Entenda como essa estratégia pode aumentar suas oportunidades de vendas e incorpore a gestão de leads em sua imobiliária para potencializar seu crescimento.
Ao contrário do que acontece com bens de consumo, vender um imóvel não é apenas uma transação comercial qualquer. Vender um imóvel está diretamente relacionado com vender um sonho, uma nova perspectiva, um novo momento de vida. E é esse um dos principais motivos que torna o ciclo de venda em uma imobiliária mais longo do que qualquer outro tipo de negociação do mercado.
O comprador de um imóvel tem a missão de avaliar uma série de características: tamanho, estrutura, número de quartos, disposição dos cômodos, localização, segurança, valor de mercado, precificação, condições de pagamento, valorização, necessidade de reformas, custos para transformações visuais, entre outros detalhes que fazem parte da composição de um desejo maior que vai além da aquisição do bem em si. Se for um imóvel comercial, esse nível de atenção e detalhamento torna-se ainda maior: avaliação do ponto, capacidade de ampliação, custo no longo prazo, valorização do negócio, estruturação e personalização do ambiente, adaptações para atendimento da legislação, etc. Então é de se esperar que esse realmente não seja o tipo de busca e negociação que aconteça tão rapidamente quanto a aquisição de uma geladeira, por exemplo.
Embora saibam disso melhor do que ninguém, as imobiliárias, por outro lado, têm a necessidade básica de qualquer empresa: vender. Como, então, fazer essa matemática funcionar? Como manter um possível cliente próximo o suficiente para que ele chegue até o fim da jornada de compra com o contrato assinado e não correr o risco de espantá-lo para a concorrência com a pressão focada em bater metas?
É aí que entra em ação uma estratégia fundamental: a gestão de leads para imobiliárias!
No post de hoje vamos explicar um pouco melhor o funcionamento dessa prática no setor imobiliário e dar algumas dicas fundamentais para que você possa ter sucesso e aumentar suas vendas com apenas algumas mudanças no seu processo comercial.
Prepare sua imobiliária para fazer uma boa gestão de leads
O primeiro passo para utilizar a gestão de leads a favor de sua imobiliária é preparar um bom plano estratégico. E isso começa com alguns pontos básicos:
- Persona: Entenda e tenha muito bem definido quem é o seu público. Sem saber com quem você deve se comunicar, não é possível estabelecer uma conexão real e gerar atração para que novos leads façam parte da sua base de contatos e se tornem oportunidades;
- Jornada de Compra: use toda sua experiência e de seu time no setor imobiliário para desenhar com exatidão cada passo da jornada de compra da sua persona. Assim você poderá entender exatamente quando é o momento de colocar um consultor para agir e quando ainda não é hora de gastar suas maiores fichas nisso, mas sem deixar de nutrir sua base de leads com informações relevantes o suficiente para aquecê-lo;
- Funil de vendas e processo comercial: nem é preciso dizer que se esse ponto não for sua menina dos olhos, você terá problemas para gerar boas oportunidades, não é mesmo? Alinhar as estratégias do seu processo comercial de acordo com cada etapa do funil de vendas pode tornar suas ações mais assertivas, concretas e ainda acelerar um pouco o ciclo de vendas.
- Defina suas metas: saiba exatamente onde você quer chegar, alinhe isso com toda equipe e tenha um cenário realista em mente. Nunca se esqueça que ter uma imobiliária é trabalhar com ciclos de venda mais longos e que isso deve ser levado em conta no processo de definição das metas.
Mantenha um relacionamento ativo com seu público
Sabendo quem é seu público, como seu processo de vendas funciona e onde você quer chegar, você pode criar estratégias de inbound marketing para começar um relacionamento ativo e constante, gerando os primeiros gatilhos de atração que promoverão a entrada de leads em sua base.
Algumas dicas que podem ajudar:
- Crie um blog: muitas vezes nem mesmo o seu público sabe o que ele precisa levar em consideração na hora de escolher um imóvel, mas você tem o poder de ajudá-lo! Criar um blog mostrando os principais cuidados na compra de um novo imóvel, como escolher a imobiliária que irá auxiliá-lo, estratégias e dicas para reformas, tendências de decoração e demais assuntos relacionados pode torná-lo um leitor fiel a gerar credibilidade à sua marca, fazendo com que ele prefira fazer negócios com quem mostra maior conhecimento sobre o mercado.
- Mande alguns e-mails: não aqueles e-mails de propaganda que ninguém gosta de receber, mas de conteúdo útil (como os que você gera para o blog) e com uma frequência que não canse o seu lead. Se não ele sai da sua lista rapidinho.
- Esteja onde seu lead está: seu público está nas redes sociais? Então você precisa estar lá. Use uma linguagem favorável e de acordo com cada contexto, mas marque presença sempre!
- Tenha um atendimento eficiente: você sabia que o tempo de resposta pode ser determinante para perder ou ganhar um novo negócio? Ao receber um contato, sua equipe deve ter sempre alguém disponível para atender o mais rápido possível e solucionar as questões apresentadas pelo lead, por mais simples que sejam. Não é a toa que empresas como o Nubank estão transformando o mercado por meio do relacionamento com o público. E existem ferramentas que podem te apoiar nisso! Vamos falar um pouco mais sobre isso mais adiante.
Sabe qual é a maior vantagem nisso tudo? Que é uma estratégia sem data de validade! Se você fizer um trabalho perene, terá sempre novos leads sendo gerados e alimentando constantemente seu time de vendas através de ações que foram bem planejadas. Então capriche!
Use os dados a seu favor
Acompanhar as tendências do mercado, analisar a navegação dos usuários em seu site, seu índice de leitura de e-mails e tudo aquilo que esteja diretamente relacionado ao seu negócio não é apenas ter um olhar estratégico sobre os resultados que você gera, mas também saber usar os dados a seu favor!
A maior vantagem da era da tecnologia é que existe um milhão de informações sendo geradas a todo momento. E nos dias de hoje vale mais a pena investir tempo na análise criteriosa desses dados para gerar ações mais assertivas do que passar dias elaborando estratégias mirabolantes que simplesmente não conversam com o público da sua imobiliária.
Mantenha as equipes de marketing e vendas bem alinhadas
Chega daquela briga de criança entre marketing e vendas em sua imobiliária! É hora de mostrar aos seus times todo potencial que eles são capazes de gerar trabalhando juntos.
As duas pontas são fundamentais para que a sua imobiliária tenha uma estratégia eficiente de gestão de leads. Enquanto o marketing atua para colocar em prática estratégias de atração, o comercial deverá dar continuidade a elas sempre que um lead cai em seu foco de atenção.
Neste e-Book separamos algumas dicas focadas nesta temática para te ajudar:
Tenha uma boa ferramenta de apoio na gestão de leads para imobiliárias
Com toda essa máquina de vendas funcionando a favor da sua imobiliária, os leads estão entrando e você começa a colecionar oportunidades de negócios. Mas agora responda uma pergunta essencial: como você está controlando a gestão de leads em sua imobiliária?
Se você respondeu que não controla ou que usa uma planilha, para tudo agora mesmo!
Os riscos que você corre de perder leads, informações valiosas e o timing dos negócios pela falta de controle na sua gestão de leads pode jogar ralo abaixo todos os investimentos que você aplicou até aqui. E não existem desculpas para isso, já que hoje existem uma infinidade de ferramentas que podem te ajudar a manter a gestão de leads afiada para que nenhuma venda se perca por falta de controle.
A sua missão ao escolher um software de gestão de leads é analisar alguns pontos de atenção que podem elevar a produtividade do seu negócio, como:
- Distribuição de leads: quando algum novo lead entra no radar de sua empresa, quanto mais ágil e eficiente for a distribuição desses leads para o seu time de vendas, mais pontos de atendimento sua imobiliária ganha;
- Agenda: gerenciar as tarefas e o calendário comercial para que nenhuma tarefa se perca e o follow-up das oportunidades esteja sempre em dia é um ponto essencial para que suas metas fiquem sempre em dia;
- Relatórios: ter sempre a mão de forma simples e objetiva o cenário de vendas em sua imobiliária é o primeiro passo para saber se os resultados desejados estão sendo alcançados;
- Integrações: tudo deve estar integrado para que nenhuma informação se perca: das redes sociais à outras ferramentas de apoio utilizadas por sua imobiliária, a tecnologia deve permitir que cada detalhe converse para que os dados estejam sempre centralizados e atualizados;
- Gestão dos leads: perfil, histórico, comportamento, dados de contato e cada pequeno detalhe sobre o seu lead contam. E ter tudo isso reunido em uma mesma plataforma, possível de ser acessada por toda equipe de qualquer lugar e a qualquer momento é o grande segredo para manter sua máquina de vendas gerando bons resultados.
O Followize é um software de gestão de leads que vem conquistando muitas empresas do setor imobiliário. Que tal conhecer um pouco mais sobre como a ferramenta pode te ajudar?
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