O dinossauro da comunicação digital continua imperando soberano entre as melhores estratégias de conversão em vendas. E a gente mostra algumas dicas de como vender por email marketing para trabalhar esse canal a seu favor!
Uma das ferramentas mais antigas e tradicionais de comunicação na era digital, o e-mail marketing ainda é um dos canais de conversão mais positivos para muitas empresas. Mesmo com todas as novas possibilidades que a evolução digital trouxe e inúmeras apostas sobre a morte iminente do e-mail como canal de relacionamento com o público, o número de conversões conquistadas por meio dessa estratégia ainda é surpreendente.
De acordo com uma pesquisa realizada pela Adobe, o e-mail marketing possui uma taxa média de conversão de 69%, número muito superior às redes sociais ou mídias off-line. Some-se a este fato o indicador de que hoje 91% dos profissionais consideram o e-mail marketing um dos canais mais eficazes para gerar receita e pronto, temos a prova necessária de que o e-mail realmente funciona.
Mas não é por isso que sua empresa deve sair por aí enviando e-mails sem fim para os leads e esperar que as vendas simplesmente aconteçam. O grande ponto de atenção está em entender que o modo de se comunicar com o seu lead mudou. Os e-mails comerciais já não têm mais espaço para a atenção do consumidor se não forem personalizados para o seu perfil.
A cada dia o público exige uma comunicação mais direcionada, que atenda seus interesses e gere atração. 3 segundos é o tempo médio que um leitor gasta para bater os olhos em um e-mail e decidir se ele é relevante ou não para continuar lendo. Como, então, garantir que esse canal continue sendo um motor para conversões e uma estratégia de vendas em sua empresa?
O grande lance do e-mail marketing pode estar diretamente ligado ao fato de que a atenção do lead está totalmente focada no que você tem a dizer quando ele está com o e-mail aberto, ao contrário de anúncios ou posts em redes sociais, por exemplo, quando você tem uma série de outras informações paralelas concorrendo com a sua empresa na mesma tela.
Então veja a seguir 10 estratégias de como vender por email marketing para alavancar sua força de vendas. Boa leitura!
1. A regra de ouro: não faça spam
Se você quer saber como vender por email marketing, deve saber: ninguém gosta de receber spam. Até os aplicativos de mensageria já se tornaram um canal de spam. É chato, invasivo e irritante. Então não seja nada disso para o seu cliente.
Quando você manda mensagens gerais, que não atendem o foco ou interesse do seu lead, nada mais está fazendo do que transformando seu lead em um bounce. Isso penaliza a sua lista de contatos e ainda te faz jogar toda uma oportunidade.
Tenha uma boa estratégia antes de sair disparando e-mails, respeite os pedidos de cancelamentos dos leads que não quiserem mais receber seus e-mails e só mande uma mensagem se o assunto e o momento foram relevantes para o lead.
2. Nunca, jamais compre listas
Você quer aparecer em blacklists? Que penalizar seu domínio e ficar fora dos resultados de busca do Google? Então esqueça essa história de comprar listas!
Já foi muito comum entre as empresas a aquisição de lista de e-mails para disparo de campanhas. Hoje a maior parte delas já sabe que isso não passa de uma grande furada. Além de penalizar a sua marca, você ainda investe uma verba preciosa em leads que podem não ter o menor interesse no que você tem a oferecer.
O caminho mais saudável é sempre construir a sua própria lista de contatos com base no interesse dos leads. Para isso você pode usar o inbound marketing como estratégia de atração e ajudar sua equipe comercial levando leads muito mais qualificados para o time.
Portanto, se você deseja aprender como vender por email marketing, é importante saber que atalhos não existem.
3. Crie uma estratégia inteligente
Fazer campanhas de e-mail marketing não é só criar uma mensagem sobre um produto ou serviço que sua empresa oferece e enviar para sua base de contatos. Hoje o conceito de nutrição de leads agrega uma estratégia de valor muito mais relevante para as ações de e-mail marketing, desde que utilizada com inteligência.
Estude o perfil do seu lead e a jornada de compra para elaborar uma campanha que apoie a condução das personas em cada etapa do seu funil de vendas. A inteligência está em criar uma teia capaz de apoiar esse processo de forma natural, não invasiva e que proporcione uma experiência positiva ao seu lead.
4. Foco na segmentação
Fazer envios direcionados é um grande facilitador para suas conversões. Mandar uma mensagem com informações sobre sapatos masculinos para mulheres pode até funcionar, visto que muitas delas é que fazem as compras de seus maridos. Mas será que enviar a campanha de uma máquina industrial de pães para o dono de uma vidraçaria é uma estratégia inteligente?
