Como as tendências psicológicas em vendas impactam negativamente os vendedores? Falamos mais sobre isso no post de hoje e ainda entregamos dicas para que você aprenda a superá-las para conquistar resultados melhores.
Você já ouviu falar em tendências psicológicas em vendas? Pois esses vieses são condições mentais que podem atrapalhar bastante os vendedores, que sequer sabem dessa situação e, assim, sofrem para conquistar novos clientes.
Ao conhecer cada tendência, é possível tornar o processo de venda menos influenciável e mais pragmático. Dessa forma, o vendedor pode eliminar fatores que, infelizmente, impactam resultados e impossibilitam o atingimento das metas.
Assim, preparamos um conteúdo especial sobre as tendências psicológicas em vendas e como elas podem ser superadas. Quer saber mais sobre o tema? Então, continue lendo para aprender!
Tendências psicológicas em vendas #1: ancoragem
A primeira das tendências psicológicas em vendas consiste em receber uma informação do lead, assumi-la como verdade absoluta e basear toda a sua estratégia de vendas nela. E pode acreditar, isso acontece bastante com vendedores, mesmo os mais experientes.
Um exemplo real: quando o lead sinaliza que o preço baixo é fundamental, o vendedor já começa a criar estratégias de desconto ou pagamento facilitado. Mesmo que a questão financeira seja verdade, muitas vezes o prospect mencionou isso de forma automática — e não por não ter dinheiro para investir.
Então, a recomendação para fugir dessa tendência de ancoragem é entender bem a negociação, assim como as características da empresa do lead. Isso vai impedir que a primeira informação mencionada seja tomada como verdade absoluta.
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Tendências psicológicas em vendas #2: desconto
A segunda das tendências psicológicas em vendas diz respeito sobre a parte econômica, como mencionamos anteriormente. Mas sua origem é um pouco diferente de receber uma informação e montar todo o seu planejamento em cima dela.
A tendência do desconto diz muito sobre usar o valor do produto ou serviço para influenciar a decisão do lead, que fica atraído pelo superdesconto e efetiva sua compra sem pensar bastante na situação.
E a questão não é só perder dinheiro em uma possível negociação. O problema dessa tendência psicológica está na falta de paciência do vendedor em conduzir uma conversa mais longa, técnicas, mas que, no final, gere mais lucro para a empresa. Então, a dica para fugir dessa armadilha é evitar deixar a ansiedade dominar o negócio e parar de pensar apenas na meta a ser atingida.
Tendências psicológicas em vendas #3: confirmação
A tendência da confirmação é bem simples e clara: a partir dela, o vendedor interpreta as informações para validar um pensamento próprio, mesmo que isso não seja a realidade absoluta.
Nesse caso, a solução é tão simples quanto o problema: as perguntas feitas pelos vendedores não podem ser tendenciosas e levar para uma má interpretação. Para isso, ele precisa prestar atenção no verdadeiro problema do lead e, se fizer sentido, oferecer a sua solução para isso.
E essa situação é bem comum nos dias atuais. Muitos vendedores “criam” problemas que não existem para tentar lucrar com isso. Além de não ser ideal, essa venda forçada pode gerar uma insatisfação no futuro, o que não vai pegar bem para a marca.
Tendências psicológicas em vendas #4: ilusão de agrupamento
Mais uma das tendências psicológicas de vendas que podem jogar os resultados para baixo é a ilusão de agrupamento. Basicamente, essa tendência consiste em perceber padrões em eventos totalmente aleatórios, o que pode levar à adoção de estratégias erradas.
Dessa forma, o vendedor começa a utilizar as exceções como regras, o que pode influenciar bastante em seu processo de compras. Na prática, é bastante comum querer repetir ações que deram certo em alguns casos para a maioria dos leads, como se a estratégia fosse funcionar com todos.
Sendo assim, a solução para a tendência é sempre entender o cenário e procurar adaptar o argumento para a situação. Isso vai criar uma conexão muito maior entre as partes e, dessa forma, aumentar as chances de conversão em vendas.
Tendências psicológicas em vendas #5: excesso de conhecimento
O excesso de conhecimento pode ser um grande problema, principalmente quando gera uma impaciência no vendedor. Nesse sentido, ele não se preocupa em responder as dúvidas dos leads e parte para o argumento “confia em mim que vai funcionar”.
Essa atitude deixa o lead sem resposta, visto que o vendedor não mostrou como a solução negociada realmente poderá ajudar. Assim, a tendência é que a negociação não seja concretizada e o lead vá procurar um concorrente.
Para resolver a situação, todos os vendedores precisam atuar como consultores: respondendo dúvidas, educando o cliente e demonstrando o real valor da solução. Com isso, as chances de uma negociação positiva aumentam bastante.
Tendências psicológicas em vendas #6: escolha
Outra das tendências psicológicas em vendas que acontece bastante diz respeito às escolhas feitas em negociações passadas, onde o vendedor não tem condições de reconhecer estratégias negativas para corrigi-las.
Assim, esse vendedor sempre vai colocar a culpa em uma venda não realizada nos fatores externos: o mercado está desaquecido, o lead não tem dinheiro para comprar ou o marketing trouxe leads pouco qualificados. Mas, na realidade, a culpa é do próprio vendedor que não reconheceu e aprendeu com seus erros.
Portanto, um vendedor de sucesso precisa saber analisar seus pontos positivos e negativos. Dessa forma, poderá potencializar suas qualidades e corrigir os defeitos. É assim que o profissional evolui e conquista números melhores.
Tendências psicológicas em vendas #7: recência
Essa tendência psicológica consiste em achar que os últimos resultados em vendas — e seus motivos — serão repetidos para as próximas negociações. Desse modo, o vendedor abandona estratégias que já funcionaram por muito tempo por não acreditar mais nelas.
Dito isso, o vendedor que cai nessa tendência precisa aprender a consultar o histórico de vendas para visualizar que uma série de resultados iguais não quer dizer que o cenário inteiro mudou. É a partir desse comportamento que poderá se livrar do viés da recência.
Tendências psicológicas em vendas #9: apostador e mão-quente
Essas tendências psicológicas em vendas são opostas, mas seguem a mesma lógica. Na tendência do apostador, o vendedor acha que uma série de negociações ruins vai terminar por conta própria, pois nada dura para sempre.
Já a tendência do mão-quente age com o mesmo princípio, mas com o vendedor assumindo que uma série de sucessos não será interrompida, visto que ele “dominou” o processo de vendas.
O problema dos dois casos é que nenhuma negociação tem influência na próxima. Ou seja, cada negócio é um evento único e precisa ser conduzido desde o início. Se você foi bem ou mal na negociação anterior, deixe o resultado de lado e atenda o próximo lead partindo do início da conversa.
Cuidado com as tendências psicológicas em vendas
Como vimos ao longo do artigo, as tendências psicológicas em vendas podem comprometer os resultados da empresa e reduzir drasticamente o desempenho de um vendedor. Por isso, precisam ser combatidas constantemente.
O primeiro passo é conhecer quais tendências afetam uma negociação — o que você já conheceu neste artigo. Agora, o próximo passo é treinar a equipe de vendas para evitar as situações apresentadas e, assim, fazer os números decolarem!
