Muitas vezes o tempo que você leva para responder um lead interessado em sua empresa pode ser o que determinará o fechamento – ou não – de uma nova venda. E a sua distribuição de leads pode ser a chave para o sucesso nas conversões!
Estamos em período olímpico. Acompanhando de perto cada vitória e derrota de nossos atletas brasileiros e, não menos importante, a performance de nosso país como um todo ao sediar o mais importante evento mundial do esporte. Agora pensa rapidamente e responda: qual é o principal fator em comum para qualquer modalidade olímpica, o item do qual nenhum atleta pode fugir ou se esquivar?
Se você respondeu “o tempo”, parabéns! Entre tantos fatores que são relevantes para vencer uma disputa esportiva – treino, preparação física e emocional, técnica, conhecimento do adversário, dedicação, entrega e tantos outros detalhes – o tempo é uma constante para todos os competidores, em qualquer modalidade. Seja chegando primeiro para se consagrar como campeão ou resistindo bravamente por mais tempo às investidas de um adversário, o relógio está sempre lá, fazendo pressão e lembrando que um passo em falso na linha do “tic-tac” pode colocar tudo a perder.
Pois a mesma lógica se aplica com perfeição quando o assunto é gestão de leads. Sempre que um novo lead é captado e entra em seu funil de vendas, o tempo passa a ser um fator determinante para o sucesso do seu negócio e a conversão ou não de uma oportunidade. Imagine-se no lugar de seu lead e responda agora outra pergunta: quando você faz contato com uma empresa, o que espera ao ser atendido?
Além de respostas como atenção, assertividade, qualidade, proximidade e expectativas superadas, pode ter certeza que o tempo de resposta será um dos fatores cruciais para que você seja visto positivamente por seu lead. E mais que isso: para que possa sair à frente de um concorrente, muitas vezes por apenas alguns minutos de antecipação na resposta.
Ou seja, voltamos aqui ao nosso sempre fiel primeiro mandamento no mundo das vendas: agilidade em todas as ações. E como garantir um controle equilibrado para que cada novo lead que chega seja atendido com agilidade e eficiência? O segredo para a fórmula do sucesso nessa etapa do processo de gestão de leads é a distribuição dos leads entre a equipe de vendas! E é disso que vamos falar no post de hoje.
Foco na distribuição de leads
Você fez um trabalho incrível de marketing no ambiente digital e os leads estão entrando em grande escala no seu funil de vendas. Na outra ponta, sua equipe de inbound sales ou a área comercial estão sedentas para fechar novas contas. A distribuição de leads é a chave de conexão entre essas duas pontas. Mas para que tudo aconteça no timing correto, sua distribuição precisa ser ágil, eficiente e assertiva.
Existem alguns pontos importantes nos quais você deve focar sua atenção ao planejar sua distribuição de leads. Se tomar cuidado e organizar cada um deles, você pode acelerar sua tratativa nos processos comerciais sem ter que construir uma equipe numerosa de vendas, mas garantindo um alto potencial de conversões. Veja só:
- Prepare sua equipe: você já sabe que o inbound sales é uma excelente estratégia para gerar mais resultados com menor investimento. Mas para que isso funcione, sua equipe precisa estar alinhada com a estratégia de seu negócio e o tipo de abordagem que fará com cada nível do funil de vendas. Caso você decida que quer uma equipe de vendas ativa desde o início do processo, não pode acontecer se um consultor comercial abordar um lead ainda não aquecido, que acabou de entrar no topo do funil, com uma proposta de venda. Ele precisa ajudar primeiro o lead a entender quais são suas dificuldades e desafios, caminhando por cada etapa do funil. Assim, além de estabelecer proximidade e relacionamento com seus leads gera confiança e facilita o processo de escolha pelo seu produto na fase de fechamento.
- Distribua os leads: com os leads entrando e a equipe preparada, é hora de distribuir cada novo lead que entra em seu funil! Agora você já sabe que tipo de perfil pode encaminhar para cada equipe. Mas aqui é importantíssimo ter atenção à outro ponto fundamental para garantir a agilidade em seu processo de atendimento: demandas equilibradas! Não adianta sobrecarregar um consultor com 100 leads e outro com apenas 30. Se os leads mais aquecidos estiverem na conta do vendedor sobrecarregado, você perderá muitas oportunidades pelo tempo de resposta. Organize um plano de distribuição que priorize o atendimento rápido e gere alertas para que seu time de vendas entre em ação imediatamente a cada novo lead identificado. Um lead que recebe uma ligação após três minutos de ter clicado em um CTA altamente potencial pode fechar a conta apenas pelo impacto na agilidade e qualidade do atendimento. Pense nisso!
- Controle os resultados: nada pode ser melhorado se não for mensurado. Lembre-se sempre disso quando o assunto for gestão de leads e vendas. Para cada novo lead distribuído, você deve ser capaz de medir e controlar as conversões e o ROI de suas ações. Assim você terá mais dados e informações em mãos para tomar decisões ou mesmo para investir com mais assertividade em novas estratégias e iniciativas.
Com esses itens você já pode começar uma estratégia positiva de distribuição de leads e mudar seu índice de conversões para melhor!
Automatize o processo de distribuição de leads com apoio da tecnologia
Tudo isso parece lindo na teoria, mas como aplicar cada um desses passos na prática sem ter uma dor de cabeça gigantesca para controlar manualmente cada detalhe? A resposta é simples: tecnologia!
Com o apoio de um bom CRM ou sistema de gestão de leads você consegue organizar, planejar e controlar todo o processo de distribuição de leads de forma automatizada e ainda pode criar alertas para manter sua equipe com foco total nas ações prioritárias de contato, garantindo a tão esperada agilidade no atendimento.
O Followize é um software de gestão de leads que permite a distribuição automática e sequencial de seus leads para a equipe de vendas de forma dinâmica e eficiente. Você pode determinar a distribuição para equipes distintas de acordo com suas necessidades e parâmetros pré configurados. E após cada ação em seu site ou ações geradas pelo marketing, o software envia automaticamente um alerta por email para o responsável pelo atendimento informando que há um novo lead na base.
Você pode entender melhor o funcionamento desse processo na prática agora mesmo se quiser! Acesse o site e solicite uma demonstração do sistema da Followize para dinamizar o seu processo comercial:
