Entenda como você pode usar a maior plataforma de conexões profissionais a seu favor para gerar mais leads e aumentar a sua conversão em vendas com hacks simples e eficientes. Aprenda tudo sobre como vender no Linkedin.
Não é de hoje que as redes sociais também se tornaram um canal importante para o processo de vendas. Desde o objetivo principal de presença de marca e relacionamento com o público até o uso de informações estratégicas para gerar conversões em vendas, todos os esforços traçados nestes canais têm um grande potencial de apoiar o seu crescimento comercial.
É claro que os resultados também podem depender diretamente do seu segmento de atuação e público-alvo. Mas sempre existem alternativas viáveis se você tiver uma equipe engajada e um pouco de criatividade. O fato é que a geração de vendas nas redes sociais, também chamada de social selling, já é uma realidade e exige dos vendedores novos comportamentos, ferramentas de trabalho e capacidade de se relacionar de forma duradoura com os clientes.
Uma das redes sociais que tem se destacado neste contexto é o LinkedIn. Dedicada a conexões profissionais, a plataforma reúne um imenso mercado consumidor: mais de 33 milhões de membros brasileiros e mais de 562 milhões no mundo todo. E mais: fornece informações valiosas sobre o potencial cliente, recurso muito útil para surpreendê-lo quando for fazer a abordagem.
No post de hoje vamos trazer algumas dicas para te ajudar a entender como você pode descobrir potenciais clientes, influenciar decisões e superar sua meta de vendas. Continue lendo para aprender como vender no Linkedin!
Otimize o seu perfil
O primeiro passo de como vender no Linkedin é ser encontrado pelo seu público-alvo. E para isso você precisa ter um perfil atrativo.
Do dress code ao comportamento, quando um colaborador assume a área de vendas de uma empresa ele precisa ter em mente que sua presença como pessoa é o primeiro cartão de visitas da empresa (e aqui entra sua corresponsabilidade no momento da contratação para buscar talentos que reflitam a cultura e valor de sua empresa).
Pensando nisso, nós publicamos há algum tempinho no blog algumas dicas sobre como usar o marketing pessoal para aumentar vendas.
O cuidado com as imagens e conteúdos que você publica, bem como o uso de palavras chave focadas no segmento que você deseja atingir e a frequência de interação que você tem na rede são todos pontos fundamentais para ter bons resultados e um perfil mais atrativo.
E se você quiser alguns hacks específicos para trabalhar o seu perfil no LinkedIn, também pode consultar este material.
Fique de olho no comportamento digital do seu público
A grande base de interação do LinkedIn é o conteúdo. Notícias de empresas, informações de mercado, atualizações de status, publicações de artigos. Tudo é relevante e serve como isca para iniciar o relacionamento com o seu lead. Veja alguns exemplos de possíveis interações:
- Troca de emprego: quando seu contato troca de empresa, um novo ponto de apoio pode ser necessário. Por outro lado, isso significa novas oportunidades.
- Atualizações de status: elas têm um grande valor, porque revelam os reais interesses e as prioridades atuais dos potenciais clientes. Interaja ao gostar, comentar e compartilhar as atualizações dos seus Leads, sempre focando no interesse deles e não no seu produto.
- Publicação de blog: mencione um artigo aprofundado do LinkedIn ou deixe um comentário que acrescente valor. Você também pode responder as ideias de potenciais clientes nas publicações deles.
- Discussões em grupos: Inicie conversas ou contribua nas que já existem. Isso ajuda a estabelecer seu perfil como especialista no setor. Todos os usuários que responderem também se tornarão novos Leads para serem acompanhados.
Quer saber como vender no Linkedin? Comece a gerar conteúdo relevante
Logo, se a base para o bom relacionamento no LinkedIn está focada em conteúdo, você precisa gerar e compartilhar bons conteúdos.
Escrever alguns artigos pela plataforma é uma ótima maneira de manter contato com sua rede e ampliar sua visibilidade e autoridade em determinado assunto.
Escolha um tema atrativo e que tenha a ver com sua atuação, do qual você goste de falar.
Por exemplo: você pode usar sua experiência em determinado projeto para falar sobre os desafios que as empresas enfrentam nessa área, ou ainda como essa prática pode trazer benefícios.
Compartilhar publicações de páginas e contatos relevantes também sempre ajudam a aumentar o alcance através da sua rede. E você pode incrementar com sua opinião na descrição do compartilhamento.
E você também pode fazer releituras de matérias relevantes colocando sua opinião (e a fonte), mas nunca copie. Para saber como vender no Linkedin com eficácia, você precisa praticar a autenticidade.
Participe de grupos
Você pode tirar mais proveito dos grupos se começar a usar a ferramenta de buscas do LinkedIn a seu favor. Com ela você pode identificar facilmente muitas oportunidades dentro do seu nicho.
Por exemplo: buscar profissionais da sua área ou que tenham cargos específicos do seu público-alvo e, a partir desses perfis, mapear os grupos de que eles participam. O mesmo vale para fornecedores, parceiros e clientes.
Utilizar palavras-chave relacionadas a oportunidades para o seu negócio também é bastante válido. Se você é um consultor, por exemplo, tente identificar grupos com os termos empreendedores, pequenos negócios, start-ups etc.
- Pesquise: busque os grupos que os seus principais prospects participam, indo além dos comuns ao seu setor. Eles podem ajudá-lo a criar oportunidades para o seu negócio.
- Avalie: a frequência das postagens, quão ativos são os membros e a existência de comentários nos grupos. O nível de engajamento dos participantes vale mais que milhares de membros sem interação. Cuidado com grupos abertos, cheios de links e autopromoções. Geralmente, essas são indicações de um grupo mal gerenciado.
- Escolha: a plataforma permite que você participe de até 50 grupos, mas você acha que é possível empregar tempo suficiente para ser influente em cada um deles? Difícil. Prefira os grupos mais engajados e com conteúdo de qualidade. Observe também se existem membros da sua rede por ali, o que pode auxiliar na promoção de algum post que você venha a publicar. O recomendável é começar escolhendo de 3 a 5 grupos para participar.
- Fique por dentro: planeje visitar seus grupos duas a três vezes por semana ou facilite esse processo configurando seu LinkedIn para receber atualizações frequentes dos grupos mais importantes. Com essa simples medida, você identifica oportunidades rapidamente, permitindo participações frequentes e mais ágeis.
Portanto, para saber como vender no Linkedin, você também vai precisar aprender a interagir regularmente com outros usuários. A conexão com pessoas é uma das chaves para o sucesso.
Inicie e participe de discussões e comentários
Comentar as publicações de outros contatos em sua rede tem um poder enorme para colocá-lo em evidência, além de ser outra estratégia fundamental para seu marketing pessoal e networking.
Discussões bastante comentadas geralmente recebem mais visibilidade, ficando no topo da página. Contribuir nesses tópicos é uma boa forma de ficar em evidência.
Dica: identifique no histórico de postagens ações que tiveram mais resultado para replicar alguns modelos de interação.
O passo seguinte é intensificar sua participação nas discussões, sejam próprias ou de terceiros: comente, faça perguntas e curta as contribuições de outros participantes. Aproveite para compartilhar links de seu blog de forma contextualizada dentro de uma conversa.
Além de atrair tráfego qualificado para o seu conteúdo, se os participantes gostarem, podem aumentar seu alcance em outras redes compartilhando no Twitter e Facebook, por exemplo. E marque pessoas relevantes em suas publicações, pois isso cria uma dinâmica que amplia o alcance e ainda estimula a interação em sua rede.
Ao oferecer conteúdo de qualidade, sua empresa será aos poucos percebida como uma influenciadora. Seja influente e não vendedor. Assim você gera empatia e tem maior poder de criar conexões com seus leads. Não tente empurrar materiais apenas.
Busque efetivamente oferecer ajuda por meio do seu conhecimento e experiência, e lembre-se de que tudo que você doa hoje retorna para você como resultado amanhã.
Construa uma página de empresa interessante
Nem é preciso lembrar a importância de ter uma página de empresa bem cuidada no LinkedIn depois de todas as dicas que já vimos, certo?
O grande ponto é: tente fugir do óbvio. Compartilhe na página materiais que realmente sejam do interesse do seu público e incentive seus colaboradores a compartilharem estes itens para sua rede de contatos.
Esse processo é um suporte paralelo essencial para o trabalho de captação que será feito pela equipe de vendas.
Você ainda pode trabalhar anúncios e até mesmo formulários para captação de contatos que podem ser integrados à sua ferramenta de gestão de leads. Mas sempre lembrando da regra básica: ofereça conteúdo que interesse ao seu público e evite a venda neste momento.
Crie estratégias de abordagem que fogem ao padrão de vendas convencional
Matemática pura e simples: 50% de todas as vendas vão para o primeiro profissional a contatar o potencial cliente. Logo, se você ficar apenas esperando que o lead venha até você e te acione no LinkedIn, quantas oportunidades você pode estar perdendo?
Outros números chamam a atenção. A rede social de negócios registra os maiores volumes de ações: 80% dos Leads B2B das redes sociais vêm do LinkedIn, e um em cada dois usuários afirma estar mais propenso a comprar de uma empresa se já interagiu com ela pela plataforma.
Na etapa dedicada à busca de novos clientes, não basta encontrar o perfil de Lead certo para o seu negócio, é preciso gerar volume. Uma missão e tanto aos vendedores, que podem contar com o LinkedIn Sales Navigator para driblar o desafio.
A plataforma gera recomendações de potenciais clientes e insights de vendas, além de possibilitar que você crie e estreite relacionamentos a fim de gerar vendas. É possível solicitar uma demonstração gratuita da ferramenta e também integrar ao seu sistema de gestão de leads.
Mas independente de qual formato de uso você tenha com o LinkedIn, a dica mais preciosa é nunca começar falando da sua empresa ou vendendo algo de forma direta. Entenda que as pessoas que estão no LinkedIn buscam os benefícios do networking em primeiro lugar, ou seja, troca e compartilhamento de experiências e crescimento.
Então, ao invés de simplesmente tentar uma abordagem direta, experimente investigar o lead e sua empresa de forma mais completa e tentar uma abordagem em que você mostra ter feito a lição de casa, oferecendo algum tipo de conhecimento que pode ajudar o lead a ter melhores resultados ou ainda demonstrando interesse em saber mais sobre o lead e sua empresa. Explore os gatilhos mentais!
O tom e a estrutura do seu primeiro contato definirão o restante do relacionamento com o potencial cliente. Isso é particularmente importante quando você precisa abordá-lo diretamente sem uma indicação. Então capriche na hora de gerar conexão e o resto do trabalho será muito mais simples.
E fuja do embromation! O tempo é precioso para todos e deve ser aplicado no processo de como vender no Linkedin.
Controle os leads que você está gerando
Sabendo que é possível integrar o LinkedIn a um sistema de gestão de leads, não faz nenhum sentido você perder oportunidades por falta de controle. Mapeie cada detalhe e tenha o sistema como seu aliado no relacionamento com o lead.
Crie uma sistemática de controle a seu favor e facilite as suas oportunidades de fechamento. Lembre-se que o LinkedIn é a porta de entrada, a estratégia de captação do lead. Mas uma vez feito um bom trabalho e tendo o lead ao seu lado, você pode trazer o relacionamento para fora da rede e utilizar uma infinidade de outros recursos que ampliam o seu potencial de fechamento, proximidade e controle do lead.
Veja as facilidades que você pode conquistar com um software de gestão de leads te apoiando neste processo e bons negócios!
