Saiba como dar desconto para clientes da maneira correta e mantenha a sua empresa funcionando de forma saudável.
Todos gostamos de ganhar descontos. Pagar menos em um produto faz muitas pessoas esperarem datas específicas, como a black friday e o dia do cliente – que em 2021 ganhou espaço em grandes marcas.
Porém, é papel do gestor de vendas saber quando oferecer esses descontos. Ofertas feitas sem organização e planejamento podem acabar viciando os clientes em custos baixos e tornar a marca conhecida pelos seus preços e condições e não pelo produto.
Outro problema é oferecer descontos que não cobrem sua margem de lucro, levando a um aumento das vendas, mas que não garante fluxo de caixa suficiente.
Saiba como dar desconto para clientes da maneira correta, evitando perder negócios e garantindo o bom funcionamento da empresa. Boa leitura!
Como dar desconto para clientes: 7 boas práticas
O desconto deve ter um papel estratégico dentro da sua empresa, como, fortalecer a marca, atingir um maior público, desafogar itens parados no estoque ou aumentar o fluxo de caixa. Conheça 7 práticas que vão conectar a sua empresa com essas estratégias.
1. Conquiste as pessoas pelo seu produto e não pelo preço
O primeiro para compreender como dar desconto para clientes de maneira assertiva é fortalecer o seu produto. No mercado existem produtos reconhecidos pelo nome e pela qualidade, aqueles que independente da variação de preço as pessoas continuarão comprando.
Se você possui uma mercadoria visada somente pelo preço, os clientes estarão sempre à espera de preços mais baixos, o que pode comprometer sua margem de lucro e impedir o crescimento da marca.
2. Saiba qual é o seu lucro
Oferecer descontos envolve o conhecimento vasto sobre o seu produto e isso inclui toda a sua produção. É importante manter um cálculo atualizado com todos os gastos envolvidos nos estágios que o compõem.
A partir do reconhecimento dos custos, você poderá pensar em qual vai ser a margem de lucro do produto, já englobando possíveis descontos.
Por exemplo, você chegou à conclusão que a margem de lucro ideal é de 30% sobre o custo de produção e a margem mínima para manter o negócio funcionando de maneira saudável é de 15%. Logo, os seus descontos não poderão ultrapassar os 15% de margem de lucro.
3. Estude a sazonalidade do seu produto
Aliado ao conhecimento sobre o seu produto está também o estudo sobre a sazonalidade ao compreender como dar desconto para clientes. Verifique quais são as épocas de maior número de vendas e quais as de fluxo de entradas reduzido.
A partir dessas informações, você poderá traçar estratégias para oferecer descontos justamente quando os clientes estão comprando menos. Se você possui vários produtos, é fundamental respeitar a sazonalidade de cada um, evitando dar descontos que englobam todas as mercadorias.
4. Ofereça descontos para produtos específicos
Se você trabalhar com uma gama de produtos, sabe que existem aqueles que acabam parando no estoque. As suas vendas acabam sendo superadas por outras opções e elas acabam não sendo mais tão interessantes para você, devido ao espaço que ocupam e para o cliente, por conta do preço.
Esse momento é ideal para aplicar descontos em cima desses produtos específicos. Você pode fazer isso separando-os em um setor – como a famosa queima de estoque ou a sessão de outlet de e-commerces – ou oferecendo vendas casadas: “compre x produto e leve esse (o que está parado no estoque) com desconto”.
5. Aumente o ticket médio da compra
Entender como dar desconto para clientes, envolve também fortalecer a venda de todos os produtos que compõe a marca, não somente os que vão receber o benefício. O formato mais comum dessa oferta é através de uma compra mínima.
Você pode definir um valor e aplicar descontos somente quando as aquisições forem maiores que ele. Por exemplo: “em compras acima de R$200,00 ganhe 10% de desconto”.
Relacionado ao tópico acima você também pode usar essa tática para livrar o estoque de produtos a muito tempo parados, como: “em compras acima de R$500,00 ganhe o produto x”.
6. Ofereça descontos personalizados
Para negócios que gerenciam seus clientes de maneira personalizada – uma excelente forma de fazer isso é contar com uma solução para gestão de leads – é interessante oferecer descontos de maneira individualizada.
Essa estratégia é utilizada por marcas que desejam fortalecer sua relação com o cliente, o fidelizando. Um exemplo são os cupons de descontos enviados por e-mail na semana de aniversário do cliente.
7. Demonstre urgência e saiba dizer não
Por fim, lembre-se de não acostumar o seu cliente aos preços baixos. Sempre que uma promoção for colocada em prática, estabeleça um prazo para o seu fim e demonstrar para os consumidores que ela é passageira.
Em todos os casos citados, condições especiais, tanto de cupons, quanto vendas casadas e descontos sobre um valor mínimo de compra, o cliente deve perceber que a oportunidade é única.
Trabalhar com essa urgência, significa também não ceder a investida de clientes. Respeite as datas e condições estipuladas, não permitindo que a barganha faça parte do seu negócio, o que pode naturalizar o desconto por parte dos clientes.
Continue aprimorando seu setor de vendas
Saber como dar desconto para clientes é uma tarefa que envolve o conhecimento sobre o seu público consumidor e sobre o seu produto. Quando bem realizado, o desconto consegue fortalecer e complementar as estratégias de venda.
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