Vem aí um novo ano, repleto de novas oportunidades para fazer tudo diferente, inclusive repaginar a sua estratégia de vendas. Por isso, aqui estão reunidas algumas dicas que podem ajudar a começar 2020 atingindo mesmo as metas mais ousadas.
E aí, o que você gostaria de ter feito diferente em sua estratégia de vendas no ano de 2019? A má notícia é que ainda não é possível voltar no tempo e apagar o que não funcionou. No entanto, ainda dá tempo de se preparar para entrar com o pé direito em 2020.
Melhorar os resultados das vendas é o grande objetivo do time comercial de qualquer empresa e também um dos maiores desafios. São inúmeras as ações capazes de alavancar os resultados, como algumas delas: fazer uma retrospectiva do ano que passou, apostar em treinamentos e capacitação, investir em novos softwares, entre outros.
Mas a dúvida que não quer calar é qual delas tem maiores chances de funcionar aí na sua empresa. Por isso, a seguir estão reunidas não só dicas para entrar com o pé direito em 2020, como também por que e como aplicar determinada ação em seu negócio.
1. Faça uma retrospectiva do ano que passou
Para que uma pessoa possa melhorar o seu desempenho em alguma coisa, seja ela qual for, é preciso, primeiro, entender quais são os erros e quais são os seus acertos. Afinal, conhecer os erros é um passo fundamental para não repeti-los e saber os acertos é essencial para continuar neles e aperfeiçoá-los. Concorda?
Por isso, a primeira dica para entrar com o pé direito em 2020 é fazer uma retrospectiva do ano que passou. Rever erros e acertos para trabalhar em cima disso.
Alguns pontos que devem ser revistos e fazer parte dessa retrospectiva são:
- Ações que deram mais e menos resultado;
- Abordagens mais e menos assertivas;
- Perfis de clientes que mais converteram e que menos converteram;
- Meses do ano em que a procura foi maior e menor;
- As objeções mais fáceis e também as mais difíceis de quebrar;
- Principais críticas e também elogios de quem já é cliente do seu produto, serviço ou solução.
Depois de os pontos todos serem revistos, aí sim é hora de partir para a elaboração de um novo planejamento estratégico de vendas, dessa vez ainda mais assertivo, pautado em dados e resultados reais.
Aliás, por isso é importante não começar o ano sem fazer essa retrospectiva.
2. Alinhe as metas de vendas com os times de marketing e de vendas
Com a retrospectiva já feita, a primeira ação a ser tomada é criar um novo planejamento estratégico de vendas, certo? A partir dele será possível tomar também outra ação que é o alinhamento das metas com os times de vendas e de marketing.
Afinal, cada colaborador desses dois times tem papel fundamental na conquista dos resultados e, por isso, todos devem estar cientes de onde devem chegar para definir qual caminho seguir JUNTOS.
Quando ambos trabalham separados, o que acontece é que o time de marketing vai trazer leads sem saber se são, de fato, qualificados. E aí quando não são, o time de vendas não converte, ambos jogam a culpa de um para outro e todo mundo sai perdendo.
Quando o time de vendas trabalha integrado ao time de marketing significa que uma empresa já percorreu metade do caminho rumo ao sucesso. As duas áreas trabalhando juntas são complementares e potencializam ainda mais o comercial da empresa.
Se na sua empresa essa união ainda não existe e você não faz ideia de como unir os dois times, baixe o ebook de Integração de Marketing e Vendas e descubra de forma prática alguns processos que podem ajudar nessa missão.
Beleza! Com o time alinhado, é importante que as metas sejam objetivas, de fácil entendimento e detalhadas. Veja algumas informações que devem constar nessas metas:
● Que perfil de cliente é mais interessante para a estratégia da empresa no ano;
● Que perfil de cliente já não é de interesse comercial atualmente;
● A previsão de crescimento de vendas por intervalo de tempo (mensal, bimestral, trimestral);
● As metas específicas de cada produto ou serviço da empresa, caso possua mais de uma solução, e se algum deles é prioridade no período;
● O crescimento das taxas de conversão projetado para o período (mensal, bimestral, trimestral, anual).
Feito isso, o próximo passo é criar, a partir dessas informações, um planejamento e um conjunto de metas com muito mais assertividade.
3. Conte com uma ferramenta de gestão de leads
Falando em metas, integração de times e melhoria de resultados, não dá para pensar em entrar com o pé direito em 2020 sem que exista o investimento em ferramentas que ajudem a melhorar os leads e as conversões. Afinal, a tecnologia está aí para ser utilizada a seu favor.
Uma ferramenta de gestão de leads serve não só para ajudar o time a atrair melhores oportunidades de negócio, como também guiar o time de vendas durante a conversão. Isso acontece por meio de uma série de etapas coordenadas que começam a partir do primeiro contato desse lead com a empresa, até a última etapa da jornada de compra, marcada pela decisão.
Entre essas etapas estão: distribuição dos leads entre a equipe de atendimento, periodicidade de follow up, abordagem para primeiro contato com o lead, concentração de todos os registros e informações sobre a vida do prospect em um único lugar, entre outras.
Toda essa organização em um único lugar colabora com a agilidade do processo de vendas e favorece melhores resultados.
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4. Motive e capacite os colaboradores
Cada colaborador da empresa tem o seu papel no aumento dos resultados. Por isso, manter esse colaborador motivado é necessário para que tudo aconteça conforme o previsto no planejamento estratégico, independentemente do cargo ou setor dessa pessoa.
Dito isso, a quarta e última dica para entrar com o pé direito em 2020 é manter os funcionários motivados. Para isso, promova palestras de motivação, tenha um setor de Recursos Humanos participativo, realize campanhas valendo prêmios, organize eventos que integrem todos os colaboradores, ofereça treinamentos e cursos de capacitação e por aí vai.
Máquinas podem ser atualizadas e substituídas a qualquer momento, mas o comprometimento de um funcionário que veste a camisa pela empresa, não se encontra em qualquer lugar. Mostre o quanto o seu colaborador é importante e dificilmente ele não demonstrará total gratidão pela empresa.
E aí, quais das dicas para entrar com o pé direito em 2020 você vai colocar em prática aí na empresa a partir de hoje? Seguindo pelo menos algumas delas certamente os resultados serão impactados de forma positiva antes do semestre acabar.
