Confira um guia completo de como fazer um planejamento estratégico comercial e organizar a área de vendas da sua empresa.
Sejam em tempos difíceis ou em épocas de fartura, é essencial que a área comercial de uma empresa esteja preparada para entregar seu máximo desempenho para, assim, conquistar resultados financeiros excepcionais para a empresa.
Um planejamento estratégico comercial vai potencializar todas as ações do time de vendas e, por consequência, fazer que os melhores resultados sejam alcançados. Com organização e disciplina é possível trazer mais previsibilidade para os processos comerciais, o que vai resultar em um crescimento mais sólido e duradouro.
Quer saber como fazer um planejamento estratégico comercial que realmente funciona? Então confira nosso guia completo, além de dicas indispensáveis, sobre o assunto. Boa leitura e aplicação!
1. Crie o planejamento estratégico com base nos objetivos empresariais
Manter todos os colaboradores alinhados em relação aos objetivos empresariais é o primeiro passo no processo de como fazer um planejamento estratégico comercial. Se o time sabe o que precisa atingir, fica mais fácil trabalhar duro para chegar nos objetivos propostos.
Pode até parecer óbvio, mas muitas empresas não comunicam as metas de forma clara para a área comercial. Mesmo que o objetivo seja vender, os envolvidos no processo precisam saber onde vão chegar para que a conquista seja possível.
Portanto, a primeira tarefa é criar os objetivos empresariais para que o planejamento comercial seja criado. Esse objetivo servirá como um guia para os vendedores e, da mesma forma, irá motivá-los na busca pelo resultado.
Dica: cuidado com objetivos impossíveis ou muito fáceis. Os dois casos podem gerar falta de motivação dos vendedores, que veem um cenário impossível de ser alcançado ou se acomodam com números atingidos facilmente.
2. Defina claramente as metas e os incentivos
Uma vez que as metas organizacionais tenham sido definidas, é hora de comunicar claramente a empresa sobre os números desejados. Como falamos anteriormente, são eles que vão motivar os vendedores a trabalharem duro para atingi-los.
Da mesma forma, os incentivos são essenciais para essa conquista. Sejam recompensas em dinheiro ou por meio de algum benefício, é importante criar motivações além do salário que façam os colaboradores da área comercial se dedicarem ao máximo.
Novamente, muita atenção nos incentivos. Nem sempre os vendedores querem mais dinheiro. Muitas vezes um período de folga, uma posição de liderança, ou algo do tipo, são mais interessantes do que o benefício monetário.
3. Contrate os recursos necessários
Outra dica importante no processo de como fazer um planejamento estratégico comercial é preparar a equipe para a conquista das metas. Nesse caso, seja contratando vendedores ou ferramentas para auxiliar na rotina de vendas, é preciso providenciar os recursos necessários para a alta performance.
No caso das ferramentas, é importante deixar claro que elas não serão a bala de prata para a conquista de resultados, mas ainda assim são relevantes para a conquista de novos clientes, tanto em volume quanto em qualidade.
Já para novos colaboradores, se necessário, traga profissionais com experiência. Eles podem agregar bastante para a equipe, até ajudando os colaboradores mais novatos a evoluírem. Então, considere trazer alguém já consciente da rotina comercial.
Em resumo, crie as condições para a área comercial trabalhar. É com base nesse investimento que as cobranças por resultados melhores poderão ser feitas. Então, se você quer resultados excepcionais, vai precisar preparar a sua empresa para esse objetivo.
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4. Apoie o time comercial incansavelmente
Um time comercial de alto desempenho precisa estar preparado para trabalhar — como já falamos no tópico anterior. E nessa mesma linha, outras áreas da empresa podem ajudar nesse processo de como fazer um planejamento estratégico comercial que funciona.
A área de marketing, por exemplo, pode fornecer todos os recursos necessários aos vendedores. Desde material impresso e campanhas altamente segmentadas, ou mesmo aprimorando seu trabalho para conquistar mais leads qualificados, é possível unir duas áreas distintas por um mesmo objetivo.
O mesmo vale para a área de Recursos Humanos, que pode ser um aliado estratégico para proporcionar bem-estar aos vendedores. Assim, vale a pena unificar a empresa em prol dos resultados organizacionais, já que, dessa forma, as metas serão atingidas com mais facilidade.
5. Prepare cada membro da equipe
Com um planejamento estratégico comercial pronto, recursos definidos e todo o apoio da empresa aos vendedores, é hora de preparar cada colaborador para trabalhar em alta performance.
Assim, é preciso treinar a equipe para evitar que apenas o talento e motivação sejam os responsáveis pelas vendas. Como sabemos, vender é um processo treinável e que, se bem aprendido, reduz as chances de um “dia ruim” afetar o desempenho de um profissional.
Portanto, deixe toda a equipe em um mesmo patamar de conhecimento, seja na rotina da empresa ou nas definições das etapas de venda e follow-up, por exemplo. Os processos vão garantir a padronização dos profissionais e ações a serem realizadas no dia a dia.
6. Acompanhe os resultados e evolua o que for necessário
Agora que você já sabe como fazer um planejamento estratégico comercial, é hora de saber que o acompanhamento dos resultados é essencial para a conquista dos objetivos empresariais. Ao saber os números, você terá condições de ajustar o que não está funcionando bem e, da mesma forma, replicar o que realmente deu resultado.
E se você não sabe quais são as principais métricas de venda, confira o artigo que preparamos sobre o assunto: 5 principais métricas de vendas para acompanhar + dicas
Então, com os dados sendo monitorados de forma regular, você terá condições de agir rápido para evitar que as falhas coloquem suas metas em risco. E uma dica importante nessa hora é: seja ágil para resolver os problemas, pois essa velocidade vai te destacar perante a concorrência.
Aprendeu como fazer um planejamento estratégico comercial? Então, mãos à obra!
Para finalizar o nosso guia completo sobre como fazer um planejamento estratégico comercial, você terá que arregaçar as mangas e tirar toda essa parte teórica do papel. Na verdade, o grande segredo de equipes de alto desempenho é a capacidade que elas têm de executar tarefas com consistência.
Portanto, se você tem metas ousadas para a sua empresa e precisa atingi-las, saiba que ter um caminho é apenas o primeiro passo dessa jornada. De fato, é a execução — e como você aprende com os erros e acertos do processo — que fazem toda a diferença comercial.
Então, mãos à obra e até a próxima!
