Fechar negócios com o lead no primeiro dia de contato é o sonho de todo vendedor, mas o caminho entre a abordagem e o fechamento não é tão simples. A experiência comercial, após uma série de tentativas com erros e acertos, proporciona algumas lições e são elas que vamos compartilhar. A Followize trouxe um material completo com boas práticas para um follow-up de vendas para que você entre em sintonia com o lead, sem desistir na primeira objeção e nem se tornar inconveniente a ponto de insistir em prospects desinteressados. Bora turbinar a performance comercial do time de vendas?
O que é follow-up de vendas?
Follow-up significa acompanhar. O termo follow-up aplicado à área de vendas se relaciona ao acompanhamento dos clientes em potencial pela jornada de compras. O objetivo é que eles avancem até o fechamento do negócio, mas muitos vendedores não acompanham o lead corretamente e desistem ao menor sinal de desinteresse.
Para que o processo de follow-up seja bem sucedido e o profissional de vendas possa criar um relacionamento duradouro, recomenda-se uma série de boas práticas. Se concentrar em apenas uma das etapas de venda pode ter resultados desastrosos e não é isso que estamos buscando. As boas práticas visam otimizar os esforços e ampliar as chances de conversão de vendas.
Algo que provavelmente não te contaram sobre este tema é que se você fizer follow-up já sai à frente de muitos times comerciais, pois na correria da rotina e desorganização, leads qualificados ficam pelo caminho. Chegou o momento de encantá-los através de um follow-up arrebatador.
Como fazer do jeito certo?
Para não deixar as oportunidades escaparem pelos dedos, um profissional de vendas vai se munir com todos os argumentos possíveis para direcionar o lead ao fechamento do negócio e eles são diferentes em cada estágio. O follow-up feito na etapa de prospecção não pode ser o mesmo aplicado após uma reunião, concorda? Personalizar o conteúdo de acordo com o momento de venda é uma chance de ganhar pontos com o lead, seja em uma ligação, por e-mail ou mensagem via WhatsApp.
A verdade é que muitas empresas ainda caminham lentamente rumo à evolução comercial pois dependem de processos que estão defasados. Os leads não são mais os mesmos, então avançar no uso da tecnologia é trazer inteligência ao negócio. Explicaremos melhor a relação entre um sistema de gestão de leads e follow-up de vendas a seguir, por isso, continue lendo nosso artigo.
Bom, chegou a hora de fazer o primeiro contato e precisamos ter muito claro o propósito da abordagem, tanto para o vendedor quanto para o possível cliente. Além de explorar as dores, já fique à disposição para resolver os desafios que ele apresentar. Tenha uma carta na manga que facilite uma rápida negociação, gerando urgência ou escassez, por exemplo.
Toda e qualquer informação relevante deve ser registrada para manter um histórico completo sobre o lead. Revisitar os dados nas próximas etapas pode gerar insights valiosos, inclusive para contornar objeções ou lidar com um cliente indeciso.
Caso o primeiro contato seja via telefone, nada impede que você encaminhe um e-mail de agradecimento por esta primeira conversa ou envie uma mensagem por WhatsApp. Deixe que o lead respire, mas não o suficiente para que você seja esquecido ou ele adquira o produto ou solução com outra empresa.
Não há uma receita sobre quanto tempo esperar em cada estágio, mas analisando as métricas de fechamento anteriores, será possível estabelecer uma média. Estabeleça quando será o próximo contato, informe ao prospect e se prepare.
Mesmo que o lead avance pelo fluxo de vendas, sua argumentação esteja alinhada às expectativas e você tenha estabelecido uma data para o novo contato, envie conteúdos complementares e relevantes ao prospect. Cases de sucesso, análises de negócios, webinars e outros materiais podem dar aquele empurrãozinho para que o lead converta ainda mais rápido. Mostre sua autoridade e vá além do esperado para surpreender.
Entenda a relação: gestão de leads x follow-up de vendas
Todo lead quer sentir exclusividade ao ser abordado, independente da etapa de negociação. Como fazer isso com organização e de maneira otimizada? Através do uso de uma plataforma de gestão de leads. Contar com uma ferramenta de gestão de leads é indispensável para um follow-up de vendas de sucesso.
Nela você unifica as informações do lead até que ele se torne um cliente, independente da origem, pois oferece a integração com formulários do site e/ou landing pages, Facebook, Wodrpress, portais verticais e ferramentas de chat para capturar as informações para o software.
Com uma plataforma de gestão de leads, fica mais simples acompanhar a frequência de monitoramento do lead. Ao fornecer relatórios completos, será possível identificar padrões, incluindo a quantidade de abordagens necessárias até a conversão e, num próximo passo, trabalhar uma redução do tempo.
Para impulsionar a performance e evitar que o time comercial desperdice a maior parte do dia de trabalho com ações improdutivas, ou seja, sem vender, centralize os scripts de cada etapa. Criar modelos de argumentação prontos para uso e que exigem o mínimo ajuste para envio otimiza o dia a dia dos representantes de vendas. Facilitar a localização deste material evita que o esforço seja gasto com scripts do zero e que fujam do padrão da empresa. Descubra mais sobre a gestão de arquivos na Followize.
Teste quais são os melhores materiais de acompanhamento e promova adaptações, proporcionando uma ótima experiência ao destinatário. O conteúdo das mensagens deve oferecer valor, ser funcional e respeitoso. Quanto mais personalizado, melhor. Ah, também invista um tempo para verificar a ortografia, pois isso afeta a imagem do lead sobre a empresa, passam a impressão de baixa confiabilidade e afasta o cliente em potencial.
Fez tudo isso e ainda assim o lead não corresponde? Tudo bem, afinal, nem todo mundo está pronto para o match. Atingir suas cotas e obter as conversões exige persistência, mas seja inteligente com o acompanhamento. Alguns pontos de reflexão orientam o time comercial, como quantificar o valor econômico do negócio e confirmar se ele vale a pena diante do esforço aplicado.
O follow-up é parte da estratégia de vendas e, quando aliado ao sistema de gestão de leads, ganha ainda mais potencial. Se você acredita que seus negócios podem atingir ainda mais leads, fale com a Followize. Já aceleramos o processo e apresentamos 3 motivos para contar com a plataforma da Followize em sua estratégia de vendas:
- Elimina a gestão de leads por planilhas que travam e impedem o crescimento da sua operação comercial
- Evita o tempo perdido procurando outras maneiras de gerenciar as vendas de sua empresa
- Acaba com o estresse comercial gerado pela falta de solução focada em gestão de leads e vendas
Entre tantos artigos sobre follow-up você chegou até o final deste, por isso, em agradecimento, queremos te recompensar e trazer ainda mais leads para que seu time comercial venda como nunca. Quer se destacar no mercado? Vem com a Followize.
