Se a primeira impressão é a que fica, então caprichar na primeira abordagem com seu lead é fundamental para ter sucesso na conversão de leads em clientes. Confira nossas dicas e aumente suas chances de vendas!
Mesmo sabendo que quando um lead cai em seu pipeline ele já está, de certa forma, aberto e disposto a saber mais sobre o que sua empresa tem a oferecer, a primeira conexão com o futuro cliente é uma oportunidade única para ganhar confiança e descobrir as informações necessárias para o próximo passo.
Logo, correr o risco de cometer um erro ou uma falha neste momento pode significar fechar todas as portas. É como quando você conhece uma nova pessoa e quer descobrir mais sobre ela sem ser invasivo, ao mesmo tempo em que quer falar mais sobre você, mas sem dar todos os detalhes.
No post de hoje nós reunimos algumas dicas que servem como um roteiro para realizar sua primeira abordagem a um lead em processo de venda. Aprenda para aumentar sua conversão de leads em clientes.
1. Apresente-se devidamente
A primeira dica de conversão de leads em clientes é não tentar ocupar o tempo do lead com longos discursos sobre você e sua empresa. Neste momento, quanto mais sucinto melhor! Ofereça apenas as informações necessárias para que o seu lead saiba quem está entrando em contato com ele.
Lembre-se que você não é uma chamada automática e personalize ao máximo o seu contato para gerar empatia e aproximação. Então, depois de dizer quem você é, respire. Dê o tempo necessário para que a pessoa responda. Essa pausa é bastante estratégica porque possibilita que o seu lead expresse alguma reação, facilitando o seu trabalho como vendedor.
Pode ser que a pessoa do outro da linha reconheça imediatamente o seu contato e fique feliz com isso. Se isso acontecer você já tem a porta das perguntas um pouco mais aberta. Caso contrário, o trabalho de conexão será um pouco mais longo.
2. Explique por que entrou em contato
Com tantas ligações de telemarketing realizadas por vendedores despreparados, o contato por telefone no Brasil ainda é visto com resistência. Assim, tenha cuidado ao explicar o motivo do seu contato para quebrar a barreira inicial com seu lead.
Ter uma plataforma que possibilite gerenciar os detalhes e origens dos seus leads pode te ajudar muito neste momento, pois lhe dará argumentos para criar uma conexão sobre o motivo da sua ligação de acordo com o interesse do seu lead.
Logo, perguntar sobre o mesmo assunto pelo qual o seu lead chegou até sua empresa é uma ótima maneira de quebrar o gelo, até porque é possível que ele veja você como uma referência no assunto e queira receber mais informações.
3. Busque aumentar a conversão de leads, mas não esqueça de ajudar o lead
Mostrar interesse no sucesso do seu lead e que você realmente se importa em entender como a sua solução pode se adequar ao negócio dele pode fazer muita diferença na hora de obter informações durante a conexão.
Lembre-se que a conversão de leads em clientes é muito importante, mas isso não pode ser o único objetivo no processo comercial.
Se você mostra que entende o dia a dia do lead e como o problema que ele está vivendo está influenciando nos resultados que ele busca alcançar, a empatia torna-se muito mais simples no processo de atendimento.
4. Estabeleça uma conexão profunda
Após entender um pouco mais sobre o problema do seu lead fica mais fácil definir que estratégias você pode utilizar para se conectar com ele. Lembre-se de utilizar suas experiências anteriores para criar uma ponte através de exemplos que já vivenciou ou casos de outros clientes que passaram pelas mesmas dificuldades.
Se perceber que existe mais abertura, siga a mesma linha, mas trabalhe com perguntas mais profundas para tentar inserir o lead em um contexto mais próximo da venda. Isso vai ajudar no processo de conversão de leads em clientes.
Essa parte da ligação permite que seu contato se abra um pouco mais com você, por isso, é importante estar disposto a escutar atentamente cada detalhe. Deixe seu cliente falar sem interrupções, procure guiá-lo com perguntas abertas que permitam explorar o problema de forma mais ampla para que você possa entender onde está sua dor e como você pode ajudá-lo.
5. Ajude o cliente a confirmar seu desejo por uma solução
Seu lead deve entender, antes de qualquer coisa, que ele precisa de ajuda, mas esse entendimento deve partir dele. O seu papel, então, será o de instigar essa necessidade com perguntas que o direcionem a perceber que ele tem um problema e que pode buscar uma solução para ajudá-lo a resolver esse problema.
6. Defina os próximos passos
Para finalizar o seu primeiro contato com o lead é importante que você e seu potencial cliente tenham clareza sobre quais são os próximos passos no processo. Definir métricas temporais para a continuidade do bate-papo pode trazer um senso de urgência essencial para o processo de vendas. Então não desligue sem definir com o lead um novo momento para um follow up com a próxima etapa em mente.
E em caso de resposta afirmativa, você já deve agendar uma data e hora definindo os pontos que serão tratados nesse próximo passo – que pode acontecer de forma presencial ou virtual, dependendo do seu modelo de negócio.
7. Não despreze os leads desqualificados
Mesmo que um lead não evolua para um segundo bate-papo após o seu primeiro contato, lembre-se de que descartá-lo pode ser uma oportunidade perdida. Muitas vezes trabalhar com foco nas objeções pode ser uma estratégia assertiva para converter leads negativos em novas oportunidades.
É claro que, em algum momento, um lead qualificado precisará ser descartado. Mas é importante esgotar todas as possibilidades antes de tomar essa atitude mais drástica.
8. Registre o histórico completo
Para você não se perder no discurso e nem precisar manter controles paralelos a cada conversa com o lead, tenha um software de gestão de leads que permita cadastrar e consultar todo o histórico da venda e automatizar o seu processo comercial para saber exatamente quando é o momento de fazer um novo follow up.
Um histórico completo é uma das ferramentas mais valiosas para aumentar a conversão de leads em clientes. Portanto, utilize esse recurso com sabedoria.
Sendo assim, o Followize pode te ajudar nessa tarefa. Solicite uma demonstração com nossos especialistas e saiba como um software especializado pode ajudar sua equipe a ter melhores resultados e argumentar com mais segurança e propriedade:
