Dominar a arte de fazer ligações de prospecção é um desafio para qualquer departamento comercial, mas como explicar os vendedores que efetuam abordagens certeiras através desta técnica de vendas? Apesar de encontrar objeções dos clientes como em todas as formas de abordagem, um time de alta performance possui diversas habilidades para driblar qualquer dificuldade e fechar grandes negócios.
Se você busca um caminho mais curto e, ao mesmo tempo, extremamente efetivo para garantir bons resultados (como o agendamento de uma visita, por exemplo), confira dicas para dominar a arte em uma ligação de prospecção.
Prospecção por telefone funciona?
Primeiro vamos quebrar um dos mitos mais recorrentes sobre a abordagem do cliente: a ligação de prospecção não funciona. Tire de sua mente qualquer pensamento negativo sobre o tema, pois é possível sim encantar o cliente através de uma ligação telefônica.
Para alcançar este feito, basta aprimorar as técnicas e estabelecer critérios para suas chamadas. Se até hoje não funcionou, você pode ter cometido os erros que vamos apontar logo a seguir. Ainda há tempo de corrigir e otimizar sua rotina de ações.
Por ser um território em que muitas empresas não querem arriscar (por medo de errar), há espaço para tornar seu negócio mais competitivo através de uma ligação de prospecção. As dificuldades de ter acesso ao decisor, efetuar a abordagem certa e agendar a reunião com sucesso acabam afastando muitos vendedores desta via de prospecção. Vender por telefone pode te surpreender.
Como fazer prospecção por telefone
O passo inicial consiste em planejar. Não ter um método ou estratégia definidos são erros fatais. Abordar o prospect sem qualquer informação ou pesquisa é um tiro no pé, pois as chances que o “não tenho interesse” venha logo de cara são enormes.
Para empresas B2B, consultas sobre dados do negócio (faturamento, número de funcionários, entre outros) e uma visita ao site são bons caminhos, assim como notícias relacionadas ao segmento de atuação. Uma informação bem aplicada na abordagem se transforma em conexão imediata, abrindo espaço para uma próxima conversa ou interesse em sua solução.
Nem sempre o primeiro contato será com o decisor, mas estude o ciclo de vendas e tente se aproximar o máximo possível desta pessoa para otimizar seu trabalho e o tempo do potencial cliente. Imagine ter que passar por etapas complexas e cansativas até chegar a este ponto sabendo que todo o esforço poderia ser poupado com uma breve pesquisa. Agregue valor ao prospect e se torne um case de sucesso mesmo em uma cold call.
Fuja do script de telemarketing em uma prospecção
Se estender no papo ou empurrar um discurso sem qualquer abertura podem acabar com qualquer oportunidade de fazer um bom negócio. No script de vendas em uma ligação de prospecção o objetivo é se conectar para entender a possibilidade de resolver algum problema ou dor do lead, afinal, uma venda consultiva converte muito mais que uma venda tradicional.
Nesta etapa, despertar o interesse em uma próxima conversa é o que estamos buscando, então apresente-se (nome, qual empresa você representa, motivo da ligação, quais soluções possui) e entenda mais sobre suas necessidades. Não force uma visita logo no primeiro momento, seria bem precipitado e certamente seu lead se assustaria.
Com uma data e horário marcados, mantenha-se à disposição e faça com que o prospect saiba como entrar em contato. Confirmar na data combinada via e-mail, SMS ou WhatsApp ajuda a eliminar a chance de no-show.
Sempre que possível, coloque esta tarefa em sua rotina e evite perder tempo com o sumiço do lead. Combine sua melhor argumentação de vendas para mover o lead em seu ciclo de vendas, repassando todas as informações coletadas para um consultor dar sequência à consultoria.
Melhores dias e horários para uma ligação de prospecção
Como você pode descobrir quais dias e horários trazem mais resultados positivos em ligações sem registrar estas informações? Este valioso insight é obtido de maneira simples através de um relatório no CRM. Contar com a tecnologia para otimizar o tempo e eliminar tarefas repetitivas é uma das funções de uma ferramenta que centraliza as informações (inclusive o script de vendas e perguntas derivadas de score).
Para que os dados sejam assertivos, é imprescindível incluir todo o histórico de contato com o lead. Registrar as objeções e formular maneiras de contorná-las também é uma atividade que o profissional responsável pela prospecção deve executar. Compartilhado com toda a equipe comercial, garante uma jornada mais previsível em que os gargalos são vistos com clareza.
Definidos os melhores dias e horários para abordar novos leads, concentre-se em entender o perfil de comportamento dos possíveis clientes e prospectar nas datas e períodos nos quais eles estão mais propensos a te atender.
Organize a rotina diária para pesquisar sobre o lead, fazer o input de informações no CRM e, é claro, fazer as ligações de prospecção com tranquilidade. A correria só prejudica o desempenho do profissional e a falta de organização impacta nos resultados de todo o time comercial.
Prospecção por telefone é melhor que outros meios?
Após ler nosso conteúdo e analisar se a ligação para prospectar clientes faz sentido ao seu negócio, entenda que a prospecção por telefone não é melhor ou pior que qualquer outro tipo. Qualquer prospecção é válida, inclusive a prospecção de clientes por telefone. Quando bem executada, as chances de sucesso são equivalentes.
Outro ponto em questão é que utilizar a estratégia não anula outras formas de abordagem ao cliente, assim como outbound marketing, inbound marketing, canais, indicação de parceiros e clientes, redes sociais, entre outros. Ou seja, aposte na vantagem de equilibrar os esforços para manter as vendas sempre em alta. Ao descobrir o que performa melhor ao seu negócio, invista mais.
Através de um CRM você visualiza quais são estes indicadores e direciona as ações para aquelas que mais convertem.
Em um fluxo de cadência, visando aumentar a conversão de chamadas, pode-se determinar uma quantidade de e-mails que serão disparados antes do contato via telefone. Desta maneira o lead não será pego “de surpresa”, apresentando algum envolvimento com a marca.
Ligação de prospecção não é tudo igual
Praticar uma escuta ativa aliada aos dados obtidos em sua pesquisa antes de abordar o lead potencializam a conexão com o provável cliente. Fuja do comum aplicando um tom de voz que transmita animação e segurança ao falar do produto ou serviço. Sempre respeite o lead, apresentando de forma diferenciada o quanto você está satisfeito em ter a atenção do contato e quanto ambos podem se beneficiar com a relação de parceria.
Saber quando sua ligação não é bem-vinda mostra empatia. Dê ouvidos a isso.
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