Olhar para o “não” do seu lead pode ser uma grande estratégia para trabalhar objeções de vendas e conquistar novas conversões!
Uma das grandes vantagens em se trabalhar com a gestão de leads é a abertura para conversar com quem já está interessado, de alguma maneira, em seu produto ou serviço. Além de economizar uma etapa do discurso inicial que uma prospecção ativa exige para quebrar a barreira do primeiro contato, ele já qualifica automaticamente seus potenciais leads e ajuda sua equipe de vendas a focar na conversão de acordo com o perfil e histórico de cada um.
No entanto, muitas vezes, durante o processo de venda seu lead pode apresentar algumas objeções e “nãos” que esfriam a oportunidade e podem matar a conversão. Pior ainda quando isso acontece na etapa de fechamento e seu time já investiu bastante tempo naquela conta.
Para evitar esse tipo de incomodo, uma das estratégias que você pode adotar é trabalhar munido com argumentos para todos os tipos de objeções que identificar ao longo da jornada de compra do seu cliente. Assim, não importa em que etapa o desafio aparecer, você terá como superar a barreira e dar continuidade à conversão. De outro modo, provavelmente você estaria focando apenas nos leads sem objeções e perdendo boas oportunidades de vendas.
Confira algumas dicas para aplicar essa estratégia em seu processo comercial.
Crie um roteiro capaz de identificar nãos
Ao invés de esperar o último contato antes da conversão para notar que existe um impeditivo no processo de venda, busque traçar o caminho contrário: e se em seus primeiros contatos com o lead você tentasse abordar e identificar todas as possibilidades de não? Assim pode evitar surpresas ao longo da jornada e, caso identifique um não, terá mais condições de traçar uma estratégia assertiva para derrubá-lo, se for o caso.
Crie um mapa de objeções e compartilhe com o time
Se você fez o trabalho de casa direitinho, mapeou personas, criou briefings e validou seu discurso comercial, fica fácil criar um mapa de objeções com os nãos mais comuns em seu processo de vendas. E através desse documento você consegue listar todos os argumentos possíveis para munir sua equipe de um discurso concreto, qualificado e confiante para batalhar pela conversão.
Fique de olho no mercado e mantenha seu discurso em dia
Lembre-se que objeções não estão apenas relacionadas ao seu produto ou serviço, mas também ao que acontece no macro ambiente, como fatores econômicos, políticos e sociais, por exemplo. Então vale a pena ter uma lista de argumentos focados em atender também esses quesitos dependendo do perfil de atuação da sua empresa. Trace os fatores mais impactantes para o seu negócio e quais os argumentos para driblá-los.
Se o lead insistir no não, desapegue
Tentou todas as etapas anteriores e o lead continua arredio? Então desencana e parte para outra. Tentar converter um possível lead é importante, mas investir muito tempo do seu time em um lead que não vai continuar adiante no processo de vendas é perder a oportunidade de trabalhar outros leads em seu lugar. Saber a hora de parar também é muito importante.
Conte com um software de gestão de leads
Para você não se perder no discurso e nem precisar manter controles paralelos a cada conversa com o lead, tenha um software de gestão de leads que permita cadastrar e consultar todo o histórico da conta e automatizar o seu processo comercial para saber exatamente quando é o momento de fazer um novo follow up.
Solicite uma demonstração com Followize e saiba como um software de gestão de leads pode ajudar sua equipe a ter melhores resultados e argumentar com mais segurança e propriedade:
