Afinal, como criar um bom processo de distribuição de leads para seu time de vendas e, assim, conquistar resultados surpreendentes? A gente conta no post de hoje!
Uma distribuição de leads bem feita representa grande parte do sucesso do time comercial. É a partir dela que cada vendedor pode trabalhar para fazer negociações melhores e, assim, aumentar a taxa de conversão no fechamento de negócios.
No entanto, muitas empresas ainda ficam empacadas nesse ponto, pois desconhecem as técnicas e ferramentas que podem ser utilizadas nessa dinâmica. Afinal, distribuir os leads de forma errada pode causar grandes problemas entre vendedores, então é importante saber como construir esse processo.
Quer saber mais sobre o tema? Continue lendo para aprender a criar uma dinâmica de distribuição de leads eficiente e que, certamente, vai ajudar a fazer os resultados decolarem. Continue lendo até o final!
Determinar o perfil de lead desejado
Antes de sair distribuindo os leads entre vendedores, é importante definir qual perfil será aceito e trabalhado pelo time comercial. Para isso, é importante definir o perfil do cliente ideal considerando vários fatores que aumentam as chances de conversão e, da mesma forma, trazem mais lucratividade para o negócio.
Então, em conjunto com a equipe de marketing, é preciso definir que nem todo lead gerado será repassado para os vendedores. Dessa forma, é possível reduzir o tempo perdido em negociações que não vão avançar de forma alguma.
Portanto, antes de sair desenhando processos, entenda o perfil dos clientes atuais, defina quais são as melhores características que devem estar presente no leads gerados e, assim, concentre esforços em gerar um volume regular e constante de novos negócios com base na persona desejada.
Estipular condições para distribuição de leads
O próximo passo é um alinhamento transparente entre o time de marketing e vendas. Aqui, uma vez que o perfil do lead foi identificado e definido, é importante definir como a equipe de vendas receberá os contatos.
Nesse caso, a distribuição de leads poderá ser realizada de forma automática e sequencial, onde cada vendedor receberá um lead na sua vez. Na prática, essa distribuição poderá funcionar assim:
Ao entrar 10 leads, por exemplo, o vendedor A receberá o primeiro lead que entrar, o vendedor B receberá o segundo, o vendedor A receberá o terceiro e a dinâmica de distribuição de leads segue de forma alternada e sequencial.
E esse mesmo modelo pode ser replicado para diferentes tamanhos de times comerciais, sendo uma escolha muito eficiente nesse sentido.
Outra forma de distribuição de leads pode apostar em dividir os perfis por times de venda, ou seja, dependendo das características dos leads, eles podem ser enviados para um time ou outro.
Assim, negócios mais importantes podem ir para vendedores mais experientes, enquanto os negócios mais simples vão para vendedores que estão em treinamento ou em fase inicial de carreira.
Distribuir os leads automaticamente para cada vendedor
Com o perfil definido e a mecânica de distribuição de leads estipulada, é hora de botar a mão na massa e automatizar essa tarefa. Nesse ponto, é essencial contar com a tecnologia para tornar o processo mais simples e ágil.
Então, aqui a dica é apostar em uma ferramenta especializada na distribuição de leads para vendedores, onde cada contato gerado por meio do site é atribuído para os vendedores cadastrados ou para a equipe responsável pela pré-venda, onde os leads serão qualificados antes de seguirem para o time comercial.
De qualquer forma, é importante que o processo seja realizado com o uso da tecnologia, pois ela poderá auxiliar imensamente no dia a dia, principalmente quando o volume de leads gerados for grande.
Usar ferramentas e técnicas para auxiliar no processo
Ainda na parte de ferramentas de distribuição de leads, é importante contar com algumas técnicas para tornar o processo ainda melhor. Nesse caso, destacam-se a nutrição de leads, o lead scoring e o processo de follow-up, conforme veremos abaixo:
Nutrição de leads
A nutrição de leads é o processo de preparar um lead para o time de vendas. A partir dele, é possível criar um engajamento com o prospect e, assim, entender se ele faz sentido para o perfil ideal de cliente que foi definido no começo do processo de distribuição de leads.
Na prática, essa nutrição será feita por ferramentas de automação de marketing, responsáveis por enviar conteúdos, materiais e recursos para facilitar o engajamento de cada lead.
Essa técnica é altamente eficiente em filtrar quais pessoas realmente estão interessadas na solução que sua empresa oferece. Assim, é essencial pensar na adoção da nutrição de leads para seu negócio, independentemente do segmento de atuação.
Lead scoring
A nutrição de leads está inteiramente ligada com o processo de lead scoring. Nele, os materiais enviados na nutrição podem dizer se o prospect está ou não interessado naquilo que a sua empresa vende. Essa gestão de leads é essencial para qualquer empresa.
Assim, quanto maior for o engajamento com os recursos enviados, maior será a chance de descobrir o “fit” do lead com seus produtos ou serviços. Então, conforme a pontuação do lead aumenta, mais próximo ele fica de uma compra.
Portanto, o lead scoring serve como um “placar” de engajamento dos leads. É por meio dele que a equipe comercial pode iniciar a abordagem de vendas ou o completo descarte do prospect, dependendo do comportamento que o mesmo apresentar.
Follow-up
O processo de follow-up é essencial para negócios já iniciados. Uma vez que o time comercial tenha abordado o lead, o follow-up vai permitir a condução do lead até a venda, bem como o aprendizado sobre os motivos que a negociação não foi concretizada.
Nesse ponto, existem várias estratégias e técnicas que permitem um follow-up eficiente, que evite deixar o lead com raiva após cada tentativa de contato por parte do vendedor. Então, a nutrição de leads, o lead scoring e o follow-up trabalham juntos para que vendas melhores aconteçam.
Leia também: Por que a gestão de leads pode ser uma estratégia de crescimento sustentável
A dinâmica de distribuição de leads é um processo
Como podemos ver, o processo de vendas exige um longo caminho até ser finalizado. Por isso, ele precisa contar com ferramentas e técnicas que aumentem a probabilidade de um negócio acontecer.
Desde o planejamento do perfil de cliente ideal até a distribuição de leads eficiente, passando pelo uso de softwares que facilitem o processo, além da aposta nas técnicas de aumento de conversão, a transformação do prospect em cliente envolve diversas variáveis fundamentais para o sucesso.
Portanto, coloque em prática as dicas que trouxemos aqui, crie um processo comercial sólido e que faça o time de marketing e vendas trabalharem juntos para o sucesso. Isso vai proporcionar a colheita de resultados espetaculares e que aparecerão mais rápido do que você imagina. E se quiser uma ajudinha da tecnologia, clica aqui:
