Confira dicas práticas e eficientes de como qualificar leads de marketing e vendas que você pode aplicar agora mesmo.
Com o mundo dos negócios tão conectado e competitivo, é essencial que toda empresa saiba como qualificar leads com eficiência. Afinal, perder chances de venda por desorganização, ou qualquer outro motivo, não é uma boa prática de organizações que desejam evoluir em seu segmento.
E mesmo que haja um imenso esforço para definir os critérios que vão permitir dizer se um lead é qualificado ou não, ainda existem erros básicos que comprometem o processo de vendas — e causam um impacto tremendo no faturamento.
Por isso, preparamos esse conteúdo especial que vai abordar como qualificar leads com eficiência e de forma totalmente prática. Confira as 5 dicas que separamos e tire cada uma do papel hoje mesmo!
1. Identifique o momento do lead
O primeiro passo no processo de como qualificar leads é entender o momento do possível cliente. Nesse ponto, seu processo de qualificação precisa entender se o próximo passo — a conclusão da negociação — trará benefícios verdadeiros ao prospect.
Nesse sentido, existem empresas que são qualificadas para compra, mas não estão prontas para fazê-la. Isso pode acontecer por questões organizacionais — empresas bagunçadas e sem processos definidos — ou por comprometimento com outro serviço.
Então, o primeiro passo da qualificação é identificar as barreiras que impedem o avanço da negociação. Uma vez que o caminho estiver livre, você poderá colocar o lead como prioridade no seu funil de vendas.
2. Verifique a necessidade do lead
Agora que você já identificou que não existe nenhuma barreira, considerando o momento, que dificulte a negociação, é hora de analisar se existe uma real necessidade por parte do lead. E esse é um ponto bem crítico para a relação, pois pode comprometer a avaliação do seu produto no mercado.
E aqui a tarefa é relativamente simples: o lead tem uma necessidade real na aquisição que pretende fazer? Lembre-se que a venda é o seu objetivo, mas ela não deve ser realizada a qualquer custo, pois isso tem um preço.
Um exemplo é um sistema de suporte. Ele é realmente útil para as organizações, mas se o seu lead ainda não tem clientes ou estrutura para utilizá-lo, não faz sentido gastar dinheiro com isso no momento.
Portanto, só avance em negociações onde a necessidade se mostrou real. Além de ajudar o lead, você evita os riscos de ser mal avaliado por empurrar uma solução para um problema que ainda não existia.
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3. Identifique se a sua solução vai funcionar
Agora que você identificou a necessidade do lead, é hora de entender se os benefícios que você oferece são satisfatórios para resolver a dor apresentada. Não é porque uma empresa precisa de um software CRM que qualquer sistema vai funcionar plenamente.
Portanto, nessa etapa você vai precisar mapear as dores do lead para alinhar com a sua solução. Se for possível resolver cada um dos problemas — com ou sem adaptações —, a negociação poderá avançar sem problema.
Lembre-se que o processo de como qualificar leads também depende do que você vende. Não basta ter o perfil ideal no seu funil de vendas, você precisa entregar uma solução que resolva os problemas e dores do lead. Então aproveite e dê uma espiadinha no Followize:
4. Seja transparente no preço
O orçamento também é um item importante no processo de como qualificar leads. Mesmo que exista a necessidade e seja o momento para investir em uma solução, o lead precisa ter condições financeiras para contratá-la.
Portanto, na medida do possível, informe os preços daquilo que você vende no próprio site ou em um primeiro contato. Não deixe a negociação avançar sem mencionar o preço para o lead — mas faça isso com calma e sem focar tanto em valores monetários.
E se o preço não for um problema, após a comunicação para o contato, dê o melhor de si para continuar a qualificação e permitir que o processo de fechamento seja concretizado.
5. Fale com o tomador de decisão
O quinto e último passo no processo de como qualificar leads consiste em identificar e negociar com o responsável pela decisão de aquisição da sua solução. Não adianta passar por 5 reuniões de venda com um lead, por exemplo, se a conclusão do negócio for realizada por outra pessoa.
Identificar o decisor nem sempre é fácil, mas existem muitas técnicas para ajudar nesse processo. Em empresas menores, procure falar diretamente com o dono ou gerentes da área. Assim, é preciso entender como a hierarquia da empresa funciona para poder avançar com segurança.
E, nesse caso, a forma mais segura é perguntar diretamente para o lead se é ela que decide pela compra. Caso não seja, solicite que um superior participe das negociações para melhorar a qualificação do lead e, por consequência, as chances de uma venda acontecer.
Aprendeu como qualificar leads? Agora é a hora de executar!
Apesar da teoria de como qualificar leads ser extremamente simples, é preciso que você aplique os passos com maestria e consistência para criar um processo extremamente eficaz no dia a dia.
Para isso, é essencial incluir o time de marketing e vendas na rotina de qualificação, já que os profissionais dessas áreas poderão fornecer informações úteis para o processo. Além disso, é importante monitorar o que foi definido para que eventuais ajustes sejam realizados.
E se você gostou desse conteúdo, confira também: Do marketing para vendas: como fazer a passagem do lead
