa com um número, pois eles nos ajudarão no melhor entendimento dos arquétipos na sequência.
Então, vamos lá?
Etapa 1 – Descoberta
Aqui, temos o momento onde o usuário descobre seu produto ou serviço, seja por meio de propaganda offline ou online, procura por necessidade ou indicação de terceiros, entre outros meios.
Etapa 2 – Interesse
Nesta etapa, o usuário já desenvolve um certo interesse em seu produto e começa a se questionar sobre a necessidade e possibilidade de comprá-lo. Assim, caso seja convencido, o resultado – inevitavelmente – será a compra.
Etapa 3 – Pesquisa
Apesar do interesse, temos uma etapa bem “nova” e que evoluiu graças à internet. Na etapa de pesquisa, o usuário começa a entender mais detalhes do produto, buscando recomendações e ofertas que o façam comprar. Para quem vende, ter boas recomendações disponíveis na internet, por exemplo, é uma grande ajuda para encurtar a jornada de compra.
Etapa 4 – Compra
Com o usuário convencido e satisfeito quanto a sua escolha, a compra finalmente acontece. Nesse momento, ele passa a ser um cliente e, dependendo do quão satisfeito ficar com a solução, poderá se tornar um grande evangelizador da marca.
Etapa 5 – Encantamento
A última etapa da jornada de compra moderna é extremamente difícil de alcançar, mas, quando acontece, se torna essencial no crescimento da empresa. Ter clientes que falam voluntariamente do seu produto ou serviço é essencial para gerar mais vendas, no entanto, nem todas empresas conseguem atingir esse ponto.
Compreendendo os arquétipos da jornada de compra
Agora que entendemos as etapas de uma jornada de compra moderna, podemos avançar para entender os arquétipos do consumidor dos dias atuais. Com base nas características analisadas, poderemos entender um pouco mais do mercado e algumas empresas/produtos/serviços que se enquadram nos arquétipos.
Arquétipo “Maçaneta”
A principal característica dessa jornada de compra digital é que muitos consumidores irão chegar até a etapa 4 (compra) sem conhecer muito a empresa e a marca do que estão comprando. Esse comportamento é muito comum em commodities de baixo valor agregado, como é o caso de frutas, legumes e cereais, por exemplo.
Além disso, após o alto volume de compra, a tendência é que a etapa 5 (encantamento) não seja um ponto forte da jornada, já que a divulgação espontânea dos produtos dessa categoria é bem difícil de acontecer.
Arquétipo “Peixe Dourado”
Essa jornada de compra digital é um pouco problemática, pois demonstra que a pesquisa por referências é muito mais alta do que a necessidade do usuário. Desse modo, o usuário acaba tendo seu interesse despertado após pegar referências da empresa/produto/serviço.
Ainda assim, muitas empresas são bem sucedidas em atender clientes que se comportam dessa forma, principalmente as organizações que atuam no ramo B2B.
Arquétipo “Trompeta”
Apesar de parecer um bom formato de jornada, já que o processo é contínuo e aumenta na etapa 5 (encantamento), é preciso analisar esse arquétipo com cuidado. Nele, temos uma característica bem visível: a quantidade de pessoas que conhecem o produto é infinitamente maior do que aquelas que, de fato, compram.
Para esse caso, temos produtos de alto valor, seja monetário ou de uso, como é o caso das marcas Apple, Rolex, Ferrari, BMW, Louis Vuitton, etc.
Arquétipo “Funil”
No arquétipo da jornada de compra do tipo “Funil” temos uma leve variação desde a etapa 1 (descoberta) até a etapa 5 (encantamento). Aqui, podemos encontrar grande parte das empresas globais, principalmente as organizações do ramo B2C e de serviços, como de TV a cabo e internet.
O principal fator que caracteriza esse arquétipo é a experiência do cliente, que precisa ser eficiente em segurar os leads em cada etapa da jornada de compra digital.
Bônus: arquétipo “Gravata borboleta”
O último arquétipo de jornada de compra é incomum, mas muito desejado pela maioria das empresas. E isso acontece por ele ser o melhor cenário para qualquer organização, já que os usuários deste grupo costumam pesquisar pouco antes de comprar e ainda viram grandes evangelizadores da marca.
E as empresas que estão nesse ramo são as principais marcas mundiais, que atuam em diferentes segmentos, como é o caso da Coca-Cola, Apple, Samsung, McDonalds, entre outras.
Qual é a jornada de compra do seu produto ou serviço?
Como pudemos conhecer, a jornada de compra digital pode ter algumas características bem interessantes, principalmente se considerarmos o segmento do negócio e, obviamente, aquilo que é vendido.
No entanto, esse arquétipo não precisa ser uma regra da sua empresa, que precisa sempre lutar para chegar na sua versão ideal. Assim, é preciso muito trabalho para conhecer bem seu público-alvo e, dessa forma, transformá-los em clientes e evangelizadores da marca.
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