Quanto mais informações você consegue coletar sobre a sua base de contatos, mais simples fica fazer ações e mensagens segmentadas, elevando a qualidade – e o resultado – da sua comunicação com os leads.
5. Personalize a sua mensagem
Esqueça os e-mails com aquele super design fantástico. Esse é outro aprendizado importante no processo de como vender por email marketing. O que o lead do outro lado quer é uma mensagem com conteúdo relevante, escrita especialmente para ele.
Então não use somente imagens no seu e-mail e nem exagere na quantidade de texto. Saiba encontrar o ponto de equilíbrio para atrair a atenção do seu lead e tente dizer logo nos primeiros parágrafos o que ele quer ouvir. Se você ganhar sua atenção, fica mais fácil prosseguir até o final da mensagem.
E evite os anexos. Além de serem retidos por muitos filtros de spam, quase sempre os leads não dão muita atenção aos anexos quando não são documentos relevantes.
Por fim, mas não menos importante: fale para o lead. Escreva o nome dele, trabalhe uma mensagem como se você tivesse feito aquele texto única e exclusivamente para ele.
Existem muitas ferramentas de automação que apoiam esse processo de forma simples e rápida hoje em dia – e algumas delas são gratuitas, então não tem desculpa!
6. Holofotes no assunto do e-mail
Aqui funciona a lógica do amor à primeira vista. Você tem que atrair seu lead no assunto do e-mail, ou ele não vai querer saber se o seu conteúdo é melhor do que aparenta. Tenha aquele ponto especial para chamar a atenção do lead.
Vale usar e abusar das técnicas de persuasão neste momento para criar um assunto cativante, que desperte sua curiosidade por saber mais.
7. Faça testes A/B
Pintou aquela dúvida sobre qual abordagem é mais eficiente para uma campanha de e-mail marketing? Não tem problema! É só fazer um teste A/B.
Esta modalidade de e-mail marketing cria uma amostra da sua lista e envia dois tipos de mensagem, elaboradas por você, para os endereços da amostra. Uma parte dos clientes recebe a opção A e outra a opção B.
A partir disso são contabilizadas todas as métricas que indicam o sucesso de cada modelo de mensagem. A que tiver melhor desempenho é enviada para toda a lista. Sendo assim, seu aprendizado de como vender por email marketing passa por muitos e muitos testes.
8. Antecipe objeções
Quando você conhece bem o seu cliente pode prever quais as possíveis objeções de compra, criando estratégias para tirar dúvidas e superar os argumentos contrários antes mesmo que o lead possa manifestá-los.
O objetivo desta estratégia é facilitar a compra ao máximo, criando formas de deixar o seu cliente focado no cumprimento da ação planejada para ele. Criar layouts mais simples e objetivos podem ajudar no aumento da taxa de conversão no e-mail marketing.
9. Cuidado com as palavras proibidas
Não utilize palavras como grátis, oferta e clique aqui. Além de serem estratégias inadequadas, elas afastam o lead com a leitura imediata de “propaganda”.
Evite a todo custo tornar sua mensagem um padrão de massa. Se você pode aplicar técnicas de persuasão como escassez, para que apelar para o gratuito? Menos é mais!
10. Quer saber como vender por email marketing? Então, olhe para os resultados!
Acompanhar os seus resultados é uma excelente maneira de analisar se as suas campanhas estão performando bem e traçar correções de rota para chegar aos resultados desejados.
Para você ter uma ideia, separamos algumas métricas referenciais do que o mercado considera como bons resultados:
- Taxa de Entregabilidade: 95%
- Taxa de Abertura: 15 a 20%
- Taxa de Clique/Conversão: 2 a 5%
Com base nessas médias, salvo as especificidades de cada setor, você pode checar se é preciso aplicar melhorias em suas campanhas e e-mail marketing para otimizar sua taxa de conversão. Vamos supor, por exemplo, que você tem ótimas taxas de leitura e abertura, mas baixos cliques. Então é um sinal claro de que você precisa melhorar a estratégia de usabilidade e CTA dos seus e-mails para elevar as conversões.
Ah, e não se esqueça de ter uma boa ferramenta de gestão de leads para apoiar esse controle, pois mantendo o histórico de cada oportunidade na ponta dos dedos fica muito mais fácil conduzir o seu processo comercial e apoiar o trabalho da equipe de vendas. Assim, se a conversão não acontecer por e-mail, não escapa dos supervendedores! 😉
