Uma boa argumentação de vendas foge dos clichês, mas tem algo em comum: busca a conexão emocional com o cliente. Apenas compartilhar informações sobre os produtos ou serviços que sua empresa oferece aos consumidores não é o suficiente, sobretudo quando a venda não é imediata ou inclui tickets médios mais altos. Aprenda a fazer a diferença em suas argumentações para gerar valor ao cliente e ganhar mais oportunidades de negócio.
Uma equipe de vendas de alta performance investe constantemente em conhecimento para ser mais produtiva e garantir mais eficiência no ciclo de vendas. As técnicas de argumentação de vendas são aliadas e tornam o vendedor mais preparado para uma abordagem consultiva.
Nada de bajular o lead, insistir quando não existe abertura ou utilizar aquela velha lábia sem argumentos: isso pode causar uma primeira impressão negativa e reverter a situação custaria muito tempo. Imagine qual seria sua reação caso um vendedor aparecesse sem ser convidado e sem uma visita comercial agendada à sua empresa. A chance de assertividade é muito pequena, por isso, vamos nos preparar e fazer a lição de casa antes do grande momento.
O que é argumentação de vendas?
Argumentação de vendas é um conjunto de abordagens que demonstram como as soluções de sua empresa se aplicam às dores do prospect, resolvendo um problema e trazendo alívio ao cliente. É natural que a ansiedade dos vendedores pelo fechamento de uma venda queira atropelar etapas, mas raramente acontece do lead abrir todas as oportunidades de negócio em uma primeira conversa.
Por outro lado, desde a etapa de qualificação feita pelo SDR, é possível enxergar como a empresa vai impactar de maneira positiva a rotina do cliente através dos detalhes, então cada passo deve ser documentado em um CRM para ampliar as chances de conquistar a satisfação do consumidor no pós-vendas.
E, antes de qualquer técnica de argumentação de vendas que você vai conferir a seguir, reforçamos a importância do ouvir. Sim, muitas vezes o vendedor está tão concentrado no quanto conhece sobre o produto ou serviço que simplesmente não dá espaço para ouvir as queixas do cliente. Vira um monólogo entediante em que quase não existe pausa para respiração.
É naquele momento de silêncio do vendedor, após uma pergunta feita, que o cliente pode sentir segurança para desabafar a situação de descontentamento que será decisiva para sua argumentação. Aí chega a hora de acolher o lead e mostrar seu domínio sobre as soluções.
Independente da técnica escolhida para argumentação, sempre utilize a isca adequada e o anzol correto, pois não é qualquer peixe que se encaixa na persona de seu negócio, correto? Não volte para casa frustrado caso não tenha pensado nisso antes de planejar a pescaria. Aliás, este parágrafo foi pensado para despertar insights em você. Utilizar utilizando termos de interesse do cliente geram identificação. Descobrir quais são eles faz parte do trabalho. Pense nisso.
Técnicas de argumentação de vendas
Não tem mistério: o segredo que vamos revelar é baseado em treino, aperfeiçoamento e adaptações constantes de acordo com o modelo de negócio de sua empresa para conquistar o cliente ideal e converter. Compartilhe para destravar toda a equipe comercial que está refém de argumentações de vendas já saturadas e aumentar a produtividade.
Estas são apenas algumas técnicas que podem ser utilizadas para redigir uma mensagem de texto no WhatsApp, elaborar e-mail, participar de uma call, visita presencial ou outra maneira de interação com o cliente. O importante é convencê-lo através da conexão.
Técnica de argumentação do espelho
Derivada da Programação Neurolinguística (PNL), consiste em observar a maneira que a pessoa fala, se movimenta através de gestos, postura corporal e tentar imitar para que o interlocutor se identifique com você. A tendência dos humanos em buscar padrões similares aos seus, gera conexão e segurança. É uma das técnicas mais utilizadas, pois os resultados são surpreendentes.
Para aplicar a técnica na prática, segue um exemplo, mesmo que a reunião não seja presencial ou por videoconferência. Se você notar que o cliente está falando devagar em uma ligação, tente acompanhá-lo, pois é ele quem dita o ritmo na técnica de argumentação do espelho. Caso sinta dificuldade em se concentrar na identificação destes pontos, treine até tornar natural.
Técnica de argumentação por associação a experiências positivas
A técnica tradicional também é baseada na identificação do produto ou serviço a algo positivo, seja uma lembrança ou experiência, mesmo que intangível.
Para obter sucesso, o discurso deve abordar momentos positivos e que façam sentido ao lead, como o nascimento de um filho, conquista da casa própria, uma viagem dos sonhos, enfim, algo que você possa abstrair em uma conversa e que gere a sensação de bem-estar. Então, basta aproveitar a associação e argumentar sobre como sua solução fará com que ele vivencie tudo isso novamente.
Técnica de argumentação por fatos
Para tirar o máximo de proveito desta técnica, estar atualizado é indispensável. Através de pesquisas realizadas, dados estatísticos e gráficos é possível estabelecer uma argumentação que gere resultado com o cliente, em especial se ele for do tipo “ver para crer”. Porcentagens, quantidades, números divulgados nas mídias, como TV, rádio e internet encantam.
A preparação consiste em separar algumas destas informações e apresentar ao cliente assim que houver uma abertura, antes até de qualquer objeção.
Depoimentos de usuários do serviço ou pessoas que compraram o produto também dão mais credibilidade para a marca e tornam a venda um caminho natural. Índices de satisfação do cliente, nota dos consumidores e vídeos de prova social são valiosos, por isso o pós-vendas é tão importante quanto a etapa inicial da venda em si.
Neste ponto destacamos a importância de uma ferramenta de gestão de leads para mapear todas as oportunidades que possam retroalimentar o ciclo de vendas e trazer ainda mais resultado para o time comercial. Você, que é diretor comercial, sabe dizer de bate-pronto qual o tempo médio investido pela equipe em cada etapa de venda? Através de um sistema que centraliza as informações, é fácil visualizar, ajustar processos e otimizar as vendas.
Qual o tempo ideal para a argumentação de vendas?
Para garantir a atenção do cliente, não pode-se perder tempo, mas a regra geral de etiqueta nos negócios é ser breve, convincente e abordar os pontos mais importantes enquanto os envolve com argumentos de venda. É indiscutível que o público certo sempre possui mais disponibilidade para ouvir seu discurso, enquanto aqueles que ainda não estão no momento de compra devem se cansar rapidamente da abordagem, então, adaptar o discurso é necessário. Diante de tantas mensagens, e-mails e ligações, seja assertivo para conquistar seu espaço.
Seu lead não reage a nada? Preparamos um conteúdo especial voltado ao tema. Leia aqui.
Para evoluir no processo de vendas e aplicar as melhores técnicas de argumentação, conte com a Followize e drible as objeções dos leads. A tecnologia otimiza seu tempo para promover experiências positivas aos clientes e gerar oportunidades de negócio mais sólidas.
